課程描述INTRODUCTION
客戶銷售管理的課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：郭老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶銷售管理的課程
課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，提升贏單機(jī)率，提高銷售業(yè)績；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、搭建顧問式銷售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷售語言，提升銷售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益：
1、了解顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識別真正客戶；
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素，真正挖掘客戶需求；
3、現(xiàn)場輸出價值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶利益切入點(diǎn)；
4、實(shí)戰(zhàn)演練銷售項(xiàng)目的6個場景，提升項(xiàng)目贏單概率。
課程特色
1、以沉浸式情景教學(xué)為手段，帶領(lǐng)學(xué)員親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段，以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目的賦能；
2、通過充分的研討互動，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會識別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動計(jì)劃等關(guān)鍵要素，讓學(xué)員在互動過程中激活內(nèi)在的銷售經(jīng)驗(yàn)，逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結(jié)構(gòu)。
課程大綱
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項(xiàng)目銷售中的價值公式：成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價值
7、項(xiàng)目銷售的發(fā)展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準(zhǔn)確理解客戶是誰，組織還是個人，是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素
1、工業(yè)品項(xiàng)目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構(gòu)想：真假美猴王
5、動機(jī)：無動機(jī)、則不動
6、需求閉環(huán)：制定解決方案的必要前提
成果輸出：學(xué)會快速判斷客戶的真實(shí)需求，推動銷售進(jìn)程
三、項(xiàng)目贏單利器：VCM模型（價值協(xié)同模型）
1、深刻理解客戶的采購流程：從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價值呈現(xiàn)三大工具表
（1）資源整備系統(tǒng) ——OVL
（2）精準(zhǔn)定位系統(tǒng) ——RVL
（3）飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB
4、分組研討輸出：組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點(diǎn)
2、通過價值呈現(xiàn)三大工具表，在銷售項(xiàng)目中進(jìn)行“飽和攻擊”
四、華為式項(xiàng)目運(yùn)作：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練
1、第一幕 基調(diào)
（1）基于形勢分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）
（2）決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關(guān)鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識別、評估和發(fā)展
3、第三幕 內(nèi)援
（1）關(guān)鍵角色對項(xiàng)目的反饋模式
（2）關(guān)鍵角色對供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關(guān)鍵角色的價值協(xié)同矩陣
（2）四類反饋模式和價值協(xié)同矩陣
5、第五幕 運(yùn)籌
（1）客戶決策鏈權(quán)力地圖
（2）客戶關(guān)鍵角色的應(yīng)對策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關(guān)鍵行為七大類型
（2）項(xiàng)目會議、周報(bào)和資源申請
成果輸出：
1、學(xué)會制定有效的銷售策略和行動計(jì)劃
2、在面對不利的局勢時，學(xué)會正確破局，提升贏單概率
專家簡介
原華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 郭松
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年銷售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。有14年華為經(jīng)驗(yàn)的一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運(yùn)作。曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級別的集中采購項(xiàng)目。華為最高團(tuán)隊(duì)獎項(xiàng)"金牌團(tuán)隊(duì)"領(lǐng)隊(duì)者。曾任國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)營銷總監(jiān)等職務(wù)，主持營銷體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績大幅增長。
授課風(fēng)格
擅長經(jīng)營管理、營銷管理和項(xiàng)目運(yùn)作類授課，授課過程條理清晰、生動形象，善于調(diào)動學(xué)員積極性積極互動
客戶銷售管理的課程
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