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基金產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

課程背景：
2018開始全球金融市場(chǎng)出現(xiàn)強(qiáng)烈動(dòng)蕩，美元指數(shù)走強(qiáng)，商品價(jià)格暴跌，*金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩傳導(dǎo)至全球引發(fā)各國股市暴跌。美聯(lián)儲(chǔ)將加快收緊貨幣政策，“貿(mào)易戰(zhàn)”、地緣政治等因素引發(fā)避險(xiǎn)情緒升溫，A股連續(xù)創(chuàng)出新低，市場(chǎng)彌漫著悲觀情緒，基金業(yè)務(wù)發(fā)展陷入困境。
近年來在股市、債市、基金市場(chǎng)的投資者們出現(xiàn)大面積虧損，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場(chǎng)不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應(yīng)目前中國的投資市場(chǎng)？眾說紛紜；作為銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標(biāo)，則需要我們共同努力，同舟共濟(jì)。

常見問題：
一、基金應(yīng)該怎么投？
1．精挑細(xì)選的基金，結(jié)果還是折損過半，怎么辦？
2．行里下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)不能不完成啊，推了又怕虧，咋辦？
3．基金分析來分析去就是過往業(yè)績(jī)、基金經(jīng)理、投資范圍等，但還是沒把握啊
4．自己對(duì)基金都還沒搞明白，還怎么跟客戶去分析解釋啊
5．目前的市場(chǎng)適合投基金的情況下，到底怎么跟客戶溝通比較合適呢？
二、定投虧損了，怎么辦？
1．有些老客戶還是大客戶，出現(xiàn)巨額虧損，怎么辦，著急！
2．面對(duì)收益波動(dòng)起伏如此大的基金市場(chǎng)，后續(xù)到底應(yīng)該如何面對(duì)客戶？
3．虧損的客戶現(xiàn)在都不接我電話了，我也不知道后續(xù)如何跟客戶打交道了，沮喪！
4．面對(duì)小幅虧損的客戶，怎樣才能讓他們?nèi)匀槐３中判模^續(xù)基金投入？
5．后續(xù)一直都會(huì)有基金的指標(biāo)下達(dá)，如何避免虧損對(duì)我客戶群體可能帶來的傷害？
三、基金到底怎么診斷？
1．基金收益分化明顯，摸不透啊
2．之前跟客戶推薦基金的時(shí)候和診斷時(shí)的依據(jù)沒什么差別，客戶不買賬！
3．基金包含的信息如此眾多，到底從哪里著手分析診斷？
4．如何才能給出全面的診斷建議，讓客戶能夠愿意接受和實(shí)施？
5．在充滿變數(shù)的基金市場(chǎng)當(dāng)中有什么策略才能讓客戶立于不敗之地？

課程收益：
充分了解在基金甄選的方式、診斷方式挽回在客戶心中的信任
學(xué)會(huì)把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律，選準(zhǔn)申購贖回時(shí)機(jī)，提高交易成功率；
掌握營(yíng)銷技能，演練營(yíng)銷技能，并能在實(shí)際工作中加已應(yīng)用；
學(xué)員在大量的案例分析中深入理解各項(xiàng)知識(shí)；

課程主講：田密 

課程特色:
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結(jié)合，案例眾多；
實(shí)用有趣，緊跟熱點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)掌聲、笑聲不斷； 

培訓(xùn)對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

授課方式：主題講授+分組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+案例研討+視頻欣賞

課 程 大 綱 
第一講：市場(chǎng)分析——市場(chǎng)現(xiàn)狀與回顧
一、 回顧2018——前期所積累的風(fēng)險(xiǎn)逐步暴露
1. 中國經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)三大超預(yù)期特征
2. 貿(mào)易戰(zhàn)開打：特朗普挑起*貿(mào)易戰(zhàn)
3. 美聯(lián)儲(chǔ)加息：人民幣貶值
4. A股市場(chǎng)：2018年股市創(chuàng)新低
5. 貴金屬：避險(xiǎn)情緒影響金價(jià)短期上漲
6. 大宗商品：國際油價(jià)現(xiàn)大漲至暴跌
7. 浴火重生：資本市場(chǎng)再現(xiàn)歷史性機(jī)會(huì)
二、 市場(chǎng)現(xiàn)狀——需求特征與心理變化
1. 家庭資產(chǎn)：投資結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
2. 預(yù)期降低：保守謹(jǐn)慎的投資者數(shù)量增多
3. A股市場(chǎng)：彌漫著悲觀情緒
4. 理念變化：客戶投資理財(cái)逐步走向理性
第二講：基金分析——分析背景及分析框架
一、研究背景——基金收益分化明顯
1. 市場(chǎng)概況：A股公募基金市場(chǎng)快速發(fā)展
2. 數(shù)量眾多：2018年三季度末的5020只
3. 研究意義：選擇和組合影響收益率  
4. 業(yè)績(jī)對(duì)比：基金業(yè)績(jī)與滬深300、中證500的比較
5. 未來趨勢(shì)：A股市場(chǎng)“去散戶化”是成熟市場(chǎng)必經(jīng)之路
二、 研究框架——基金分析的“三步法”
1. 第一步：從基金投資的目標(biāo)出發(fā)
2. 第二步：對(duì)單個(gè)基金的特征進(jìn)行定量的刻畫
3. 第三步：分析指標(biāo)進(jìn)行基金的篩選
4. 主動(dòng)管理型：主動(dòng)管理型基金優(yōu)選
5. 被動(dòng)管理型：篩選跟蹤指數(shù)誤差較小的產(chǎn)品
6. 投資組合： 較好地分散投資風(fēng)險(xiǎn)
三、 基金定投——新人理財(cái)?shù)牡谝徊?br /> 1. 定投原理：素有懶人理財(cái)之稱
2. 主要特點(diǎn)：簡(jiǎn)單省時(shí)、定期定額、復(fù)利效果、降低風(fēng)險(xiǎn)
3. 定投方法：三種常見基金定投法
4. 定投周期：分為周投、月投、季投和年投
5. 收益分析：基金定投的收益分析圖
6. 基金選擇：選擇定投基金時(shí)考慮的因素
第三講：營(yíng)銷技能——基金產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷——基金客戶服務(wù)與開發(fā)的思路
1. 客戶分類：不同群體采用不同的方案
2. 分析心理：基民常見的幾種心態(tài)
3. 主動(dòng)聯(lián)系：人在患難之中見真情
4. 保持互動(dòng)：陪伴才是最長(zhǎng)情的告白
5. 攻堅(jiān)克難：虧損客戶“解套”方法
6. 投資理念：股神巴菲特成功的秘訣與啟示
7. 關(guān)注市場(chǎng)：了解金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在客戶面前是專家
二、多措并舉——營(yíng)銷技能提升
1. 事件營(yíng)銷：基金營(yíng)銷也要學(xué)會(huì)“蹭熱點(diǎn)”
2. 沙龍講座：活動(dòng)策劃與客戶轉(zhuǎn)化
3. 話術(shù)演練：黃金營(yíng)銷話術(shù)演練
4. 成交策略：促成的六種策略
5. 異議處理：顧客異議處理的五個(gè)步驟
第四講：展望2019——基金投資策略與資產(chǎn)配置
一、歷史低位--- A股估值處于歷史低位
1. 大幅調(diào)整：2018年 A股跌幅大于全球主要股指
2. 回顧歷史：從四輪市場(chǎng)底部的特征說起
3. 先知先覺：外資忙抄底，資金加速流入A股
4. 謹(jǐn)慎樂觀：震蕩筑底賺錢機(jī)會(huì)多于18年
二、我們的未來與資產(chǎn)配置策略
1.  影響因素：2019年影響 A股市場(chǎng)的主要因素
2.  事件列表：新年財(cái)經(jīng)大事件
3.  機(jī)會(huì)一：一季度或有春季躁動(dòng)行情
4.  機(jī)會(huì)二：下半年政策見效盈利增速有望回穩(wěn)
5.  機(jī)會(huì)三：*貿(mào)易戰(zhàn)的變數(shù)
6.  投資策略：積小勝為大勝，以時(shí)間換空間

基金產(chǎn)品的營(yíng)銷策略