柜面營銷技巧
講師：郭曉冰 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
柜面營銷技巧
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郭曉冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜面營銷技巧
課程大綱：
一、營銷準(zhǔn)備
1. 心情準(zhǔn)備：中國銀行賬戶經(jīng)理崗位職責(zé)——公司客戶產(chǎn)品營銷，個人客戶交叉營銷
2. 資料準(zhǔn)備：工作準(zhǔn)備中，檢查宣傳折頁、客戶信息表、貴賓客戶信息表、客戶經(jīng)理名片等各項營銷工具和表單是否充足、完備。若有缺失，在營業(yè)開始前應(yīng)領(lǐng)用完畢。
3. 產(chǎn)品準(zhǔn)備：對公產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，產(chǎn)品分類上貨架訓(xùn)練
4. 模擬訓(xùn)練：產(chǎn)品分析與話術(shù)提煉
二、柜面一句話營銷
1、一句話營銷話術(shù)
1) 一句話營銷語法套路
2) 一句話營銷話術(shù)
① 模擬訓(xùn)練：小組訓(xùn)練，大組PK——一句話話術(shù)訓(xùn)練
2、一句話營銷的*時機——營銷連連看
1) 根據(jù)業(yè)務(wù)辦理情況確定機會
① 辦理轉(zhuǎn)賬
② 辦理匯款
③ 開戶：一般賬戶、基本賬戶
④ 掛失
⑤ 辦理網(wǎng)銀、短信通知等業(yè)務(wù)
⑥ 購買理財產(chǎn)品
⑦ 辦理貸款
⑧ 咨詢
⑨ 其他人員轉(zhuǎn)介
2) 根據(jù)客戶的性格特點確定機會
① 冒險型
② 穩(wěn)健型
③ 當(dāng)家型
④ 打工型
⑤ 急躁型
⑥ 悠閑型
3) 根據(jù)產(chǎn)品特性確定機會
① 收益型產(chǎn)品
② 操作型產(chǎn)品
③ 風(fēng)險型產(chǎn)品
④ 保本型產(chǎn)品
3、激發(fā)客戶需求
1) 利益激發(fā)技巧
① 以利益或者便利激發(fā)客戶購買
② 利益激發(fā)關(guān)鍵詞
2) 引導(dǎo)激發(fā)技巧
① 引導(dǎo)員技能
② 引導(dǎo)式營銷
③ 引導(dǎo)式話術(shù)
④ 引導(dǎo)式激發(fā)的關(guān)鍵詞
3) 恐懼激發(fā)需求
① 以現(xiàn)狀帶來的問題切入，激發(fā)客戶購買產(chǎn)品以解決問題
② 恐懼點切入：收益恐懼、操作恐懼、風(fēng)險恐懼
③ 恐懼激發(fā)話術(shù)
④ 恐懼激發(fā)關(guān)鍵詞
⑤ 模擬訓(xùn)練：一對一激發(fā)需求話術(shù)訓(xùn)練
4、逆襲：熟練掌握處理異議的套路、語言格式及話術(shù)
1) 客戶提出異議的類型
2) 處理異議三步曲
3) 處理異議的參考話術(shù)
① 模擬訓(xùn)練：一對多處理異議話術(shù)訓(xùn)練
5、電話營銷
1) 打電話流程
① 電話營銷七步驟
2) 短信營銷
① 發(fā)短信的內(nèi)容、時間、技巧
6、柜面時間管理
1) 如何把握營銷時間
① 何時切入
② 時長把握
③ 何時結(jié)束
④ 結(jié)束談話技巧
2) 適時轉(zhuǎn)介：當(dāng)客戶在柜面時間較長時，其他客戶會等候，大堂經(jīng)理、柜員、值班行長一旦發(fā)現(xiàn)，要求一定往轉(zhuǎn)介方向努力。
① 轉(zhuǎn)介話術(shù)
② 轉(zhuǎn)介客戶分類
3) 柜面客戶較多時，如何有選擇地放棄和修復(fù)
4) 自我時間管理
三、綜合場景訓(xùn)練
柜面營銷技巧
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- 郭曉冰
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