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家庭寬帶的營(yíng)銷(xiāo)

    【課程背景】
    傳統(tǒng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)主要以外呼邀約作為手段，價(jià)格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶(hù)家庭只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷(xiāo)已難以滿(mǎn)足目前寬帶營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)需求。
    新環(huán)境中的通信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)思維就是要求管理者們回歸客戶(hù)服務(wù)思維、回歸客戶(hù)*價(jià)值模式。以客戶(hù)為中心，優(yōu)化客戶(hù)獲得*消費(fèi)價(jià)值過(guò)程中與運(yùn)營(yíng)商互動(dòng)每一個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)的體驗(yàn)認(rèn)知。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)*價(jià)值新商機(jī)，消除客戶(hù)不滿(mǎn)意，持續(xù)保有用戶(hù)，完善家庭客戶(hù)市場(chǎng)與行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)服務(wù)體系，加強(qiáng)品質(zhì)管控，促進(jìn)市場(chǎng)健康運(yùn)營(yíng)發(fā)展。
    因此，面對(duì)寬帶市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員也疲于應(yīng)對(duì)！基于城市社區(qū)、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場(chǎng)特點(diǎn)，柏老師提出“清單化營(yíng)銷(xiāo)”思路。在每個(gè)可控環(huán)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)工具表單固化銷(xiāo)售動(dòng)作，增加與客戶(hù)的接觸量，在營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作結(jié)束后，用表單收集異網(wǎng)客戶(hù)的詳細(xì)信息，并有的放矢地進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，借助清單化營(yíng)銷(xiāo)這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過(guò)強(qiáng)化社區(qū)店轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)攻防組織建設(shè)，可實(shí)現(xiàn)快速策反異網(wǎng)客戶(hù)；通過(guò)區(qū)域掛圖作戰(zhàn)，一戶(hù)一案，一村一冊(cè)，可全面提升家庭寬帶市場(chǎng)占有率；借助外場(chǎng)路演營(yíng)銷(xiāo)，搭臺(tái)唱戲，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)家庭市場(chǎng)的“攻、防、搶、挖、拓”。

    【課程特色】
    1、情景教學(xué)法：結(jié)合案例教學(xué)，通過(guò)問(wèn)題還原、解決步驟講解、模擬互動(dòng)，以及外部案例的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員形成對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解決的實(shí)操性思考；
    2、行動(dòng)學(xué)習(xí)法：激活學(xué)員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學(xué)員快速掌握課程核心與實(shí)操技能；
    3、講師17年專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)研究及實(shí)踐，并于2017年開(kāi)始獨(dú)
    立經(jīng)營(yíng)實(shí)體門(mén)店，在其門(mén)店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式，講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    1、確認(rèn)寬帶營(yíng)銷(xiāo)人員角色定位，提高營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)
    2、提升家庭寬帶清單化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力
    3、提升營(yíng)銷(xiāo)人員外場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃實(shí)戰(zhàn)能力
    4、全面結(jié)合客戶(hù)心理學(xué)，以客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)考慮
    5、課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法，輔助落地
    6、旨在讓學(xué)員“一聽(tīng)就會(huì)，明天就做”

    【課程對(duì)象】網(wǎng)格人員等

    【課程大綱】
    一、單元1：攻防有責(zé)——寬帶營(yíng)銷(xiāo)出路與角色認(rèn)知（0.25天）
    1、 認(rèn)清5g競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的寬帶營(yíng)銷(xiāo)的背景
    √案例引入
    √寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
    √5G時(shí)代，客戶(hù)需求的改變
    2、深入解讀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力
    √5G時(shí)代，我們到底是誰(shuí)？
    √寬帶營(yíng)銷(xiāo)需要具備的七項(xiàng)能力
    √寬帶營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
    3、建立小區(qū)攻防體系，明確寬帶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
    √高占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經(jīng)營(yíng)
    √相持區(qū)，攻防兼?zhèn)?，做好寬帶存量?jīng)營(yíng)同時(shí)，做好新用戶(hù)開(kāi)發(fā)
    √低占區(qū)、以攻為主，以新增用戶(hù)異網(wǎng)寬帶策反為主
    4、寬帶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
    案例分析：《前方打仗，后方支援》

    二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念與作用
    √客情
    √敵情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏觀，后微觀
    √客情突破的三招式
    √敵情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、異網(wǎng)清單策反策略
    √通過(guò)樓宇建模生成異網(wǎng)寬帶用戶(hù)清單
    √異網(wǎng)寬帶用戶(hù)清單策反

    三、單元3：重點(diǎn)突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：掃村洗樓
    （1）掃前：
    √從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)，我拿什么征服你
    √預(yù)設(shè)客戶(hù)問(wèn)題，開(kāi)場(chǎng)破冰是關(guān)鍵
    √搶眼宣傳物料， 聚焦客戶(hù)需求
    √擴(kuò)大宣傳觸點(diǎn)，突顯優(yōu)惠派送
    √逐戶(hù)順藤摸瓜，鎖定目標(biāo)客戶(hù)
    （2）掃中：
    √客戶(hù)的第一印象：規(guī)范服務(wù)，了解背景
    √客戶(hù)用產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力：追求快樂(lè) VS 逃避痛苦
    √客戶(hù)接受你的原因：以客戶(hù)痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
    √成為客戶(hù)信任的專(zhuān)家：政策熟記，優(yōu)勢(shì)對(duì)比
    √發(fā)動(dòng)群眾，預(yù)留信息
    √威逼利誘，禮貌告別
    （3）掃后：
    √一戶(hù)一案，生成營(yíng)銷(xiāo)檔案
    √常態(tài)溝通，關(guān)心客戶(hù)
    2、 招式二：電話營(yíng)銷(xiāo)
    （1）聲音和語(yǔ)氣在電話營(yíng)銷(xiāo)中的影響
    （2）規(guī)范開(kāi)頭用語(yǔ)
    √問(wèn)候語(yǔ)
    √稱(chēng)呼
    √公司介紹
    √自我介紹
    √獲得信任
    √爭(zhēng)取溝通時(shí)間
    （3）電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
    （4）電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作：?jiǎn)枴⒙?tīng)、答
    （5）案例：《溝而不通的電話營(yíng)銷(xiāo)》
    3、 招式三：能人拓點(diǎn)
    （1）建立關(guān)系
    √破冰入門(mén)：上門(mén)、電話、其他
    √輕車(chē)熟路：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，迎合喜好
    √歸檔分類(lèi)：建立檔案，下次備用
    （2）投其所好
    √不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)接洽策略
    √建立親和關(guān)系
    （3）個(gè)人信用
    √承諾兌現(xiàn)，獲得信任
    √互惠互利，建立情感賬戶(hù)
    （4）解決問(wèn)題
    √專(zhuān)業(yè)技能突顯，提出解決方案

    四、單元4：獨(dú)具匠心——社區(qū)搶購(gòu)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)組織（0.25天）
    1、前期籌備
    √選商洽談
    √方案制定，政策包裝
    √目標(biāo)設(shè)定與激勵(lì)政策
    √物料準(zhǔn)備
    √數(shù)據(jù)篩選
    2、精準(zhǔn)售券：
    √用戶(hù)鎖定
    √電話邀約
    √線上、線下宣傳
    √店內(nèi)換裝
    √精準(zhǔn)售券三渠道
    3、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：
    √人員分工
    √動(dòng)線設(shè)計(jì)
    √銷(xiāo)售模擬
    √一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
    √現(xiàn)場(chǎng)管控
    4、總結(jié)復(fù)盤(pán)：
    √數(shù)據(jù)通報(bào)
    √復(fù)盤(pán)“十必問(wèn)”

    五、單元5：實(shí)戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行（4天實(shí)戰(zhàn)＋復(fù)盤(pán)）
    日期時(shí)間主題內(nèi)容
    訓(xùn)前一天15:00-18:00統(tǒng)籌會(huì)
    邀請(qǐng)市公司分管副總/市場(chǎng)部經(jīng)理/市場(chǎng)部副經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)主管、各區(qū)縣分公司副經(jīng)理開(kāi)展統(tǒng)籌會(huì)，確定項(xiàng)目流程、實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)、積分規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則、獎(jiǎng)金來(lái)源分配、物料支撐
    第一天8:30-9:00項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
    啟動(dòng)會(huì)：市公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)班、項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目介紹+戰(zhàn)訓(xùn)分組+建群
    9:00-12:00外訓(xùn)
    講師組織開(kāi)展理論面授
    14:00-15:00內(nèi)訓(xùn)
    網(wǎng)格相關(guān)工具
    15:00-15:30實(shí)戰(zhàn)授旗
    邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)向各參訓(xùn)小組代表進(jìn)行授旗
    15：00-18:00外訓(xùn)
    講師組織開(kāi)展理論面授
    第二天8:30-9:00實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)晨會(huì)動(dòng)員，檢查實(shí)戰(zhàn)物料
    9:00-19:30營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
    各實(shí)戰(zhàn)小組開(kāi)展小區(qū)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、掃村營(yíng)銷(xiāo)、掃街營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)寬帶、家庭網(wǎng)、號(hào)卡、和包商戶(hù)及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢(xún)師、市公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人各實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)巡查指導(dǎo)
    第三天8:30-9:00實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)晨會(huì)動(dòng)員，檢查實(shí)戰(zhàn)物料
    9:00-19:30營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
    各實(shí)戰(zhàn)小組開(kāi)展小區(qū)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、掃村營(yíng)銷(xiāo)、掃街營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)寬帶、家庭網(wǎng)、號(hào)卡、和包商戶(hù)及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢(xún)師、市公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人各實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)巡查指導(dǎo)
    第四天8:30-9:00實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
    組織各營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)晨會(huì)動(dòng)員，檢查實(shí)戰(zhàn)物料
    9:00-16:30營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
    各實(shí)戰(zhàn)小組開(kāi)展小區(qū)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、掃村營(yíng)銷(xiāo)、掃街營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)寬帶、家庭網(wǎng)、號(hào)卡、泛渠道合作商的拓展。講師及咨詢(xún)師、市公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人各實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)巡查指導(dǎo)
    16:30-18:30總結(jié)復(fù)盤(pán)
    全體參訓(xùn)學(xué)員到市公司培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)： 主持開(kāi)場(chǎng)；②視頻回顧；③學(xué)員代表總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與分享；④講師總結(jié)分享；⑤承辦市公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)致辭
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

家庭寬帶的營(yíng)銷(xiāo)