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銷售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）

適合對象：董事長、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干

困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗(yàn)之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準(zhǔn)：  對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點(diǎn)
流失多：  優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險高
難共識：  沒有清晰的銷售運(yùn)營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗(yàn)評估狀態(tài)
沒動力：  銷售激勵政策導(dǎo)向單一，激勵方式單一，為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑：  對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益
抓市場： 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定 銷售模式
穩(wěn)客戶： 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿 單成功率
建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵方案，為銷售植 入狼性
鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格，實(shí)現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型，組織的力量&流程化運(yùn)作。

學(xué)習(xí)安排
第一章   銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 
1、企業(yè)快速增長的困境：估不準(zhǔn)(預(yù)算)，落不下(任務(wù))，離不開(個人)；
2、華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3、營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場)；
4、機(jī)會點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)
研討與輸出：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評估。

第二章   立體式客戶關(guān)系打造
1、識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
2、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；
3、組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；
研討與輸出：組織權(quán)利地圖識別，整體客戶關(guān)系的演練 。

第三章   客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評

第四章   顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
2、顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；
3、PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地；
4、作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。
研討與輸出：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

第五章   營銷要素總結(jié)
1、商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力；
2、交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐；
3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃(營銷要素+ppvvc)

第六章   研討發(fā)表及點(diǎn)評
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

第七章   以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL
1、 LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

第八章   銷售鐵軍建成之道
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
1、意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時感知，為客戶創(chuàng)造價值
2、成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
3、文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
4、銷售鐵軍的成功秘訣
5、銷售的哲學(xué)和勇氣
6、營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作

銷售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）