銀行不良貸款清收外拓訓(xùn)練營
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
銀行不良貸款清收外拓
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：6天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行不良貸款清收外拓
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，金融行業(yè)競(jìng)爭加劇，不良貸款成為銀行巨大的壓力，甚至決定銀行經(jīng)營的成敗，對(duì)此，各家銀行都特別重視。但因?yàn)闆]有掌握清收技巧，同時(shí)無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)非常松散，談判能力弱，在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴(yán)重溝通障礙，致使其忠誠度、積極性、主動(dòng)性逐漸下降。
此課程從這些難題入手，先解決員工的心態(tài)、凝聚力問題，其次再學(xué)習(xí)演練實(shí)戰(zhàn)營銷技巧，之后要走出去，在外拓清收實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中運(yùn)用這些技巧，并隨時(shí)解決所遇到的難題，從而達(dá)到知識(shí)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、貸款清收三重目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1、讓學(xué)員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2、清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式
3、掌握清收活動(dòng)策劃的方法與技巧
4、規(guī)范清收活動(dòng)管理流程
5、靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6、掌握清收績效評(píng)估辦法
課程大綱
開班： 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭
團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，通過導(dǎo)師“講解20%+體驗(yàn)式訓(xùn)練60% + 學(xué)員分享20%”的模式，快速打造團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，為集體清收做好思想和心理上的準(zhǔn)備。
課綱：《團(tuán)隊(duì)合作——如何練就合作共贏的超級(jí)團(tuán)隊(duì)》
一、 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
1、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的重要性
2、群體與團(tuán)隊(duì)的巨大差別
3、深刻掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)律
4、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成7項(xiàng)核心要素
二、共同的業(yè)績目標(biāo)
1、共同目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)之魂
2、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
3、團(tuán)隊(duì)確立整體目標(biāo)的難點(diǎn)突破
4、如何科學(xué)、設(shè)計(jì)分解目標(biāo)
5、如何設(shè)定及完成團(tuán)隊(duì)計(jì)劃
三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
1、領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)在團(tuán)隊(duì)中的能力要求
2、建設(shè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須要作的7件事
3、領(lǐng)導(dǎo)者的能力培養(yǎng)
4、領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)的品格修煉
四、團(tuán)隊(duì)成員的差異化技能與分工
1、團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)
2、怎樣組合團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到*
3、分工與結(jié)構(gòu)決定團(tuán)隊(duì)績效
4、提升成員能力的5級(jí)訓(xùn)練
五、互相信任與負(fù)責(zé)
1、信任，團(tuán)隊(duì)的粘合劑
2、信任背后的深刻原因
3、彼此責(zé)任，團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)
4、強(qiáng)化使命與提升責(zé)任感
六、團(tuán)隊(duì)文化與精神
1、團(tuán)隊(duì)文化3層次
2、打造團(tuán)隊(duì)文化4階段
3、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力6項(xiàng)要點(diǎn)
4、激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力保持持續(xù)熱情
七、團(tuán)隊(duì)順暢的溝通
1、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力溝通5要素
2、團(tuán)隊(duì)6種重要溝通形式運(yùn)用
3、團(tuán)隊(duì)障礙與轉(zhuǎn)化
4、沖突在團(tuán)隊(duì)中的作用與應(yīng)對(duì)
5、團(tuán)隊(duì)溝通的技巧
6、如何召開高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議
八、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的核心原理
2、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的數(shù)種方法
3、獎(jiǎng)懲的運(yùn)用法則
清收的專業(yè)知識(shí)的流程和實(shí)施技巧；客戶溝通談判技巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練
課綱：《客戶面談及溝通、談判、促成策略》
溝通篇：
一、人格氣質(zhì)類型與溝通方式選擇
1、溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2、如何打動(dòng)四大類型的對(duì)公客戶
3、溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4、與各種類型人格客戶的溝通禁忌
二、如何利用溝通三要素與客戶深度溝通
1、眼睛
2、姿勢(shì)
3、手勢(shì)、面部表情
4、聲音、語言
5、人體空間位置
6、穿著、裝飾
三、與客戶溝通時(shí)如何避免 “溝通漏斗”現(xiàn)象
1、接受
2、分享
3、框架法
四、清收六步智勝法
第一步：建立信任
1、深度贊美
2、寒暄話題
3、尷尬化解
第二步：需求挖掘 *模式
第三步：還貸方式介紹 FAB：還貸方式介紹的關(guān)鍵思維
第四步：異議處理
1、面對(duì)異議的態(tài)度
2、異議處理公式
3、清收常見異議的處理語術(shù)
第五步：清收促成
1、推動(dòng)成交的勇氣
2、交易促成的四種方式
第六步：客戶維護(hù)
1、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
2、低成本維護(hù)四種方式
3、高成本客戶維護(hù)參考
談判篇：
一、 檢驗(yàn)談判的籌碼
1、談判是權(quán)力還是心理
2、懲罰和報(bào)酬的能力
3、退路和時(shí)間的思考
4、法律和專業(yè)知識(shí)
5、談判籌碼的運(yùn)用
二、 準(zhǔn)備談判的七大要件
1、雙邊關(guān)系
2、溝通管道
3、利益
4、正當(dāng)性
5、方案
6、承諾
7、退路
三、 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)
1、談判場(chǎng)地的選擇
2、談判座位的安排
3、多管道溝通
4、談判的期限
5、談判隊(duì)伍的組成
6、談判的議程安排
四、 談判桌上的說服技巧
1、雙人單面向買賣的七種模型
2、吸引對(duì)方的條件
3、讓對(duì)方感到恐懼與威脅
4、轉(zhuǎn)移注意力
5、對(duì)方可以同意的事項(xiàng)
6、達(dá)成大的原則
7、這樣做才是對(duì)的
五、 談判桌上的出牌方式
1、提出我想要的
2、提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的
3、客觀原則支撐的出牌
4、誘敵深入
5、引爆沖突，先破后立
六、 談判桌上的推擋功夫
1、如何擋對(duì)方
2、如何開關(guān)談判的門
3、讓步的藝術(shù)
4、如何鎖住自己的立場(chǎng)
5、鎖住立場(chǎng)后如何解套
6、讓步的時(shí)機(jī)把握
7、 談判的解題模型
8、 談判的收尾
促成篇：
一、適時(shí)反擊
二、攻擊要塞
三、“白臉”“黑臉”
四、“轉(zhuǎn)折”為先
五、文件戰(zhàn)術(shù)
六、期限效果
七、調(diào)整議題
八、打破僵局
九、聲東擊西
十、金蟬脫殼
十一、欲擒故縱
十二、扮豬吃虎
十三、緩兵之計(jì)
十四、草船借箭
十五、赤子之心
十六、走為上策
十七、杠桿作用
十八、“推—推—拉”術(shù)
十九、反敗為勝
二十、態(tài)度簡明
銀行不良貸款清收外拓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260067.html
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