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個人貸款營銷技巧

 培訓對象：
個人業(yè)務分管行長+個人貸款客戶經(jīng)理等相關人員
 
課程背景
<1>銀行是一個集“資金密集型、風險密集型、信息密集型”的多層次合一的競爭服務行業(yè)，個人貸款客戶經(jīng)理風險管控意識與技能水平?jīng)Q定這項業(yè)務的健康與持續(xù)發(fā)展。
<2>市場營銷
營銷的核心是要具有發(fā)展關系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)略客戶的營銷模式+產(chǎn)品組合新探索
市場營銷+開發(fā)分為兩種模式：一是戰(zhàn)略客戶“點對點”的系統(tǒng)營銷；二是中小客戶是“點對圈”的批量營銷

課程大綱
一、營銷基礎篇：客戶經(jīng)理營銷18技巧+招數(shù)
客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營銷的核心是以小見大。
*標準話術—“傻瓜手冊”
S—現(xiàn)狀
P—問題
I—痛苦
N—快樂
模擬演練+情景演練
案例分享

二、客戶經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”
優(yōu)秀客戶經(jīng)理
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶經(jīng)理營銷“軟勢力+硬實力”打造
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
職業(yè)形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力
客戶組織構(gòu)架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
研究+營銷溝通中的三大關鍵人
客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的           結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的         過程論
3、關系層次,決定做事的效果    人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論
創(chuàng)造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”
客戶經(jīng)理的3項職業(yè)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
案例分享

三、個人貸款業(yè)務營銷新技巧
一）個人貸款的客戶戰(zhàn)略+營銷策略
個人貸款營銷重在
“賣形象+賣信任+賣智慧”
1、營銷管理      布局
2、重點營銷      高度
3、營銷藝術      執(zhí)行
4、營銷魅力      內(nèi)在
5、營銷價值      效果
零售業(yè)務的分層次開發(fā)與營銷服務
二）提升風險管控的三道防閑
1、業(yè)務條線：所有業(yè)務單元，不留死角
2、支撐部門：風險管理+合規(guī)+法律等
3、內(nèi)部合規(guī)+內(nèi)部審計：獨立審計
強化職業(yè)素養(yǎng)=職業(yè)規(guī)范+職業(yè)紀律
三）營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點   重點客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點對圈  （批量零售客戶）模式開發(fā)模式
四）以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
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