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個(gè)人信貸營(yíng)銷課程

課程背景
1、《*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢(shì)非常明顯的透露出幾個(gè)信號(hào)：一
是對(duì)于新形勢(shì)下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈
金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人為申請(qǐng)主題的經(jīng)營(yíng)性貸款多樣化，
差異化的需求越發(fā)明顯；國(guó)家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體
的支持措施。所以，無(wú)論國(guó)有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金
融機(jī)構(gòu)，在對(duì)公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為
主的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這
部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性，所以，如何營(yíng)銷好這部分市場(chǎng)，如何精耕
細(xì)作這部分市場(chǎng)，如何將銀行已存量客戶激活，在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對(duì)于商
業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，尤其是農(nóng)商銀行，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下
，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多
、行業(yè)門類眾多等等，對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的
課題；
3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營(yíng)銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以
努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去
聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。

課程收益：
1. 思想上認(rèn)識(shí)到零售金融服務(wù)給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；
2.掌握農(nóng)村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場(chǎng)開拓的基本方法
與開拓渠道；
3. 深刻了解普惠金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值；
4. 學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

課程對(duì)象：
分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以
及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要：
新的監(jiān)管形勢(shì)下信貸客戶市場(chǎng)開拓渠道及方法
1. 新監(jiān)管政策的形式下農(nóng)商行的信貸業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
 普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
 普惠金融特性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
 普惠金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)
 通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
 聊聊大數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義
 大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺(tái)
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、
業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來(lái)的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
 資金獲取問(wèn)題
 能力建設(shè)問(wèn)題
 信用建設(shè)問(wèn)題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷
 小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷
 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷
 房貸產(chǎn)品的營(yíng)銷
6、零售信貸獲客渠道的分析：（零售業(yè)務(wù)批量做）
獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
7、信貸營(yíng)銷與風(fēng)控不可分割
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
8、農(nóng)商行信貸客戶營(yíng)銷策略
8.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心
心須在事上磨
8.2信貸營(yíng)銷工作的行業(yè)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
8.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基
本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：
1、個(gè)人及小微信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好
2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共11類）
營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸
款
8.2.2信貸客戶的營(yíng)銷
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷中的異議處理
農(nóng)商行信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
1、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
2、綜合金融服務(wù)開展的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
學(xué)員互動(dòng)
1. 為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2. 解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

個(gè)人信貸營(yíng)銷課程