華為狼性營(yíng)銷體系的實(shí)踐
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2610
課程描述INTRODUCTION
華為狼性營(yíng)銷體系
· 人事總監(jiān)· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為狼性營(yíng)銷體系
【課程背景】
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界*的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。
如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、活力永動(dòng)的基礎(chǔ)。
本課程揭示了華為狼性營(yíng)銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效營(yíng)銷模式的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。
【課程收益】
－正確理解培育華為狼性營(yíng)銷的文化土壤和經(jīng)營(yíng)模式
－理解狼性營(yíng)銷的四大特質(zhì)
－學(xué)會(huì)如何洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺
－熟練掌握大客戶營(yíng)銷的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī)
－熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法
－熟練掌握文化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能
－熟練掌握目標(biāo)管理和績(jī)效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向
－ 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬
【課程特色】以華為狼性營(yíng)銷體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程大綱】
一、華為經(jīng)營(yíng)理念和狼性精神的解讀
1、華為發(fā)展的四個(gè)階段
2、以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張
3、“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營(yíng)理念
4、壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)
5、“狼性精神”的四大特征
二、洞察市場(chǎng)、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺
1、機(jī)會(huì)牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展
機(jī)會(huì)對(duì)于公司是發(fā)展驅(qū)動(dòng)是生死攸關(guān)的核心問題；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同樣重要
2、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐
4、 如何控制市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？
三、大客戶銷售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)
1、華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解
2、 銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）
3、發(fā)掘銷售線索是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)
4、痛苦鏈和*技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用
5、項(xiàng)目立項(xiàng)——評(píng)估作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)、知己知彼、運(yùn)籌帷幄
【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？
6、無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，如何引導(dǎo)客戶？
7、如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無法拒絕？
【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析
8、完美呈現(xiàn)解決方案的721法則
9、華為的項(xiàng)目交付*實(shí)踐總結(jié)
四、面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷售模式
1、華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型
1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”
2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”
3) 從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”
2、華為 “鐵三角”組織模型
1) 華為銷售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運(yùn)作單元
2) 全營(yíng)一桿*——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素
3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)
4、“鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？
五、打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼
1、華為的人才戰(zhàn)略
2、打造各級(jí)業(yè)務(wù)火車頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手
“當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)。” ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》
3、干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績(jī)效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素
4、判斷干部能力的四力模型
5、新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃
6、基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)
【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式
7、中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃
8、高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承
六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？
1、華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀
2、人民解放軍建軍思想的啟示
3、從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營(yíng)三板斧
4、營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”
企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)的“五大五小”和“三化”
【案例分析】呆死料大會(huì) 、一人一廚一狗
5、常見的企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)誤區(qū)
【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系
七、人才輩出的激勵(lì)機(jī)制—遍地英雄下夕煙
1、目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向
【案例分析】余承東的“起飛獎(jiǎng)”
2、從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績(jī)效管理的四層次理論
【研討和思考分析】績(jī)效管理和績(jī)效考核的本質(zhì)區(qū)別？
3、卓越績(jī)效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措
【案例分析】阿里鐵軍的績(jī)效管理實(shí)踐
【案例分析】華為的績(jī)效管理實(shí)踐——PBC的制定
4、華為績(jī)效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)
八、回顧與總結(jié)
華為狼性營(yíng)銷體系
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/253571.html
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