課程描述INTRODUCTION
社區(qū)銀行業(yè)務(wù)營銷
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：宋子博
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)銀行業(yè)務(wù)營銷
【課程背景】
作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營模式，社區(qū)銀行是國內(nèi)金融理論界和實務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點。借由民生銀行率先在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。但在社區(qū)銀行的經(jīng)營實踐中，監(jiān)管紅線讓社區(qū)銀行的諸多功能受到限制，同時諸多社區(qū)銀行出現(xiàn)叫好不叫座，多數(shù)處于勉強維持的雞肋狀態(tài)。如何在規(guī)避經(jīng)營風險的同時，充分利用社區(qū)銀行的優(yōu)勢，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢，作為網(wǎng)點的有效延伸和業(yè)績有效的補充？本次培訓將深入探討社區(qū)銀行的發(fā)展和經(jīng)營，需要哪些模式上的革命和理念上的創(chuàng)新，如何讓社區(qū)銀行活起來。
【課程目標】
幫助社區(qū)銀行人員正確定位社區(qū)銀行的目標、經(jīng)營范圍和發(fā)展方向。
掌握社區(qū)銀行工作流程中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范及行為舉止,樹立正面的銀行形象。
掌握社區(qū)銀行網(wǎng)點布置和客戶動線設(shè)計技巧，建立內(nèi)部營銷流程。
通過場景案例教學,提升社區(qū)經(jīng)理客戶溝通、抱怨處理、營銷技巧及服務(wù)知識，提高現(xiàn)場應變能力和實際應用能力。
提升社區(qū)經(jīng)理電話營銷、客戶開拓和維護的基礎(chǔ)知識和技巧。
了解社區(qū)銀行營銷活動（外拓、沙龍、電話）基本策劃方法和活動形式。
【課程時間】行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【授課方式】講解+工具+方法+訓練+點評
【課程大綱】
第一部分 社區(qū)銀行的定位和價值
社區(qū)銀行的定位和優(yōu)勢
物理網(wǎng)點的便利
時間上的便利
親情化服務(wù)，主動營銷型客戶
融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
免費的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗
社區(qū)銀行的價值
品牌知名度迅速提升
產(chǎn)品分銷渠道
存款銷售的前沿陣地
潛在客戶和忠實客戶的挖掘和維系
第二部分 社區(qū)銀行的陣地營銷
大堂環(huán)境營造營銷氛圍
廳堂布局和客戶動線設(shè)計技巧
三重展示、五覺體驗
網(wǎng)點經(jīng)理廳堂接待流程和技巧
網(wǎng)點經(jīng)理職業(yè)化形象打造
每日工作流程和管理工具
客戶接待流程和規(guī)范服務(wù) 客戶迎接 顧客分流 客戶咨詢 投訴抱怨處理 送別客戶
廳堂營銷技巧
營銷工具使用 客戶識別技巧 產(chǎn)品介紹技巧和話術(shù) 需求挖掘技巧 異議處理技巧 客戶跟進技巧
客戶維護技巧
如何讓客戶喜歡你
如何讓客戶信任你
如何讓客戶依賴你
第三部分 社區(qū)銀行拓展營銷三途徑
社區(qū)營銷做好三個聯(lián)動
銀區(qū)聯(lián)動
銀企聯(lián)動
銀商聯(lián)動
社區(qū)營銷拓展三途徑
電話營銷
社區(qū)沙龍
外拓營銷
電話營銷基本流程和技巧
如何突破電話營銷的心理障礙——事先準備
營銷工具
心理素質(zhì)
營銷計劃
業(yè)務(wù)知識
電話營銷的流程
開場白
需求探索的技巧
產(chǎn)品介紹的技巧
成交促成及技巧
異議處理的技巧
及時總結(jié)和進度管理
社區(qū)沙龍組織基本流程和技巧
沙龍的目標群體選擇
沙龍策劃流程
沙龍的分工和注意事項
沙龍會場布置的6大形式
營造良好的活動氛圍
活動間位配合
沙龍活動期間的注意事項
沙龍客戶后期維護和成交促成
社區(qū)銀行外拓實戰(zhàn)操作流程
外拓活動管理和策劃方法
社區(qū)營銷活動類型介紹
外拓客戶群定位
如何實施社區(qū)客戶開拓
將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標，確定內(nèi)容，解決活動組織思路不清，環(huán)節(jié)缺失問題。
根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶群體、市場環(huán)境等因素綜合分析，制定*切入點和營銷策略，提升現(xiàn)場活躍度和成交率。
崗位分工，話術(shù)演練，避免現(xiàn)場組織混亂，提升現(xiàn)場成交率。
學會總結(jié)和管理工具，如何根據(jù)現(xiàn)場反饋制定跟進策略，將收益持續(xù)化。
第四部分 社區(qū)銀行營銷風險管理
1. 活動開展中的風險管理
2. 網(wǎng)點內(nèi)部安全隱患排除3. 銷售過程中的不合規(guī)管理
社區(qū)銀行業(yè)務(wù)營銷
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258657.html
