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片區(qū)市場網格精準營銷

課程背景：
1、伴隨電商市場和行業(yè)的高速發(fā)展，在區(qū)域片區(qū)市場各大電商展開了激烈的競爭，4G即時和平臺的進步以及應用的快速成長，在區(qū)域片區(qū)市場形成了“全市場領域、全客戶類群、全業(yè)務模式、客戶全程生命周、營銷全價值鏈要素、客戶全景式體驗、全面綜合運籌等六維營銷模式”新營銷格局。因此，細分市場網格，挖掘競爭差異點，綜合運籌，進行片區(qū)市場網格化精準化營銷是京東片區(qū)營銷經理創(chuàng)新營銷，實現持續(xù)穩(wěn)定增長的制勝法寶。
2、在產業(yè)變革轉型期，片區(qū)營銷要順應產業(yè)變革，改變以往拍腦門粗放式營銷，面向網格市場，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對手短板，創(chuàng)新營銷模式，實現在既定環(huán)境資源約束條件下的營銷突破是每個片區(qū)銷售經理最迫切的需求。
3、本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設）從事市場開發(fā)研究實戰(zhàn)經驗，在對快遞物流行業(yè)變革和市場營銷持續(xù)跟蹤分析的基礎上，歷時5年時間精心開發(fā)的全新實戰(zhàn)課程。該課程針對電商區(qū)域市場片區(qū)經理的營銷轉型實際，教授給學員面向轄區(qū)市場，進行精準網格細分定位、客戶需求挖掘、市場微分、競爭差異分析、SWOT分析、營銷對決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實施等營銷實戰(zhàn)工具和方法；
4、本課程不僅教授給學員創(chuàng)新的營銷理念和模式，更注重一線員工崗位績效的實戰(zhàn)應用，訓后提供給學員40個簡單、實用、高效的精準營銷方法、手冊、工具、模板 ；達到所學即所需，所學即所用的培訓目標。

適合培訓對象：
1、京東片區(qū)經理
2、京東片區(qū)營銷主管

培訓目標
1、創(chuàng)新營銷思維：
1-1、知天時：洞察產業(yè)，抓住市場機遇，了解4G新生態(tài)下，電商區(qū)域市場發(fā)展與競爭的新趨勢、新格局、新競爭態(tài)勢，以及客戶的需求應用和服務模式；
1-2、曉地利：轄區(qū)網格化細分，網格營銷定位；梳理網格優(yōu)勢與對手短板，因地制宜，開展一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一策；一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一品的營銷策劃，在網格市場中實現差異化營銷，建立網格競爭優(yōu)勢；
1-3、析對手：通過對個人、家庭、集團、SMB（小微型結構和企業(yè)客戶）四大市場的客觀梳理分析，明確快遞行業(yè)競爭態(tài)勢，各大電商的整體競爭勢態(tài)和競爭謀局；
1-4、定謀略：在對各大電商在網格市場中進入解剖的基礎上，進行SWOT分析歸納，制定全勝的營銷策略并推進實施；
2、學方法、磨利器：掌握《網格精準營銷對決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉配一體化營銷，熟悉快遞行業(yè)。
3、快樂學習：培訓過程結合針對年輕經理的學習特點，策劃設計了多個團隊游戲活動，讓學員在娛樂中體悟創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新方法；

課程提綱
第一單元：4G新生態(tài)下，區(qū)域市場營銷創(chuàng)新與變革趨勢
破冰活動：
1、移動互聯網時代的產業(yè)動態(tài)；
2、變革熵：快遞物流行業(yè)變革與趨勢
3、電商行業(yè)動態(tài)與市場分析
4、倉配一體化電商格局
5、思考：行業(yè)目前誰老大！
6、研討：京東區(qū)域市場營銷實戰(zhàn)研討分享：
6-1、分享一個經典好案例
6-2、提出一個最糾結的問題

第二單元：市場網格創(chuàng)新思路與實戰(zhàn)落地工具
1、思維：網格化精準營銷模式
1-1、來源：
1-2、方法
1-3、*實踐
2、網格精準營銷方法核心：
2-1、搶客戶：客戶細分，尋找最有效客戶；
2-2、占地盤：市場微分：勘探市場富礦帶
2-3、找短板：競爭差異分析：知己知彼，找準對手軟肋
2-4、定策略：SWOT策略：網格營銷策劃，謀定而動、策略制勝
2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運籌，決勝終端
2-6、快樂營銷：知識化模板化營銷
3、營銷對決游戲：《營銷大闖關》（活動涉及個人技巧、團隊合作、競技決策等）

第三單元：創(chuàng)新營銷工具之一：搶客戶、占先機：《客戶細分與需求挖掘模板》
1、客戶細分與客戶需求挖掘梳理工具
1-1、客戶分類的拆分工具與方法
1-2、客戶細分歸類的二維矩陣
1-3、客戶需求挖掘梳理的雷達圖
1-4、客戶需求挖掘的三段分析法標定法
1-5、客戶需求梳理的五步流程
2、客戶細分對營銷實戰(zhàn)指導作用
2-1、推算網格市場容量
2-2、計算銷售任務指標
2-3、策劃一份營銷促銷活動策劃案
3、實戰(zhàn)案例分享
3-1、案例1：《順豐快遞淘寶村營銷方案》
4、課堂實戰(zhàn)演練：
4-1、電商區(qū)域市場客戶細分與梳理
4-2、 如何利用現有京東資源二次銷售？
5、客戶細分的方法、工具和參考資料
5-1、通信類運營商客戶細分方法
5-2、數碼類廠商客戶細分標準
5-3、服飾電商客戶細分標準

第四單元：創(chuàng)新營銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場九格微分作業(yè)法》
1、什么是《市場九格微分作業(yè)法》
2、市場九格微分作業(yè)法的基本思路
3、市場九個微分作業(yè)法的構架流程
3-1、市場九格微分作業(yè)法的構建步驟
3-2、市場九格微分作業(yè)法要點
3-3、數據準備與要領
4、市場九個微分作業(yè)法的實戰(zhàn)應用
4-1、案例1：順豐電商實戰(zhàn)應用案例分享
4-2、案例2：順豐網格實戰(zhàn)應用案例分享
5、市場九格微分作業(yè)法對營銷的指導價值與作用
5-1、精準細分轄區(qū)市場，實現市場微格化管理
5-2、梳理每個微格市場的特點、客戶、競爭對手情況
5-3、建立精準化、模板化的營銷對決策劃模式
5-4、建立內外部營銷溝通的標準和基礎
5-5、輔導渠道營銷的指導工具手冊
5-6、精細化對銷售經理過程管理、考核的基礎工具
6、課堂演練：
6-1、以一個片區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)）為對象的實戰(zhàn)案例演練

第五單元：創(chuàng)新營銷工具之三：找短板，打軟肋：《競爭對手差異分析模板》
1、如何由拍腦門到知己知彼
2、競爭對手差異分析的思路
3、競爭對手分析要素
4、競爭對手差異分析的模板與工具
5、競爭對手分析的步驟與過程
6、培養(yǎng)一個好習慣：建立競爭對手差異化分析的月歷臺帳
7、跨界實戰(zhàn)案例分享
7-1、案例1：通達系如何PK順豐差異化分析
7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競爭差異分析
8、課堂實戰(zhàn)演練
8-1、京東競爭對手（阿里、。。。。）的差異分析演練

第六單元：創(chuàng)新營銷工具之四：定策略，運籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營銷策略模板》
1、如何由拼刺刀向運籌型營銷轉變；
1-1、一個小故事《為什么銷售經理總是輸給策劃總監(jiān)？》
1-2、轉型：學會參謀圖上作業(yè)推演：田忌賽馬
2、SWOT分析方法與模板
2-1、營銷SWOT分析的基本思路
2-2、營銷SWOT分析的四個維度
2-3、營銷SWOT分析模板
3、SWOT要素組合與營銷對決策略制定
3-1、網格營銷精準對決矩陣
3-2、四項核心對決策略設計
3-3、一項管理短板彌補措施
4、如何把營銷對決策略細化為落地實施行動方案
5、營銷策略落地拆解模板
5-1、拆解三個步驟
5-2、拆解的五個環(huán)節(jié)
5-3、拆解的模板
6、如何面向渠道推進營銷方案的轉換？
7、課堂演練：

第七單元：創(chuàng)新營銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準定向分銷手冊》
1、實體渠道的基本理念與模式
2、渠道運作核心
2-1、網格定位：明確責任和價值，渠道綜合績效考核
2-2、化區(qū)而治，定向分銷：按移動的網格營銷策略定向營銷；
3、實體渠道新伙伴的發(fā)展建設與招募
4、實體渠道運營管理的三個基本方案
4-1、新渠道發(fā)展初期的扶植與助推政策
4-2、老渠道的日常運營維系
4-3、渠道店面營銷與促銷管理
5、渠道運營全景圖
5-1、渠道運營三級管理流程和關鍵作業(yè)節(jié)點
5-2、渠道經理關鍵作業(yè)方法和技巧
6、渠道實戰(zhàn)案例研討：
7、市場網格三級營銷活動策劃
7-1、店面營銷策劃
7-2、店外營銷策劃
7-3、網格營銷策劃
8、網格集成營銷對決落地
8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營銷
8-2、如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體推廣
8-3、如何開發(fā)銷售話術與店面營銷輔導
9、渠道運營管理手冊、工作模板參考
9-1、渠道運營手冊
9-2、渠道經理工作流程
9-3、渠道經理業(yè)務回顧手冊
9-4、渠道經理渠道管理主要工具和模板
10、移動渠道實戰(zhàn)案例研討分析
10-1、如何保持渠道忠誠度？
10-2、如何提升渠道銷售積極性
10-3、如何組織渠道開展營銷戰(zhàn)役？
11、團隊競技激勵活動

片區(qū)市場網格精準營銷