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年度營(yíng)銷計(jì)劃的溝通與執(zhí)行

【課程背景】
為什么年年定目標(biāo)，年年不達(dá)標(biāo)？
是計(jì)劃本身出了問題，還是計(jì)劃實(shí)施中出了問題呢？
如何總結(jié)、調(diào)研的基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì)明年的營(yíng)銷計(jì)劃？
如何確保年度計(jì)劃的落地執(zhí)行，保障年度業(yè)績(jī)的達(dá)成？
一線部門與二線部門該如何圍繞年度目標(biāo)，展開協(xié)同呢？
本課程從年度計(jì)劃制定、業(yè)績(jī)分解、業(yè)績(jī)追蹤等幾個(gè)層面切入，幫助企業(yè)制定*挑戰(zhàn)性的年度計(jì)劃，并將計(jì)劃轉(zhuǎn)化成公司所有部門、所有員工的每一個(gè)行動(dòng)，并通過高效的業(yè)績(jī)追蹤工具，確保年度計(jì)劃的落地執(zhí)行，推動(dòng)企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)狼性文化的形成。

【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部等。

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
【開篇】
一、年度計(jì)劃制定中的主要問題
二、導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析
三、正確的年度營(yíng)銷計(jì)劃步驟
四、成功的年度營(yíng)銷計(jì)劃管理
第一講：市場(chǎng)調(diào)研與自我分析
一、市場(chǎng)調(diào)研的層次性研究
二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與格局分析
四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析
五、上一年市場(chǎng)及業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析是前提
六、圍繞業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成，已知的商機(jī)有哪些
七、本年度的綜合自我分析
1、高層的思考；戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系
2、中層的思考：區(qū)域與年度業(yè)績(jī)、計(jì)劃與預(yù)算、人員與組織
3、基層的思考：前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
第二講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容
二、計(jì)劃制定中的前提及其流程
三、年度計(jì)劃制定的“三看四比”
四、確定公司或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂目標(biāo)業(yè)績(jī)及保底業(yè)績(jī)，這是做預(yù)算、資源投入及制訂考核方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
五、研、產(chǎn)、銷的縱向協(xié)同
六、基于計(jì)劃的企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)同
輔助部門的協(xié)同的要點(diǎn)
七、目標(biāo)體系的確立與管理計(jì)劃
1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題
2、公司級(jí)KPI
3、關(guān)鍵舉措：
八、激發(fā)貢獻(xiàn)的意愿
第三講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解與下達(dá)
一、目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝通過程和具體方法
二、目標(biāo)業(yè)績(jī)與保底業(yè)績(jī)做分解
1、產(chǎn)品分解
2、客戶分解
3、時(shí)間分解
4、渠道分解
5、區(qū)域分解
6、行業(yè)分解
7、人員分解
三、建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn)
四、相關(guān)組織保證與預(yù)算安排
第四講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的溝通與執(zhí)行
一、確立共同的目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)
二、年度計(jì)劃的溝通策略
三、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
四、基于區(qū)域的結(jié)構(gòu)規(guī)劃
五、基于區(qū)域策略的人員與資源
六、執(zhí)行上的行動(dòng)規(guī)定
1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度
2、區(qū)域前臺(tái)的執(zhí)行規(guī)定
3、總部職能部門的執(zhí)行尺度
第五講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的追蹤與調(diào)整
一、年度計(jì)劃難以執(zhí)行的問題與原因
二、確保計(jì)劃執(zhí)行的過程考核
三、過程考核三大工具
1、高效的業(yè)務(wù)會(huì)議
2、清晰的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)
3、到位的績(jī)效溝通
四、年度計(jì)劃追蹤的“臉譜圖”
五、年度計(jì)劃的日常考核要點(diǎn)
六、及時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行情況和排憂解難
七、明確計(jì)劃調(diào)整的前提，保證計(jì)劃的權(quán)威性
1、調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
2、計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
第六講實(shí)戰(zhàn)演練
年度計(jì)劃制定，計(jì)劃分解，目標(biāo)分解，宣誓表達(dá)意愿
以企業(yè)為藍(lán)本，讓全體學(xué)員親身參于到計(jì)劃制定、計(jì)劃分解、計(jì)劃執(zhí)行、計(jì)劃追蹤的各個(gè)環(huán)節(jié)，并讓學(xué)員主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)將計(jì)劃付諸行動(dòng)。
第七講課程總結(jié)
一、一個(gè)完整有保障的營(yíng)銷計(jì)劃必須梳理、落實(shí)以下要素
1、了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)上一年市場(chǎng)及業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析是前提
2、確定公司或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂目標(biāo)業(yè)績(jī)及保底業(yè)績(jī)，這是做預(yù)算、資源投入及制訂考核方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
3、圍繞業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成，已知的商機(jī)有哪些
4、…….
二、科學(xué)合理的目標(biāo)分解
三、理出保證業(yè)績(jī)完成的關(guān)鍵行為、步驟、思路等；
1、過程管理：通過那些過程控制手段，保證能收獲到好的結(jié)果
2、考核、激勵(lì)措施有哪些：各個(gè)環(huán)節(jié)利益在哪里，完成業(yè)績(jī)的動(dòng)力在哪里
3、市場(chǎng)支持有哪些：營(yíng)銷工具、宣傳計(jì)劃、落地活動(dòng)等有哪些
4、費(fèi)用預(yù)算與資源配合，使用的控制與授權(quán)等
5、……..
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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