財(cái)富管理背景下銀行高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
講師：林志煌 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
課程大綱
第一部分 財(cái)富管理的基本介紹
1、財(cái)富管理的內(nèi)涵
2、銀行財(cái)富管理和高凈值客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3、銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4、銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5、全球銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
6、臺(tái)灣銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的*發(fā)展?fàn)顩r
第二部分 高凈值客戶市場(chǎng)的分析及掌握
1、高凈值客戶的定義及市場(chǎng)分析
2、你了解高凈值客戶嗎？
1) 九種類型富人的心理研究
2) 富人人格象限分析(DISC)
3、不同類型富人的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷技巧
(案例演練) :高凈值客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享?
第三部分 如何有效開(kāi)拓銀行高凈值新客戶(Acquisition)?
1、高凈值客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
(1) 國(guó)內(nèi)高凈值客戶的細(xì)分
(2) 本行高凈值客戶的細(xì)分
(3) 未來(lái)銀行新客戶增長(zhǎng)主要來(lái)源及趨勢(shì)調(diào)研
2、選定目標(biāo)客戶群(Identify Target Market)
(1) 本行最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶區(qū)隔
(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場(chǎng)區(qū)隔
(討論):營(yíng)銷策略-你如何開(kāi)發(fā)新客戶?
3、接近潛在的目標(biāo)客戶(Approach Prospective Clients)
(1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
(2) 專業(yè)顧問(wèn)(會(huì)計(jì)師、律師、不動(dòng)產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
(3) 舉辦研討會(huì)及活動(dòng)(本行或其他行業(yè)舉辦)
(4) 公關(guān)及廣告
(5) 自薦信函
(6) 陌生電話
4、建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
(1)以親和力及服務(wù)熱誠(chéng)建立初步客戶關(guān)系
(2)環(huán)繞以傾聽(tīng)客戶需求為中心的交互方式
(3)搜集客戶詳細(xì)信息并建文件以進(jìn)一步分析客戶需求
(4)接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系
(5)關(guān)系經(jīng)理透過(guò)初次一對(duì)一會(huì)面展現(xiàn)個(gè)人獨(dú)特的價(jià)值
5、開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計(jì)劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度
2) 客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)
3) 客戶服務(wù)要求
6、向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶開(kāi)發(fā)方案?
第四部分 銀行財(cái)富管理核心金融商品解析
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、證券投資基金
3、資產(chǎn)管理計(jì)劃
4、信托產(chǎn)品
5、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品
6、金融商品的報(bào)酬及風(fēng)險(xiǎn)剖析
(案例演練): 銀行產(chǎn)品庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤(pán)點(diǎn)
第五部分 銀行財(cái)富管理的核心--資產(chǎn)配置
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個(gè)重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷的四大步驟
1) 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A、客戶資料收集
B、風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估
C、財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)缺口分析
2) 執(zhí)行資產(chǎn)配置
A、界定大類資產(chǎn)的分布比例
B、客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
3) 投資建議書(shū)的制作及提交
A、投資建議書(shū)的主要內(nèi)容
B、投資建議書(shū)的寫(xiě)作流程及方法
C、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書(shū)
4) 定期檢視理財(cái)進(jìn)度
第六部分 如何耕耘銀行高凈值老客戶(Development)?
1、熟悉本行理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)
2、執(zhí)行以客戶為中心的財(cái)富管理服務(wù)四步驟
(案例演練): 如何以財(cái)富管理四步驟維護(hù)老客戶?
3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)
4、財(cái)富管理的增值服務(wù)
第七部分 如何挽留銀行高凈值老客戶(Retention)?
1、老客戶的終生價(jià)值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預(yù)警征兆
(討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3、挽留老客戶的具體對(duì)策
4、客戶關(guān)系與挽留效果
(案例演練): 如何挽留老客戶?
第八部分 銀行高凈值客戶營(yíng)銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、高凈值客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的種類
2、高凈值客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3、高凈值客戶營(yíng)銷客訴問(wèn)題的預(yù)防
4、高凈值客戶營(yíng)銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
(案例演練):如何妥善處理高凈值客戶客訴問(wèn)題?
高凈值客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)
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