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保險增員法

課程背景：
   在壽險經(jīng)營中，增員越來越難，而優(yōu)增則難上加難。
   除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外，人才市場、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準(zhǔn)增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時代，準(zhǔn)增員對這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場上有很多獵頭公司專門給保險團隊做增員項目，筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭，又做過乙方跟業(yè)務(wù)團隊合作，這市場上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。
   如果市場中大家都只用同一招，就會陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對個人而言難以突圍而出，難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對一面談、創(chuàng)說會外，還有沒有其他新穎有效的方法？
   *出路是，守正出奇，以奇制勝！
   本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個心理接受過程，讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團隊的文化氛圍；另一方面，讓準(zhǔn)增員有參與感，而非一味的被動接受信息。這兩點更易成功。

課程目標(biāo)：
有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場景下的增員方法
● 掌握一整套客戶答謝會轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法；
● 掌握簡單且低成本的披薩會聚餐軟性增員法；
● 學(xué)會舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中；
● 掌握一套時尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法；
● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程對象：保險公司團隊主管及內(nèi)勤人員 

課程大綱
現(xiàn)狀：
1、保險公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化，基本上是面談+創(chuàng)說會，且套路雷同，難以脫穎而出；
2、創(chuàng)業(yè)說明會活動太過硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準(zhǔn)增員不愿參加。因此，需要軟性活動作為過渡，層層深入，步步為營。

增員場景一：高端餐會——客戶答謝會
活動目的：用以加深聯(lián)系，并以此宣傳個人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等
活動優(yōu)勢：形式創(chuàng)新多樣，個人專場，軟性“創(chuàng)說會”，一次可獲大量名單。
一、活動設(shè)計的五大要點
要點一：領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項目、講主辦者、講未來
要點二：主辦者感言——秀成長，談夢想、秀收獲，談項目、秀團隊，談感謝
要點三：客戶代表發(fā)言——見證成長、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹
要點四：增員項目介紹——壽險工作模式、職涯規(guī)劃、公司財務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌
要點五：填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫
二、實操：因細(xì)節(jié)而卓越
1、會前準(zhǔn)備
1）列名單、邀約
工具：列名單注意事項表
工具：邀約話術(shù)
2）個人感言
工具：參考話術(shù)
3）客戶代表發(fā)言溝通
4）物料準(zhǔn)備
工具：物料清單參考
2、會中注意事項——迎、送、祝酒、敬酒
3、操作手冊講解
1）個人VCR的PPT模板
2）客戶答謝會嘉賓摸底表
3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）
4）領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT
5）流程PPT
6）酒店協(xié)議及菜單
7）音樂清單及活動音樂
8）主持人稿
9）轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表
10）公司視頻
三、投產(chǎn)比測算——活動成敗的標(biāo)準(zhǔn)
1、投入項：花費的金錢
2、收獲項：轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量
案例分析：蓋某某如何通過客戶答謝會增員晉升

增員場景二：日常聚餐——披薩午餐會
活動目的：增員的吸引面談
活動優(yōu)勢：邀約容易，成本低廉
一、形式的選擇——讓邀約變得更容易
1、為什么是午餐？
——工作日的午餐時間更容易邀約成功
2、為什么是披薩？
——時尚的主題，優(yōu)雅的環(huán)境，快捷且價廉的餐食，更適合短時間用餐和高效的交流
二、活動不同時間段的要點
1、會前——準(zhǔn)備
1）邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2）地點選擇
3）邀約話術(shù)
4）赴約前的準(zhǔn)備
2、會中——溝通
1）餐前20分鐘
話術(shù)：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考
邏輯：寒暄贊美（工作轉(zhuǎn)換）、心路歷程（介紹公司和招募項目）、我的收獲（提問）、挖掘痛點（引發(fā)對方思考，適可而止）
2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討
3）餐后10分鐘——創(chuàng)說會或軟性活動的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹
3、會后——跟蹤
1）回顧整理
2）二次邀約
三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點分析
1、企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭
2、國企管理者——事業(yè)瓶頸
3、普通公務(wù)員——收入低
4、銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個人。
5、專業(yè)人士——不受尊重；收入不高。
6、私營企業(yè)主（個體戶）——風(fēng)險大
7、全職太太——與時代脫節(jié)；依賴丈夫。
實戰(zhàn)演練：
1）邀約話術(shù)演練
工具：披薩午餐會邀約話術(shù)
2）餐前話術(shù)演練
工具：披薩午餐會餐前話術(shù)

增員場景三：知識講座——性格色彩學(xué)
活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機會。
活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險銷售有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動？
1、增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通
2、課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識，又寓學(xué)于樂
3、主題關(guān)聯(lián)大——保險是與人打交道，并借此介紹保險工作，不同性格都適合做保險，消除性格顧慮。
二、如何講《性格色彩學(xué)》
1、進入性格色彩的世界
概論：是什么，得到什么
測試：十分鐘測試
2、紅黃藍(lán)綠的性格輪廓
1）紅色：熱情洋溢，表現(xiàn)力強，追求快樂
2）藍(lán)色：善于分析，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美 
3）黃色：銳意進取，權(quán)威在握，勇于挑戰(zhàn)
4）綠色：心態(tài)平和，容易相處，與世無爭
關(guān)鍵點：與保險業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性
互動：小組討論：通過團體行為看性格共性
3、解密對方性格密碼，尋找有效溝通策略
研討：四種不同顏色性格適合做保險嗎？
案例分享：我舉辦的一場增員講座
三、增員面談
1、快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧
1）紅色：愛表現(xiàn)，易親近，善交際
2）藍(lán)色：愛思考，講話嚴(yán)謹(jǐn)，著裝整潔
3）黃色：沒耐心，行動積極，控制欲強
4）綠色：話不多，心地善良，易受影響
2、根據(jù)性格選擇針對性的溝通策略
1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個好聽眾
2）藍(lán)色：不馬虎，用事實回應(yīng)TA
3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭執(zhí)，順應(yīng)TA
4）綠色：引導(dǎo)TA，多鼓勵TA，強調(diào)愛心與情感
研討：四種不同顏色性格選擇保險的動機

增員場景四：游戲體驗——《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤
活動目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機了解準(zhǔn)增員對保險工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機會。
活動優(yōu)勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。
一、《富爸爸現(xiàn)金流》財商沙盤是軟性增員活動特點
1、增員興趣多：豐富知識，提高財商。
2、課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗人生，啟發(fā)思維。
3、主題關(guān)聯(lián)大：保險是家庭財務(wù)規(guī)劃之一，用以抵抗風(fēng)險；保險企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè)，是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者，最終獲得財務(wù)自由。
二、活動準(zhǔn)增員收獲激發(fā)
1、玩樂：體驗不一樣的財富人生
2、學(xué)習(xí)：家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段
3、思考：家庭保障？事業(yè)選擇？
分享：學(xué)員心得分享
三、活動準(zhǔn)增員思考引發(fā)
1、家庭財務(wù)分析：保護第一桶金的積累，抵抗風(fēng)險，通往財務(wù)自由
2、職業(yè)思考：工薪族vs企業(yè)家
工具：時間收入四象限
3、保險企業(yè)家：通過打造團隊、建立系統(tǒng)；通過維持客戶群體，建立系統(tǒng)
沙盤實操：富爸爸現(xiàn)金流

增員場景五：1V1面談——增員面談
一、面談前——準(zhǔn)備
1、場地布置
2、視頻播放
3、填寫資料
二、面談中——五步曲
步驟一：準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關(guān)心）
步驟二：探討對方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點挖掘
1）肯定TA：非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃，來深圳就是要創(chuàng)一番事業(yè)，并擁有自己的房子（關(guān)鍵句）
2）懷疑TA：按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃，能實現(xiàn)人生目標(biāo)嗎？（關(guān)鍵句）
3）痛擊TA：痛點挖掘——職場天花板、要照顧家人、職場政治、時間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長性、工作沒有認(rèn)同感等等
4）關(guān)心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實現(xiàn)人生目標(biāo)。（關(guān)鍵句）
5）幫助TA：保險事業(yè)可以實現(xiàn)目標(biāo)愿望
步驟三：詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣
步驟四：借助外力——榜樣力量
步驟五：異議處理——解決擔(dān)憂
步驟六：取得承諾
三、面談后——跟蹤（微信聯(lián)系，觀察心態(tài)，解決問題）
案例分享：如何“拿下”一名醫(yī)生做保險

保險增員法