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零售客戶經(jīng)理培訓

課程大綱
第一模塊 商業(yè)銀行管理能力提升
第一部分  團隊建設與管理的基礎工具
一、熱身、破冰
1、組建團隊
2、團隊文化建設
3、團隊展示
二、基礎管理工具
1、思維導圖
2、羅伯特議事規(guī)則
3、引導員技能
4、*實務
5、“模塑”精要
三、領導力培育
1、如何從戰(zhàn)略到執(zhí)行
2、如何進行流程化管理
3、如何領導
4、如何激勵
5、如何簡化
四、贏在執(zhí)行
1、執(zhí)行力的重要意義
2、執(zhí)行力是“練”出來的
3、執(zhí)行力是“激”出來的
4、執(zhí)行力是“用”出來的
5、執(zhí)行力是“信”出來的
五、現(xiàn)場管理實操
1、環(huán)境管理
2、人員管理
3、客戶管理
4、崗位協(xié)調
5、會議管理
6、應對檢查

第二模塊 商業(yè)銀行顧問營銷六步法
一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶
1、目標客戶的MAD法則
－到哪兒去找有價值客戶
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶的有效場合及十大方法）
2、數(shù)據(jù)的收集與分析
－到哪里去收集數(shù)據(jù)
－客戶資料的收集方法
－什么樣的數(shù)據(jù)有價值
－如何分析數(shù)據(jù)
3、客戶識別
－了解客戶的金融需求
－客戶的金融消費行為與習慣
4、客戶的分類和篩選
－客戶層次的劃分
－客戶情況變動跟蹤
二、天長地久見真情——建立信任
1、營銷溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶及建立信任工具表）
4、營銷工具：客戶溝通聯(lián)系表
三、千呼萬喚始出來——激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
四、心有靈犀一點通——介紹產品
1、介紹產品的形式
2、介紹產品三句半
五、妙語解開千千結——處理異議
1、處理異議語言技巧
2、善借標桿
六、一臂之力成人美——促成銷售
促成銷售的幾種形式

第三模塊 商業(yè)銀行網(wǎng)點交叉營銷
一、網(wǎng)點區(qū)域交叉營銷
1、區(qū)域間營銷機會
2、區(qū)域間互動
3、區(qū)域間交叉營銷溝通方式
二、產品交叉營銷
1、利益鏈引導
2、功能性引導
3、功能類產品與收益類產品的交叉營銷
三、客戶交叉營銷
1、公司客戶與零售客戶之間的營銷機會
2、新老客戶之間的營銷轉介
3、同行者的交叉營銷
4、非現(xiàn)場客戶與現(xiàn)場客戶之間的結合
5、有權與執(zhí)行者的營銷培育
四、時機交叉營銷
1、閑暇時機營銷
2、抱怨時營銷
3、開心時營銷
五、活動交叉營銷
上級行促銷活動的利用
商家活動的交叉營銷
重大事件交叉營銷
促銷活動的利用與放大

第四模塊 商業(yè)銀行營銷風險的識別與防范
第一部分 銀行營銷風險基礎知識與工具
一、銀行風險意識
1、銀行風險由來
2、銀行營銷中的風險點
3、銀行營銷風險類別及特點
二、政策風險的防范
1、用思維導圖解讀政策
2、政策在營銷中的運用
四、操作風險的防范
1、流程化操作
2、各環(huán)節(jié)的復核與確認
3、嚴格執(zhí)行制度
五、客戶風險的識別與防范
1、客戶信息的識別與判斷
2、客戶需求的真實性
3、客戶動態(tài)化管理預防風險
六、客戶流失風險防范
1、客戶自然流失
2、同業(yè)競爭流失
3、不滿產品和服務流失

第二部分 理財業(yè)務營銷風險分析與實操
一、銀行個人理財業(yè)務的風險管理制度
（一）個人理財顧問服務的風險管理 
1、理財顧問服務的風險管理機構設置與人員管理
2、理財顧問服務業(yè)務的客戶管理 
3、理財產品（計劃）的銷售管理 
4、商業(yè)銀行對理財業(yè)務內部對個人理財顧問業(yè)務的監(jiān)督管理 
5、個人理財顧問服務的風險提示
（二）綜合理財業(yè)務的風險管理 
1、綜合理財業(yè)務風險管理機構設置原則
2、制定綜合理財產品（計劃）的風險管理
3、綜合理財產品（計劃）的銷售管理
4、綜合理財產品（計劃）市場風險控制方法
5、風險提示
（三）個人理財產品（計劃）的管理
1、商業(yè)銀行個人理財產品（計劃）的基本要求
2、商業(yè)銀行投資研發(fā)新理財產品的管理
3、商業(yè)銀行銷售原有理財產品的管理 
4、代理銷售其他金融機構的理財產品的管理 
二、客戶經(jīng)理開展金融理財服務的風險防范
1、投資理財工具的風險與收益分析
2、金融理財業(yè)務的主要風險及防范
3、典型問題解析
三、金融監(jiān)管機構對銀行個人理財業(yè)務的監(jiān)管制度

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