個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧
講師：肖大烈 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：肖大烈
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、 強(qiáng)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷良好心態(tài)
2、 學(xué)會(huì)銷售溝通的關(guān)鍵技巧
3、 掌握深入挖掘客戶需求方法
4、 掌握有效成交和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
課程大綱
第一講 銀行營(yíng)銷人員黃金心態(tài)建立
目的：銀行營(yíng)銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)！
1、營(yíng)銷人員四大黃金心態(tài)
2、克服銷售恐懼的方法
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二講 客戶的高效開(kāi)發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，銀行營(yíng)銷人員才能得到銷售的機(jī)會(huì)！
1、客戶開(kāi)發(fā)的有效途徑
2、客戶識(shí)別技巧
3、一句話鎖定潛在客戶
4、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白
案例：為什么存款的客戶不聽(tīng)我們的理財(cái)產(chǎn)品介紹？
第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個(gè)金銀行營(yíng)銷人員遇到的*問(wèn)題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒(méi)有需求，創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶的需求是銀行營(yíng)銷人員的一項(xiàng)重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
案例：一位看似沒(méi)有需求的客戶如何有效激發(fā)需求？
第四講 營(yíng)銷產(chǎn)品
目的：銀行所銷售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問(wèn)式銷售法
2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗(yàn)式介紹法
5、交叉營(yíng)銷售法
案例：營(yíng)銷工具的巧妙運(yùn)用用
第五講 異議有效解除
目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問(wèn)句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬(wàn)能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句
案例：“我需要考慮考慮”
第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出下面的決定呢？！
1、客戶意向購(gòu)買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護(hù)技巧
5、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質(zhì)客戶？
個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258792.html
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- 肖大烈
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