客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
講師：郭曉冰 瀏覽次數(shù)：2607
課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
培訓(xùn)講師：郭曉冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱
第一部分 運(yùn)籌于帷幄之中——營(yíng)銷準(zhǔn)備
一、心情準(zhǔn)備
二、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1. 產(chǎn)品分類：網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、基金、理財(cái)業(yè)務(wù)等的講解與分類
2. 客戶需求分析
學(xué)員收獲：
1、調(diào)整心情，保持良好的心態(tài)
2、學(xué)會(huì)如何分析產(chǎn)品及客戶需求
第二部分 客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行時(shí)——營(yíng)銷六步法
一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶
1、目標(biāo)客戶的MAD法則
到哪兒去找有價(jià)值客戶
（營(yíng)銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶的有效場(chǎng)合及十大方法）
2、客戶識(shí)別
1) 客戶資產(chǎn)判斷:望聞問(wèn)切法
2) 了解客戶的金融需求
3) 客戶的金融消費(fèi)行為與習(xí)慣
3、客戶的分類和篩選
1) 客戶層次的劃分
2) 客戶情況變動(dòng)跟蹤
訓(xùn)練：我的客戶在哪里？
學(xué)員收獲：
1、掌握幾種識(shí)別客戶的方法
2、學(xué)會(huì)如何在變化的市場(chǎng)中尋找目標(biāo)客戶
二、天長(zhǎng)地久見真情——建立信任
1、營(yíng)銷溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營(yíng)銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶及建立信任工具表）
4、營(yíng)銷工具：客戶溝通聯(lián)系表
學(xué)員收獲：
1、對(duì)高端客戶，如何提升自己的溝通層次
2、如何與大客戶建立信任關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同
三、千呼萬(wàn)喚始出來(lái)——激發(fā)需求
1、直接推薦
2、引導(dǎo)激發(fā)
3、利益激發(fā)
4、恐懼激發(fā)
學(xué)員收獲：
1、了解客戶的需求并非客戶所表現(xiàn)出的表象
2、掌握激發(fā)客戶需求的方法
3、激發(fā)需求的話術(shù)
四、心有靈犀一點(diǎn)通——介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、介紹產(chǎn)品三句半
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會(huì)如何把產(chǎn)品通俗化、簡(jiǎn)單化
2、如何讓客戶快速了解產(chǎn)品
3、產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、妙語(yǔ)解開千千結(jié)——處理異議
1、處理異議語(yǔ)言技巧
2、善借標(biāo)桿
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會(huì)如何巧妙處理客戶對(duì)產(chǎn)品的不信任
2、在客戶提出質(zhì)疑和反對(duì)意見時(shí)如何營(yíng)銷產(chǎn)品
六、一臂之力成人美——促成銷售
促成銷售的幾種形式
學(xué)員收獲：
1、掌握促成銷售的方法
2、在客戶猶豫時(shí)通過(guò)技巧推動(dòng)成交
第三部分 營(yíng)銷后轉(zhuǎn)介——內(nèi)外轉(zhuǎn)介
一、內(nèi)部轉(zhuǎn)介
1、 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷地圖
2、 什么樣的客戶需要轉(zhuǎn)介
3、 轉(zhuǎn)介給誰(shuí)
4、 轉(zhuǎn)介語(yǔ)言
二、外部轉(zhuǎn)介
1、 邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)
2、 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù)
3、 轉(zhuǎn)介激勵(lì)
客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/259773.html
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- 郭曉冰
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