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客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)

 

   隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣地營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷卻突然間發(fā)現(xiàn)找不到多少客戶了，造成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷成為了許多銀行的戰(zhàn)略舉措。

 

1、客戶拓展渠道的分類

2、外拓營(yíng)銷容易走入的幾個(gè)誤區(qū)

3、以客戶體驗(yàn)為中心的必然性選擇

4、應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略

5、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的類型

 

1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)

2、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

3、礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

 

1、前期準(zhǔn)備

1) 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的“七步曲”流程

2) 外拓營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

3) 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”

4) “四步法“制定活動(dòng)方案

5) 欲善其事先利其器

6) 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

2、中期實(shí)施

1) 溝通前期的好感與信任建立

2) 客戶拜訪中的角色分工

3) 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘

4) 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5) 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)

6) 客戶異議應(yīng)對(duì)

3、后期總結(jié)

1) 活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析

2) 營(yíng)銷活動(dòng)改善意見(jiàn)探討

3) 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)

4) 建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

 

1、社區(qū)類

2、批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類

3、商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷

4、商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類

5、政府部分、企事業(yè)單位類

6、學(xué)校、工廠類

7、富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類

 

第五部分：跨界借鑒與創(chuàng)新思維            

1、團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力

2、市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求

3、產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶

創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新