零售支行及網(wǎng)點主管高效能營銷管理實戰(zhàn)
講師：林志煌 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
高效能營銷管理
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能營銷管理
培訓(xùn)對象：支行行長、主管
課程大綱
第一部分 對零售支行網(wǎng)點的重新認識
1、零售銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程
2、互聯(lián)網(wǎng)金融時代–網(wǎng)點負責人職責
3、零售網(wǎng)點營銷管理
第二部分 開發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營銷準則
1、零售業(yè)務(wù)客戶市場細分
2、目標市場的選擇
3、零售支行的市場定位
4、確定市場營銷策略
5、市場營銷活動管理
1) (小組演練):小組戰(zhàn)略營銷方案
第三部分 零售支行營銷活動執(zhí)行及有效管理
1、如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2、拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準備
3、如何進行客戶有效接洽
4、面談(1)：如何與客戶建立初步信任
5、面談(2)：如何確認客戶需求
6、如何進行解決方案呈現(xiàn)
7、如何幫助客戶實施方案順利成交
8、如何進行客戶關(guān)系管理
第三部分 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質(zhì)客戶定位
3、如何尋找客戶
1) (小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
第四部分 拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準備
1、專業(yè)的形象
2、正向積極的心態(tài)
3、營銷工具準備
4、客戶信息準備
1) 客戶所處行業(yè)的信息
2) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息
3) 客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)
第五部分 如何進行客戶有效接洽
1、接洽的方式
1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預(yù)約話術(shù)
1) 客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？
2) 客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、(話術(shù)演練)A-B-C角色扮演
1) 主管
2) 客戶
3) 評估者
第六部分 面談：如何與客戶建立初步信任
1、第一印象：30秒理論
2、客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計
5、根據(jù)客戶性格進行贊美
1) (模擬演練): 根據(jù)客戶性格進行開場白及贊美設(shè)計
第七部分 面談：如何確認客戶需求
1、圍繞客戶“價格/服務(wù)”兩大方向進行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
1) 金融商品價格
2) 銀行配套服務(wù)
3、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4、與客戶共同確認需求
5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6、(模擬演練) 如何確認客戶金融商品需求
第八部分 如何進行解決方案呈現(xiàn)
1、如何根據(jù)客戶的需求及銀行產(chǎn)品進行解決方案設(shè)計
2、典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書的構(gòu)成
3、解決方案呈現(xiàn)的方式
4、解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、(模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)
第九部分 如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務(wù)談判時機與原則
4、談判初期/中期/后期策略
第十部分 如何進行客戶關(guān)系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2、超越服務(wù)：客戶終生價值管理
3、案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷
高效能營銷管理
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