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銀行客戶保險營銷課程

 

【課程背景】：

在中國，“保險”是所有金融從業(yè)人員又愛又恨的一個項目。愛它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、談“險“色變...

長期以來，壽險營銷陷入了一個誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計到銷售行為上都過分地強調(diào)的保險理財功能，但卻不斷淡化保險保障的基本功能；保險的核心價值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產(chǎn)、期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點，為其量身定制家庭財務(wù)安全的保險保障計劃。這些行為最后導(dǎo)致我們在壽險營銷中理財講不通，保險講不明的尷尬局面。

因此，針對高凈值客戶，如何進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置和財富管理？如何進(jìn)行專業(yè)的家庭財務(wù)安全規(guī)劃？如何做好家庭資產(chǎn)的底層保護(hù)？如何做到以客戶需求為核心的保險產(chǎn)品營銷？在新的監(jiān)管環(huán)境下的壽險營銷轉(zhuǎn)型，我們必須制定新的營銷策略，全面提升銀行網(wǎng)點人員對于壽險營銷的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶需求為導(dǎo)向的實戰(zhàn)銷售技能，才能面對挑戰(zhàn)，順勢而上，讓期繳轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)得到突破的同時，也抓緊時間夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造一支專業(yè)化的理財隊伍，為銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)。

 

【課程收益】：

1、激發(fā)銀行理財經(jīng)理及營銷管理人員保險營銷主動性和積極性；

2、以存量客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)為線索，提升保險專項營銷能力；

3、通過保險產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的作用，幫助客戶進(jìn)行投資理財規(guī)劃；

4、學(xué)會利用大額保單，對高凈值客戶的資產(chǎn)進(jìn)行有效傳承及稅務(wù)規(guī)劃；

5、綜合利用壽險在保全財產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險等方面的優(yōu)勢和作用； 

6、實現(xiàn)業(yè)績突破的同時，進(jìn)一步提升壽險服務(wù)營銷的專業(yè)水平。

 

【培訓(xùn)對象】：保險業(yè)務(wù)管理人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、兼職講師

 

【課程大綱】：

第一部分 認(rèn)知篇

一、 保險市場數(shù)據(jù)分析

1、我國保費規(guī)模及增長率展示

2、國內(nèi)保障現(xiàn)狀和不足

-賠付支出低，保障力度不足

-人均保費密度與深度

-各區(qū)域間差異化大

3、三屆總理談保險

-保險姓“保”

-中學(xué)生增加《保險伴我一生》課程

-保險公眾宣傳日

-CCTV公益廣告

-各大媒體推廣

-疫情后老百姓保險意識提升

4、行業(yè)前景預(yù)測

-未來5-10年健康險保費收入

-個人養(yǎng)老金賬戶制度

 

二、 壽險理財產(chǎn)品銷售中的問題

1、保險營銷的困惑

2、保險營銷的四不誤區(qū)

3、小組研討——目前保險營銷的問題與對策

4、新形勢下的壽險營銷之道

1）千年不變的傳統(tǒng)壽險功能與意義培訓(xùn)偏差帶來的若干問題

2）新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶的重要選擇

3）“保險姓保”——回歸保險保障的真正軌道

5、案例分析——客戶為什么需要期繳而不是躉交

1) 從內(nèi)部收益率看典型的教育保險弊端

2) 傳統(tǒng)儲蓄理財保險在銀行理財、基金投資和證券投資面前毫無回報優(yōu)勢可言

3) 回歸保險保障的期繳產(chǎn)品才是解決客戶人生問題的王道

 

三、 保險的真諦——人壽保險與我們的生活

1、人壽保險是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險是偉大的社會奇跡

2) 人壽保險是家庭的重要支柱

3) 人壽保險是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2、人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1) 人壽保險是急用的現(xiàn)金

2) 人壽保險是有計劃的儲蓄

3、人壽保險是相對便宜的生活條件

1) 生活就是一種責(zé)任

2) 子女教育費用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規(guī)劃方案

4) 退休金儲蓄的有效途徑

5) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6) 喪葬費用的*途徑

4、人壽保險是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1) 通過人壽保險的分期付款來盤活資金

2) 通過稅前列支保險費來規(guī)避稅務(wù)問題

3) 通過人壽保險來保有掙錢的能力

4) 通過人壽保險來保全資產(chǎn)

5、人壽保險是昂貴生命價值的*保障

1) 人生的誤區(qū)

2) 你的生命價值幾何

6、人壽保險是對生命質(zhì)量的有效投資

1) 分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢

2) 由投保人選擇滿期時間的投資優(yōu)勢

3) 壽險商品是最安全、最高效的投資方式

4) 人壽保險的投資是確定的承諾

5) 人壽保險的年金是不變的承諾

6) 人壽保險是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8) 人壽保險擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價值

9) 人壽保險是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10) 人壽保險是規(guī)避債務(wù)的*工具

7、人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1) 地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險是人生旅途中最有價值的資產(chǎn)

8、人壽保險是企業(yè)財務(wù)安全的有效解決方案

1) 人壽保險是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險的有效工具

2) 人壽保險是合伙經(jīng)營的堅實基礎(chǔ)

3) 人壽保險是企業(yè)人力資源的有效保障

9、人壽保險是完善的家庭理財計劃

1) 中產(chǎn)階級的家庭生活現(xiàn)狀

2) 如何運用人壽保險進(jìn)行家庭理財規(guī)劃

10、人壽保險是一種生活方式

1) 一項關(guān)于人生的調(diào)查

2) 安全感才是所有人的夢想

3) 人壽保險是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4) 人壽保險是我們的生活必需品

11、課堂大討論——人壽保險能為我的生活帶來什么積極的意義

12、學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)

 

第二部分 技能篇

一、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

1、需求式購買的四個步驟

6、成功的保險產(chǎn)品營銷之道

7、客戶的需求以及我們的解決方案

8、課堂實戰(zhàn)——客戶有哪些潛在和明示的保險需求

9、傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營銷的區(qū)別

10、需求導(dǎo)向式的銷售流程

11、銀行保險的需求導(dǎo)向式營銷模式探討

12、課堂研討——我們需要在銀行保險產(chǎn)品營銷中做出什么改變？

13、學(xué)員觀念發(fā)表與講師總結(jié)

 

二、 銷售面談

1、銷售面談的目的

14、銷售面談中的說、聽、問

15、銷售面談的兩個環(huán)節(jié)

16、如何即刻成為百發(fā)百中的神箭手？

17、銷售面談中的漏斗法則

18、課堂實戰(zhàn)——識別準(zhǔn)客戶的問題與需求

 

三、 收集客戶資料

1、銀行柜面的需求導(dǎo)向銷售

19、探詢需求的重點

20、課堂實戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點的探尋需求話術(shù)

 

四、 挖掘客戶需求的基本方法

1、從一個人民幣理財?shù)碾娫挔I銷案例探討客戶需求的挖掘

21、挖掘客戶需求的三宗“最”

22、課堂實戰(zhàn)——如何挖掘客戶的潛在需求

23、探詢需求的提問方式

1) 開放式問題

2) 封閉式問題

3) 延伸發(fā)問

4) 當(dāng)客戶有閑余資金時的提問參考話術(shù)

5) 定存到期之提問參考話術(shù)

6) 課堂實戰(zhàn)——家庭財務(wù)安全需求分析表及其應(yīng)用

◆如何解決銷售面談中的10大難題

◆財務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點

◆家庭財務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話術(shù)

◆說明家庭財務(wù)安全需求分析表的作用

◆話術(shù)重點梳理

 

五、 人壽保險產(chǎn)品銷售中的12個關(guān)鍵概念

1、無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

24、購買與不購買都存在一個錯誤

25、購買保險最重要的不是如何買，而是為什么要買

26、購買保險不是消費

27、覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

28、人生最確定的兩種情況

29、保險是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險的*工具

30、保險才是真正的儲蓄

31、有保險不一定就有保障

32、我們不賣保險，你也不是在購買保險

33、保險不能避免風(fēng)險，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險

34、幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

 

六、 課程總結(jié)

 

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