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*顧問(wèn)式銷售技巧

課程背景
   *Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了*模式—— 這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中*的研究項(xiàng)目成果。她引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善，專門針對(duì)大 額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司）和Xerox (施樂(lè))、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公 司進(jìn)行了成功的實(shí)踐。該研究小組通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明：經(jīng)*培訓(xùn)過(guò)的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了 27％。
   今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻粝ＭN售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴的。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
   一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的*顧問(wèn)式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無(wú)往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
－掌握顧問(wèn)式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、*等顧問(wèn)式銷售技巧；
－掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
－能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶異議、成交等顧問(wèn)式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
－在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。

授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問(wèn)、銷售主管、資深的銷售人員等

課程大綱
一、*顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)*顧問(wèn)式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問(wèn)？
3）什么是*顧問(wèn)式銷售
4）*顧問(wèn)式銷售的目的
5）銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場(chǎng)白技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）萬(wàn)事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

二、*之狀況詢問(wèn)技巧
1、狀況詢問(wèn)
1）狀況詢問(wèn)的目的
2）哪些是狀況詢問(wèn)
2、如何正確使用狀況詢問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
1）與客戶相連
2）連接個(gè)人的觀察
3）引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問(wèn)訓(xùn)練

三、*之問(wèn)題詢問(wèn)技巧
1、問(wèn)題詢問(wèn)
1）問(wèn)題詢問(wèn)的目的
2）哪些是問(wèn)題詢問(wèn)
2、如何正確使用問(wèn)題詢問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、銷售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
4、FABE提煉——買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1）FABE的結(jié)構(gòu)
2）FABE提煉卡
演練：?jiǎn)栴}詢問(wèn)訓(xùn)練

四、*暗示詢問(wèn)技巧
1、暗示詢問(wèn)
1）暗示詢問(wèn)的目的
2）哪些是暗示詢問(wèn)
2、如何正確使用暗示詢問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、強(qiáng)化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂(lè)
2）遠(yuǎn)離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1）常見的客戶障礙
2）化解客戶障礙的七大技法
演練：暗示詢問(wèn)訓(xùn)練

五、*之需要-滿足詢問(wèn)
1、需要-滿足詢問(wèn)
1）需要-滿足詢問(wèn)的目的
2）哪些是需要-滿足詢問(wèn)
2、如何正確使用需要-滿足詢問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值
1）品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3）管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面
1）永遠(yuǎn)不要為占用客戶時(shí)間而道歉
2）不要把推銷當(dāng)做戰(zhàn)斗
3）工業(yè)品需求最終受消費(fèi)需求影響
4）放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶
5）對(duì)需求視而不見
演練：需要-滿足詢問(wèn)訓(xùn)練

六、*顧問(wèn)式成交技巧
1、如何避免過(guò)于專業(yè)的表達(dá)
2、不找借口找方法
教學(xué)影片：*銷售員的*成交術(shù)
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益 
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)銷售模擬

*顧問(wèn)式銷售技巧