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應(yīng)收催收課程

【課程背景】
在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？ 客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎? 什么是合適的力度呢？面對不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收? 為更好的解決以上問題，鄧波老師集二十余年市場實站經(jīng)驗研發(fā)出一套標準的賬款回收流程和方法。

【課程收益】
本課程將幫助你了解賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)賬款回收的具體操作，真正達到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來效益。

【課程特色】
本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，并理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及案例分析，幫助學(xué)員現(xiàn)場解決賬款回收中遇到的問題。

【課程對象】
企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

【授課風格】
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合

【課程大綱】
第一講 應(yīng)收賬款背景分析與認知
一、應(yīng)收賬款背景分析與認知
1、欠款主要背景
1）宏觀環(huán)境分析
2）微觀環(huán)境分析
3）企業(yè)現(xiàn)狀分析
2、應(yīng)收賬款的主要特點
3、應(yīng)收賬款對于企業(yè)的危害
案例分析

第二講 逾期賬款催收實戰(zhàn)策略與技巧
二、逾期賬款催收實戰(zhàn)策略與技巧
1、欠款主要原因分析
1）三角債
2）經(jīng)營壓力
3）資金鏈問題
4）惡意拖欠
2、欠款的主要類型
1）工程項目型：工程的周期、甲乙方的資金以及信譽度、與其溝通的程度
2）廠商類型: 廠家品牌及產(chǎn)品的知名度、游戲規(guī)則、商家資金周轉(zhuǎn)、商家與下游商家情況。
3）廠家與廠家類型：工業(yè)品回款揭秘
4）廠商與商場超市類型
3、政企機構(gòu)應(yīng)收款的主要方法
4、清收逾期賬款的主要十大方法
1）直截了當
2）行動前了解原因
3）找最初聯(lián)系人
4）不做出過激行為
5）當機立斷及時終止供貨
6）收款時機把握的重要性
7）競爭性的收款策略
8）收款的精神競爭
9）如何應(yīng)對客戶借口
10）訴諸法律
案例分析

第三講 建立正確的催收思路與溝通談判技巧
三、建立正確的催收思路與溝通技巧
1、逾期賬款產(chǎn)生的原因
2、逾期賬款的欠款分析
3、建立合理的應(yīng)收賬款管理流程
4、平均應(yīng)收賬款DSO分析法
5、應(yīng)收賬款的16字催收主導(dǎo)思想
6、應(yīng)收賬款催收的五字策略
7、應(yīng)收賬款催收的四項原則
8、應(yīng)收賬款催收的七大細節(jié)
9、對于不同類型企業(yè)的不同催收方法
1）小企業(yè)
2）大企業(yè)
3）好企業(yè)
10、應(yīng)收賬款催收的四大流程
11、應(yīng)收賬款催收的不同場景應(yīng)對
12、應(yīng)收賬款催收的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）如何進行高效溝通
A、如何進行溝通技巧提升
B、如何傾聽的四大原則
C、如何進行贊美
D、如何進行提問的八大方法
工具：溝通風格小測更好的了解自己
解決分歧的四種方法
案例分析
四、賬款回收中談判技能提升
1、談判僵局解困藝術(shù)
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、銷售談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協(xié)助法                                                                        
3、談判常見狀況應(yīng)對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開
案例分析

第四講 應(yīng)收賬款風險防范與信用體系管理
五、應(yīng)收賬款風險防范與信用體系管理
1、應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)
2、賬款風險的表現(xiàn)形式
1）賬款風險信號有哪些
2）賬款風險給企業(yè)帶來的危害
3）賬款風險的規(guī)避方式有哪些
4）賬款風險的預(yù)警機制有哪些
5）賬款風險的防范制度有哪些
3、應(yīng)收賬款的信用管理模式建立
1）信用管理模式的三個環(huán)節(jié)
2）控制環(huán)節(jié)的六步管理法
3）主要措施管理的七大方法
4）事前事中事后的三大管理措施
案例分析、工具分析

應(yīng)收催收課程