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售前人員的培訓

課程大綱
一、培養(yǎng)對象
售前工程師、售前咨詢顧問、解決方案營銷人員

二、培訓目標（學員收益）
1、提升客戶關(guān)系建設(shè)、需求挖掘和引導的能力；
2、提升客戶化、差異化解決方案設(shè)計和制作的能力；
3、提升解決方案營銷影響力，即通過交流、呈現(xiàn)（專業(yè)演講）的方式，在客戶面前樹立專家的形象，給客戶以信賴感，有效協(xié)助我方營銷項目的推進，增大我方中標的成功率。
4、全面提升售前人員的職業(yè)意識、職業(yè)基本功和對高端客戶的專業(yè)影響力。

三、培訓方式
講授、案例分析、分組研討、課堂演練與效果評估、視頻學習。

四、課程大綱

開篇
1、專業(yè)演講能力摸底測試、點評
2、售前解決方案營銷工作流程和能力要求分析
3、課程內(nèi)容解析：我們?yōu)槭裁匆獙W習這些內(nèi)容
4、專業(yè)演講和呈現(xiàn)基本功訓練
訓練1：如何清楚地表達復(fù)雜的產(chǎn)品技術(shù)
訓練2：如何精彩地呈現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用（案例）場景

第一部分客戶拜訪實戰(zhàn)技能提升：需求澄清、挖掘和引導
1、客戶需求的類型
2、獲取客戶需求的策略和基本方法
3、重要客戶拜訪的策略與方法
4、拜訪活動策劃
5、拜訪活動準備
6、課堂演練與點評：
1)第一輪訓練：售前人員拜訪客戶與澄清需求
2)第二輪訓練：售前人員拜訪客戶與引導客戶潛在的需求
7、知識與技能擴展：售前人員如何深化與技術(shù)型客戶的關(guān)系
1)客戶關(guān)系建設(shè)的三個層面
2)常見的客戶關(guān)系建設(shè)策略與方法
3)高價值客戶關(guān)系的深化策略與方法

第二部分產(chǎn)品解決方案策劃、內(nèi)容組織與編寫
1、優(yōu)秀企業(yè)的售前解決方案策劃思路
2、優(yōu)秀的解決方案策劃人員的心得體會解析
3、如何制作滿足一線需求的產(chǎn)品解決方案和各類支撐工作文檔
4、產(chǎn)品營銷文檔（解決方案）的分類
1)客戶初步接觸期需要的方案文檔
2)客戶初步意向期需要的方案文檔
3)客戶正式接觸期需要的方案文檔
4)客戶招標準備期需要的方案文檔
5)客戶正式招標期需要的方案文檔
6)客戶工程實施期需要的方案文檔
5、產(chǎn)品營銷文檔（解決方案）的交流（演講）時機
1）實戰(zhàn)中的典型困難分析
2）隨意和客戶交流不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患
3）遞交方案給客戶的方式和策略
6、常用的客戶化、差異化營銷文檔（產(chǎn)品方案）的寫作方法
1）客戶需求個性化解決方案的定義
2）各類解決方案文檔的寫作思路、技巧和實戰(zhàn)模板學習
A.重要客戶拜訪函
B.客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報告
C.項目合作建議書
D.客戶化解決方案（I類、運營與管理版）
E.客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版）
F.客戶化解決方案（III類、高層決策版）
G.重點項目進展報告（客戶匯報版）
H.重要問題澄清報告
I.反擊對手謠言的說明報告
7、高質(zhì)量產(chǎn)品解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系：金字塔原理
4）寫作基本思路
5）高瞻遠矚，讓方案具有全局性
A.“客戶－我方”戰(zhàn)略匹配分析（工具）
B.客戶需求管理策略和方法
6）如何學習和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法
7）競爭策略
A.如何在技術(shù)層面狙擊主要對手，將其阻止在商務(wù)談判之前
B.關(guān)于同行之間的競爭與聯(lián)合的策略
8、課堂演練：高層客戶匯報方案制作
9、產(chǎn)品解決方案幻燈片制作
1)什么是職業(yè)化的幻燈片
2)專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
3)專業(yè)幻燈片制作技巧
4)專業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū)
5)課堂演練

第三部分專業(yè)演講與交流能力訓煉
1、專業(yè)演講與交流過程中的主要挑戰(zhàn)和困難
2、專業(yè)演講和交流容易出現(xiàn)的誤區(qū)
3、潛力分析：為什么普通人也可以成為不錯的演講與交流者
4、優(yōu)秀演講者的層次
1)演講者的進化之路
2)自信的演講者和富有感染力的演講者
5、專業(yè)演講的修煉之路
1)初級修煉：自信、從容、明白無誤地傳遞信息
A.控制恐懼、駕馭情緒
B.語言、目光、動作
C.臺下練習心態(tài)與方式
D.演講與交流準備
E.演講過程控制
F.實戰(zhàn)經(jīng)驗集
課堂演練、點評、指導
2)中級修煉：展現(xiàn)商業(yè)影響力，贏得關(guān)鍵客戶人員滿意和信賴
A.臺下的準備
培養(yǎng)自己的演講和溝通風格
外表包裝
展示自己的專家氣質(zhì)：理順自己和幻燈片的關(guān)系
如何分析客戶聽眾
B.臺上的表現(xiàn)
如何與專業(yè)觀眾雙向溝通
說服式演講技能修煉
語言：邏輯、材料組織、用詞、語氣和內(nèi)容連接
現(xiàn)場說服策略——以客戶真實需求為導向的引導
C.實戰(zhàn)經(jīng)驗集
課堂演練、點評、指導
3)高級修煉：精彩呈現(xiàn)與高端客戶引導
A.優(yōu)秀演講者的標準
B.演講者的知識儲備要求
C.在競爭條件不利的情況下，比競爭對手更出彩：故事營銷的力量
精彩商業(yè)故事設(shè)計與成功講述的原理
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事劇本設(shè)計
材料選擇
材料編輯
精彩點設(shè)計：讓產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵賣點嵌入客戶的腦海
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事呈現(xiàn)實戰(zhàn)技巧
課堂演練、點評、指導
6、案例分析：IT行業(yè)優(yōu)秀售前專家的經(jīng)典戰(zhàn)例與反思

售前人員的培訓