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銷(xiāo)售認(rèn)知與成交技巧

【課程背景】
   在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷(xiāo)售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷(xiāo)售人員的方法和技巧問(wèn)題。而這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶(hù)需求分析與洞察能力
3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售認(rèn)知與積極心態(tài)
5、學(xué)習(xí)STP、*、MICO等工具
6、提高銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售成交效率

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶(hù)分析與選擇
1、銷(xiāo)售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與定位
－STP
－市場(chǎng)細(xì)分維度
－練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與選擇
－練習(xí)：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
－目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)PICA
－目標(biāo)客戶(hù)選擇與跟蹤策略

二、客戶(hù)需求分析與挖掘
1、客戶(hù)需求分析
－什么是客戶(hù)需求？
－客戶(hù)需求的本質(zhì)
－客戶(hù)需求分析維度
2、客戶(hù)需求挖掘與溝通
－深層客戶(hù)需求
－客戶(hù)需求挖掘技巧*
■狀況性問(wèn)題
■問(wèn)題性問(wèn)題
■影響性問(wèn)題
■需求確認(rèn)問(wèn)題
－*溝通注意事項(xiàng)
－練習(xí)：*溝通技巧
－深度提問(wèn)MICO
3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶(hù)問(wèn)題分析

三、銷(xiāo)售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過(guò)程
－溝通的漏斗現(xiàn)象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說(shuō)？
－信息編碼：怎么問(wèn)？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽(tīng)？
－非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧
－銷(xiāo)售溝通原則
－價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程與銷(xiāo)售任務(wù)
－客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理階段
－客戶(hù)不同階段的心理分析
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
－識(shí)別成交信號(hào)
－銷(xiāo)售促單技巧
－客戶(hù)猶豫或拒絕的處理技巧
－客戶(hù)異議處理方法四象限
6、銷(xiāo)售溝通四要素
7、客戶(hù)性格坐標(biāo)與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)

四、銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售心態(tài)
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位
－銷(xiāo)售是什么？
－銷(xiāo)售的職業(yè)定位
－人人皆銷(xiāo)售！
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
－學(xué)習(xí)心態(tài)
－積極心態(tài)
－主動(dòng)心態(tài)
－積極主動(dòng)
－以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
－成長(zhǎng)型思維
－自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售成交四部曲

銷(xiāo)售認(rèn)知與成交技巧