市場營銷管理及高績效業(yè)績提升
講師：李臨春 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
市場營銷管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李臨春
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷管理
課程簡介：
“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”
目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng) 驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
課程目標(biāo)：
1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過程；
2、提高執(zhí)行過程中的手段；
培訓(xùn)對象：大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓(xùn)大綱：
前 言
－目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
－年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
－年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)
－老板與高管的共識度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來就越順利
－好的目標(biāo)是用來執(zhí)行的，一定要可行
第一篇 概要
一、 目標(biāo)管理的由來
二、 目標(biāo)管理的意義
三、 2017年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解
一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演
－目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程
對決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺
－目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費(fèi)用策略，資源配置
對管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將它分配的合理 。
－目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位
對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
－目標(biāo)分解流程及實(shí)施策略
－工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等
二、渠道的開發(fā)（重點(diǎn)推演）
1、贏在布局：如何進(jìn)行布局？
2、難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3、流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4、談判技巧：提高成功概率55%
5、簽約注意事項(xiàng)
三、人員定編
－定編體現(xiàn)銷售效率
－年收入激勵框架
－工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計(jì)
－差旅費(fèi)核控額度
四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解
－廣告策略及費(fèi)用率
－促銷策略及費(fèi)用率
－商超及陳列費(fèi)
－售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用
－促銷品的選擇與費(fèi)用比率
五、 產(chǎn)品策略
－新品策略
－價差體系
－利潤測算
－高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
－產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
－產(chǎn)、供、銷中存在的問題
－控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
第三篇 經(jīng)銷商目標(biāo)實(shí)施方案
一、 目標(biāo)管理
－目標(biāo)實(shí)施的方法
－目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
－任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
－每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
－每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；
－重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
－善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
－費(fèi)用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
－“產(chǎn)能*化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
－填平銷售的低谷，你就贏了一半
－將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！
第四篇 目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標(biāo)管理五要素
四、 目標(biāo)管理稽核體系
五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行
市場營銷管理
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