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寬帶營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

    【課程背景】
    傳統(tǒng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)主要以外呼邀約作為手段，價(jià)格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷(xiāo)已難以滿足目前寬帶營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)需求。
    新環(huán)境中的通信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)思維就是要求管理者們回歸客戶服務(wù)思維、回歸客戶*價(jià)值模式。以客戶為中心，優(yōu)化客戶獲得*消費(fèi)價(jià)值過(guò)程中與運(yùn)營(yíng)商互動(dòng)每一個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)的體驗(yàn)認(rèn)知。發(fā)現(xiàn)客戶*價(jià)值新商機(jī)，消除客戶不滿意，持續(xù)保有用戶，完善家庭客戶市場(chǎng)與行業(yè)客戶市場(chǎng)服務(wù)體系，加強(qiáng)品質(zhì)管控，促進(jìn)市場(chǎng)健康運(yùn)營(yíng)發(fā)展。
    因此，面對(duì)寬帶市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員也疲于應(yīng)對(duì)！基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場(chǎng)特點(diǎn)，柏老師提出“清單化營(yíng)銷(xiāo)”思路。在每個(gè)可控環(huán)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)工具表單固化銷(xiāo)售動(dòng)作，增加與客戶的接觸量，在營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作結(jié)束后，用表單收集異網(wǎng)客戶的詳細(xì)信息，并有的放矢地進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，借助清單化營(yíng)銷(xiāo)這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過(guò)強(qiáng)化社區(qū)店轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)攻防組織建設(shè)，可實(shí)現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶；通過(guò)區(qū)域掛圖作戰(zhàn)，一戶一案，一村一冊(cè)，可全面提升家庭寬帶市場(chǎng)占有率；借助外場(chǎng)路演營(yíng)銷(xiāo)，搭臺(tái)唱戲，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)家庭市場(chǎng)的“攻、防、搶、挖、拓”。

    【課程特色】
    1、情景教學(xué)法：結(jié)合案例教學(xué)，通過(guò)問(wèn)題還原、解決步驟講解、模擬互動(dòng)，以及外部案例的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員形成對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解決的實(shí)操性思考；
    2、行動(dòng)學(xué)習(xí)法：激活學(xué)員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實(shí)操技能；
    3、講師17年專注運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)研究及實(shí)踐，并于2017年開(kāi)始獨(dú)
    立經(jīng)營(yíng)實(shí)體門(mén)店，在其門(mén)店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式，講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    1、確認(rèn)寬帶營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位，提高營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)
    2、提升家庭寬帶清單化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力
    3、提升營(yíng)銷(xiāo)人員外場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃實(shí)戰(zhàn)能力
    4、全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場(chǎng)出發(fā)考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法，輔助落地
    6、旨在讓學(xué)員“一聽(tīng)就會(huì)，明天就做”

    【課程對(duì)象】渠道經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理等
    
    【課程大綱】
    一、單元1：攻防有責(zé)——寬帶營(yíng)銷(xiāo)出路與角色認(rèn)知（0.25天）
    1、 認(rèn)清5g競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的寬帶營(yíng)銷(xiāo)的背景
    √案例引入
    √寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
    √5G時(shí)代，客戶需求的改變
    2、深入解讀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力
    √5G時(shí)代，我們到底是誰(shuí)？
    √寬帶營(yíng)銷(xiāo)需要具備的七項(xiàng)能力
    √寬帶營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區(qū)攻防體系，明確寬帶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
    √高占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營(yíng)
    √相持區(qū)，攻防兼?zhèn)?，做好寬帶存量?jīng)營(yíng)同時(shí)，做好新用戶開(kāi)發(fā)
    √低占區(qū)、以攻為主，以新增用戶異網(wǎng)寬帶策反為主
    4、寬帶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
    案例分析：《前方打仗，后方支援》

    二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀，后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網(wǎng)清單策反策略
    √通過(guò)樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶清單
    √異網(wǎng)寬帶用戶清單策反

    三、單元3：重點(diǎn)突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：掃村洗樓
    （1）掃前：
    √從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)，我拿什么征服你
    √預(yù)設(shè)客戶問(wèn)題，開(kāi)場(chǎng)破冰是關(guān)鍵
    √搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
    √擴(kuò)大宣傳觸點(diǎn)，突顯優(yōu)惠派送
    √逐戶順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶
    （2）掃中：
    √客戶的第一印象：規(guī)范服務(wù)，了解背景
    √客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力：追求快樂(lè) VS 逃避痛苦
    √客戶接受你的原因：以客戶痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
    √成為客戶信任的專家：政策熟記，優(yōu)勢(shì)對(duì)比
    √發(fā)動(dòng)群眾，預(yù)留信息
    √威逼利誘，禮貌告別
    （3）掃后：
    √一戶一案，生成營(yíng)銷(xiāo)檔案
    √常態(tài)溝通，關(guān)心客戶
    2、 招式二：電話營(yíng)銷(xiāo)
    （1）聲音和語(yǔ)氣在電話營(yíng)銷(xiāo)中的影響
    （2）規(guī)范開(kāi)頭用語(yǔ)
    √問(wèn)候語(yǔ)
    √稱呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭(zhēng)取溝通時(shí)間
    （3）電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
    （4）電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作：?jiǎn)枴⒙?tīng)、答
    （5）案例：《溝而不通的電話營(yíng)銷(xiāo)》
    3、 招式三：能人拓點(diǎn)
    （1）建立關(guān)系
    √破冰入門(mén)：上門(mén)、電話、其他
    √輕車(chē)熟路：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，迎合喜好
    √歸檔分類(lèi)：建立檔案，下次備用
    （2）投其所好
    √不同類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)接洽策略
    √建立親和關(guān)系
    （3）個(gè)人信用
    √承諾兌現(xiàn)，獲得信任
    √互惠互利，建立情感賬戶
    （4）解決問(wèn)題
    √專業(yè)技能突顯，提出解決方案

    四、單元4：獨(dú)具匠心——社區(qū)搶購(gòu)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)組織（0.25天）
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定，政策包裝
    √目標(biāo)設(shè)定與激勵(lì)政策
    √物料準(zhǔn)備
    √數(shù)據(jù)篩選
    2、精準(zhǔn)售券：
    √用戶鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內(nèi)換裝
    √精準(zhǔn)售券三渠道
    3、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：
    √人員分工
    √動(dòng)線設(shè)計(jì)
    √銷(xiāo)售模擬
    √一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
    √現(xiàn)場(chǎng)管控
    4、總結(jié)復(fù)盤(pán)：
    √數(shù)據(jù)通報(bào)
    √復(fù)盤(pán)“十必問(wèn)”

    五、單元5：實(shí)戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行（1天實(shí)戰(zhàn)，可以換成3～4天實(shí)戰(zhàn)）
    序號(hào)日期工作模塊時(shí)間段教學(xué)內(nèi)容參與成員地點(diǎn)教學(xué)工具
    1第一天晨會(huì)
    8:30-9:00召開(kāi)動(dòng)員會(huì)及任務(wù)安排，動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性
    全員營(yíng)業(yè)廳《晨會(huì)記錄表》
    2組建團(tuán)隊(duì)
    9:00-9:15組建團(tuán)隊(duì)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)及工作需求，確定人員分工，細(xì)化各崗位人員工作職責(zé)，教授不同崗位人員規(guī)定動(dòng)作與工作方法
    3市場(chǎng)調(diào)研
    9:15-10:00進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括小區(qū)內(nèi)住戶情況，本網(wǎng)、異網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，用戶需求走訪、分析，小區(qū)周邊商鋪分布
    各小組匯總團(tuán)隊(duì)成員調(diào)研意見(jiàn)，點(diǎn)評(píng)組員營(yíng)銷(xiāo)方案參考要素
    《活動(dòng)方案策劃模板》 《小區(qū)信息登記表》 《人員分工表》
    4方案制作
    10:00-11:30制定營(yíng)銷(xiāo)方案，以小組為單位，教授制定活動(dòng)方案的關(guān)鍵要素，根據(jù)方案的可行性、創(chuàng)新性、完整性評(píng)選出*方案
    5小結(jié)會(huì)
    11:30-12:00聚集各組人員，查看各組任務(wù)完成情況，收集銷(xiāo)售方案，總結(jié)并分析優(yōu)秀案例，總結(jié)上午學(xué)習(xí)成果
    《會(huì)議紀(jì)要》
    6數(shù)據(jù)分析
    14:30-15:00提取本網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)篩選，鎖定目標(biāo)用戶，提出無(wú)效用戶，并將篩選后的數(shù)據(jù)按照套餐類(lèi)別分類(lèi)，為分層精準(zhǔn)外呼做準(zhǔn)備
    《一戶一案表》
    7資源配置
    15:00-16:00準(zhǔn)備活動(dòng)物料，包括外場(chǎng)硬件設(shè)備，活動(dòng)宣傳物料，游戲互動(dòng)道具，業(yè)務(wù)包裝禮品，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服裝，銷(xiāo)售工具（比算表、文件夾、證件）
    《物料清單表》
    8政策通關(guān)
    政策講解，活動(dòng)政策做全員宣貫，人人熟悉活動(dòng)主推政策和主推機(jī)型，對(duì)應(yīng)套餐，人人過(guò)關(guān)
    《外呼話術(shù)模板》 《短信話術(shù)模板》
    9主持訓(xùn)練
    主持人培訓(xùn)及喊麥訓(xùn)練
    10外呼
    制定外呼話術(shù)，編輯短信腳本，撰寫(xiě)微信軟文
    分小組，分配同一類(lèi)型的外呼清單，嚴(yán)格按照外呼話術(shù)開(kāi)展精準(zhǔn)外呼，并做好外呼統(tǒng)計(jì)，制作一戶一案
    11宣傳預(yù)熱
    發(fā)：派發(fā)獎(jiǎng)券、活動(dòng)單頁(yè)，轉(zhuǎn)發(fā)微信軟文、朋友圈
    貼：張貼通知、拉橫幅，小區(qū)內(nèi)常態(tài)化軟宣傳植入
    播：影響LED屏循環(huán)播放活動(dòng)通知
    訪：逐戶上門(mén)、收集三情信息"
    《意向用戶登記表》
    12現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
    16:00-17:00促銷(xiāo)活動(dòng)方案再學(xué)習(xí)及促銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)地布置
    《比算營(yíng)銷(xiāo)表》
    促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取銷(xiāo)售任務(wù)，各小組根據(jù)各自任務(wù)指標(biāo)對(duì)組內(nèi)人員進(jìn)行分工，指標(biāo)分解并完成
    各組人員開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，一對(duì)一主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)， 及時(shí)通報(bào)各組任務(wù)完成情況，收集銷(xiāo)售案例
    現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展互動(dòng)人氣活動(dòng)，主持人喊麥，組織現(xiàn)場(chǎng)人員互動(dòng)參與游戲
    聚集各組人員開(kāi)展銷(xiāo)售，查看各組任務(wù)完成情況，收集銷(xiāo)售案例
    13二次外呼
    聚集小組成員開(kāi)展下午活動(dòng)預(yù)熱，針對(duì)未到場(chǎng)意向用戶進(jìn)行二次外呼
    《一戶一案表》
    14總結(jié)復(fù)盤(pán)
    17:00-17:30對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，點(diǎn)評(píng)員工當(dāng)日表現(xiàn)，對(duì)工作流程進(jìn)行梳理，查看任務(wù)指標(biāo)完成情況，評(píng)比當(dāng)日優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售*，學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問(wèn)題，并對(duì)后期工作提出改善意見(jiàn)，形成會(huì)議紀(jì)要文檔?！稌?huì)議紀(jì)要》

寬帶營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)