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銷售談判培訓

【課程概述】
談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員事先準備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。
本課程針對的是商務談判代表在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的商務培訓課程不同的是，我們運用了更多心理學的優(yōu)勢談判策略到戰(zhàn)術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。

【培訓獲益】
1、掌握高效的溝通談判策略
2、提升溝通水平和客戶談判技能
3、看到優(yōu)秀談判人員的特質
4、談判高手成功的三個要素
5、運用心理學的原理
6、洞察談判者的動機

【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。

【課程提綱】
第一章、談判精英的心理建設
一、魅力
二、勇氣
三、心理透視
四、機智
五、公關口才
六、交際能力
七、審慎性
八、收口如瓶
九、知識
十、記憶力
十一、耐心
十二、策略

第二章、談判理論在談判中的應用
一、談判的雙贏理論
二、賽局理論案例分析
三、囚犯理論與案例分析
四、博弈理論與案例分析
五、中國人談判特征-人的因素與事的因素

第三章、談判籌碼-談判三要素
一、談判籌碼的認知
1、說服三步曲
2、杠桿原理
二、情報籌碼
三、時間籌碼
四、權勢籌碼

第四章、良好的心理-談判前期的準備與溝通素養(yǎng)
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的
2、對甲方談判角色充分的了解
3、對談判的方式和出現(xiàn)的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立良好的印象
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達你的態(tài)度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、談判前注意避免的五個行為

第五章、心里學在談判中需求溝通，協(xié)商與交換中的應用
一、談判關鍵時刻正面價值與負面價值模型
1、談判中如何知道客戶底線
2、如何進行妥協(xié)與交換
3、如何求同存異
二、談判關鍵時刻行為模式
1、準確了解客戶的需求與想法
2、提供適當?shù)男袆咏ㄗh
3、執(zhí)行所提議或承諾事項
三、談判關鍵時刻占據(jù)主導權
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構想
四、客戶期望分析與我方應對技巧
1、客戶期望反應及時
2、客戶期望理解業(yè)務
3、客戶期望善于運用資源
4、客戶期望足以信任

第六章、心理學在談判異議處理中達成協(xié)議的技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判之異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表

三、客戶異議處理技巧
1、處理異議——異議是黎明前的黑暗
2、追根究底——清楚異議產生的根源
3、分辨真假——找出核心的異議
4、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
5、化險為夷——處理異議的方法
6、寸土寸金——價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
四、促進成交技巧
1、假設成交法
2、視覺營銷法
3、心像成交法
4、總結締結法
5、對比締結法
6、請求成交法

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