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    解決方案經(jīng)理在華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)模式的組織轉(zhuǎn)型中，解決方案經(jīng)理的角色定位和跨部門協(xié)同作戰(zhàn)的內(nèi)涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項(xiàng)目運(yùn)作以極大的競(jìng)爭(zhēng)力。

   如何給予解決方案經(jīng)理合適的角色定位，如何讓解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、以及后臺(tái)職能部門形成良好的協(xié)同工作機(jī)制，炮火一致對(duì)向市場(chǎng)，是困擾廣大企業(yè)家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，系統(tǒng)性地剖析解決方案經(jīng)理的角色定位、工作要點(diǎn)、和重要工具和方法，協(xié)助企業(yè)解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

 

－掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

－學(xué)會(huì)華為鐵三角銷售組織的精髓和運(yùn)作機(jī)制

－掌握解決方案經(jīng)理在LTC流程中的角色定位

－掌握解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中如何和客戶經(jīng)理協(xié)同工作的機(jī)制

－熟練掌握如何洞察客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索

－熟練掌握如何識(shí)別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

－熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式

－掌握如何協(xié)助客戶經(jīng)理參與到客戶關(guān)系管理工作中

－通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

 

1、華為的LTC業(yè)務(wù)流程概覽

2、解決方案經(jīng)理是項(xiàng)目成功的重要支撐點(diǎn)

3、解決方案經(jīng)理的角色貫穿項(xiàng)目銷售的全流程運(yùn)作

4、解決方案經(jīng)理是從技術(shù)到市場(chǎng)的“金剛川大橋”

5、解決方案經(jīng)理是追求商業(yè)成功的“工程商人”

 

1、華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

2、華為 “鐵三角”項(xiàng)目組織模型

3、解決方案經(jīng)理的鐵三角中的職責(zé)

1) 解決方案經(jīng)理的職責(zé)綜述

2) 解決方案經(jīng)理在LTC業(yè)務(wù)流程中不同階段的參與度

3) 解決方案經(jīng)理和后臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系

4) 解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)關(guān)系

4、全營(yíng)一桿*——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素

1) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

2) 解決方案經(jīng)理的考核（VS 客戶經(jīng)理考核 VS 交付經(jīng)理的考核）

5、解決方案經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道和素質(zhì)模型

 

1、洞察客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索

1) 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2) 銷售線索管理的流程

3) 解決方案經(jīng)理在線索管理流程中的工作要點(diǎn)

【案例】華為解決方案經(jīng)理洞察客戶高階需求的工具——《看網(wǎng)講網(wǎng)》

2、制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求

1) 解決方案制作的“十二字”方針

2) 客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

3) 不同場(chǎng)景下探索客戶需求的三個(gè)視角

【案例】多個(gè)華為案例、某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的案例

4) 如何制作有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案——兩種報(bào)價(jià)策略的考量

5) 如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則

【案例】華為、建材等多個(gè)案例

3、解決方案經(jīng)理如何參與到客戶關(guān)系管理中？

1) 華為立體化的客戶關(guān)系模型

2) 解決方案經(jīng)理在普遍客戶關(guān)系中的工作方式

3) 解決方案經(jīng)理在組織客戶關(guān)系中的工作方式

4) 解決方案經(jīng)理如何協(xié)助關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

 

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