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客戶關(guān)系與市場營銷

[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-
維護(hù)”六個階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，
策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]
 了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；
 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營銷話術(shù)；
 全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護(hù)技巧；
 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判和競爭要點(diǎn)；
 建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]
第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)
 做一個讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
 營銷精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)
1. 主動性
2. 概念思維
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
 找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢
1）獵手型
2）顧問型
3）伙伴型
? 承諾是金
■ 案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？
 把重要的信息記錄下來
 分清推銷與營銷
1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）
3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）
 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
■ 視頻：《錯把平臺當(dāng)本事》
 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個瓶頸
3) 面對客戶拒絕時(shí)的心理策略
■ 演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標(biāo)，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒
 制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
 年度
 季度
 月度
 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類別制定
 基本目標(biāo)
 挑戰(zhàn)目標(biāo)
 卓越目標(biāo)
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
 任務(wù)分配
1. 成熟市場分配方法
2. 新興市場分配方法
3. 潛在市場分配方法
案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，
你該怎么辦？

第三講：市場劃分與客戶分類
 市場劃分
1. 成熟市場
2. 重點(diǎn)市場
3. 潛在市場
4. 觀望市場
 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
 大客戶分類
1) 交易型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
3) 戰(zhàn)略型
 集團(tuán)型
 行業(yè)型
 區(qū)域型
 增量型
 現(xiàn)有客戶分類
■ 課程現(xiàn)場輸出方案
 客戶策略
1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型
2）名門閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過日子型
4）高富帥與土肥圓型
課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷售技巧，制定營銷
方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣點(diǎn)提煉
 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本*法
2. 價(jià)值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
 賣點(diǎn)提煉
1）賣點(diǎn)的三大特點(diǎn)
2）關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考
3）怎樣提煉賣點(diǎn)？
■ 工具：他山之石—挖掘機(jī)賣點(diǎn)提煉方法

第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略
 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語言
3. 肢體動作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會、逃貧窮
 問的藝術(shù)
1）封閉式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
■ 溝通訓(xùn)練：通過6個問題識別一種動物？
4）問話的6種問法
 問開始
 問興趣
 問需求
 問痛苦
 問快樂
 問成交
 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個問題問得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
 客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點(diǎn)）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
■ 案例：一次拜訪，成功賣出三臺挖掘機(jī)
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動客戶？

第六講：市場競爭策略
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
 調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
 客戶競爭策略
■ 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
 正面強(qiáng)勢策略
 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
 規(guī)則重建策略
 價(jià)值組合策略
■ 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧
2) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風(fēng)不止型
 捆綁式自殺型

第七講：客戶開發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
 客戶內(nèi)部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價(jià)格把關(guān)者
4）技術(shù)專家
5）客戶內(nèi)部教練
 對關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語權(quán)
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應(yīng)者
5）個人信息收集
■ 案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單
 客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
 如何挖掘同行的客戶？
■ 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
 客戶開發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
■ 案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
 價(jià)值營銷
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤
3) 競爭力

第八講： 客戶關(guān)系維護(hù)
 客戶關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
 客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
 讓客戶感動的三種服務(wù)
1) 幫忙解決客戶當(dāng)前困擾的問題
2) 貼緊需求，塑造感覺
3) 做與業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)，助力客戶成長

客戶關(guān)系與市場營銷