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酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)密碼

【課程大綱】
第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉
1、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念
1）酒店產(chǎn)品的特性
（1）生產(chǎn)特點(diǎn)；
（2）服務(wù)特點(diǎn)；
（3）銷售特點(diǎn)
2）酒店銷售獨(dú)特理念
（1）銷售中銷、售的是什么
（2）顧客購(gòu)買時(shí)買、賣的是什么
（3）顧客為什么買
2、酒店銷售的形象禮儀
1）專業(yè)形象；2）職業(yè)禮儀
3、酒店銷售溝通能力訓(xùn)練
1）銷售溝通基本訓(xùn)練
如何建立心理優(yōu)勢(shì)
肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、積極反饋、同理心開發(fā)訓(xùn)練
2）建立銷售溝通風(fēng)格
表達(dá)型；分析型；親和型；配合型
3）銷售溝通3大步驟
探詢：內(nèi)容；方法；技巧
傾聽：作用；類型；技巧
回饋；言；行；忌；句型
4）價(jià)格談判6大方法
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法；
價(jià)格分解法；
客人受益法；
限定折扣法；
比較優(yōu)勢(shì)法；
適當(dāng)讓步法
5）建立酒店銷售話術(shù)的技巧
6）電話溝通技巧
接：迅速；報(bào)名；語(yǔ)氣；專業(yè)度；分寸；筆錄；結(jié)束；跟進(jìn)
打：直接；15秒；真誠(chéng)；價(jià)格；優(yōu)勢(shì)好處；重視；措辭；利益權(quán)衡；跟進(jìn)
7）銷售拜訪溝通技巧
（1）時(shí)機(jī)；（2）準(zhǔn)備；（3）拜訪中；（4）拜訪后；（5）隨機(jī)拜訪
8）轉(zhuǎn)介紹客戶溝通技巧
 
第二部分：酒店銷售攻略
1、酒店銷售攻略要素 
1）酒店銷售的6個(gè)基本條件
2）酒店銷售的４大要素
2、克服銷售障礙3大技巧
1）公司層面信任感的建立
2）個(gè)人層面信任感的建立
3）對(duì)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任
3、挖掘酒店顧客多元化需求
1）挖掘顧客需求的4大要點(diǎn)
2）挖掘顧客需求的5大策略
2）挖掘顧客需求的5大步驟
3）提問(wèn)的7大技巧
4、成功的酒店產(chǎn)品推介
1）產(chǎn)品介紹前的自我4問(wèn)
2）別出心裁的開場(chǎng)白
3）產(chǎn)品介紹４要素
4）引導(dǎo)顧客４步曲
5）介紹產(chǎn)品的FAB法則
6）塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧”
7）塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法
8）塑造產(chǎn)品的5大忠告
9）如何做產(chǎn)品的比較
5、酒店銷售成交技巧
1）快速成交——7問(wèn)客戶
2）成交的三大杠桿
3）成交中走好７步
4）語(yǔ)言的力量——改變用語(yǔ)助成交
5）避免顧客8種情況下的拒絕
6）解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線”
7）8招解決顧客抗拒點(diǎn)
8）5種常見抗拒點(diǎn)的解決辦法
9）酒店A級(jí)顧客銷售6步法
6、酒店售后服務(wù)
1）服務(wù)成就大市場(chǎng)
（1）顧客服務(wù)九大理念
（2）服務(wù)是再銷售
2）顧客回訪與維護(hù)的9大技巧
3）顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

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