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國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)化運(yùn)作

一. 訓(xùn)練題目：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)化運(yùn)作

二. 參加人員：銷售人員

三. 課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的操作關(guān)鍵
(一).魚(yú)進(jìn)入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變
     ●魚(yú)（淡水生存環(huán)境）
     ●水質(zhì)適應(yīng)（跨文化環(huán)境）
     ●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）
     ●生存環(huán)境（海外客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）
     ●天敵與對(duì)手（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）
(二).國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)涉入面臨的挑戰(zhàn)
     ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
       駕馭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
       國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)
     ●廣交會(huì)接單省思（碰撞概念新思維）
     ●我們使力的方向（業(yè)務(wù)人員該好好想想）
     ●何謂市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)化（競(jìng)爭(zhēng)力之父M-POTER如是說(shuō)創(chuàng)造出無(wú)法取代的地位）
(三).淺談企業(yè)該如何降低市場(chǎng)發(fā)展難度
     ●提升國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門(mén)配合
     ●由市場(chǎng)同質(zhì)化分析（差異）
     ●由企業(yè)研發(fā)能力分析（發(fā)展）
     ●由企業(yè)核心能力分析（記憶）
     ●由企業(yè)技術(shù)并購(gòu)分析（迅速）
     ●由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)理解分析（理解）
     ●由企業(yè)對(duì)跨文化區(qū)域運(yùn)作分析（管理）
     ●由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)貿(mào)易壁壘規(guī)避策略分析（地雷）
(四).國(guó)內(nèi)外拿單、國(guó)內(nèi)與跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
     ●當(dāng)要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)客戶并做大作強(qiáng)必須知道些什么
       國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的吸客力量是依靠什么
       更多的客戶在哪里  
       更多的訂單在哪里
       更多的利潤(rùn)在哪里
       更多的支持在哪里
       更多的發(fā)展在哪里
     ●營(yíng)銷人員需進(jìn)化是出?？诟谴笫?br />      ●營(yíng)銷人員需進(jìn)化是在做企業(yè)影響力

貳. 國(guó)內(nèi)外銷售優(yōu)勢(shì)化提升的關(guān)鍵的核心思維
(一).企業(yè)商品制造相似化的挑戰(zhàn)（了解我們真實(shí)的銷售環(huán)境）
     企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的改變
     市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化與被取代的問(wèn)題
(二).新態(tài)勢(shì)下銷售優(yōu)勢(shì)化的觀念
     ●買(mǎi)與賣(mài)  吸力與拉力的出發(fā)點(diǎn)不同結(jié)果就大異
     ●一句有關(guān)銷售的真理名言
       營(yíng)銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
       案例分析:
(三).市場(chǎng)銷售規(guī)劃中一定要進(jìn)行（成與敗的關(guān)鍵不簡(jiǎn)單）
     ●商品在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別
     ●商品成為一種策略性的工具
       案例分析:

叁. 營(yíng)銷人員人員工作效率的提升
(一).國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)化能力該有哪些建設(shè)（如何給自己加分建設(shè)）
     ●表列美通用電子與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員側(cè)重比較
     ●銷售能力的突變與戰(zhàn)場(chǎng)需求的側(cè)重改變
(二).銷售優(yōu)勢(shì)化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析
     ●客戶數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問(wèn)題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）
     ●營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）
(三).國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)驗(yàn)的銷售服務(wù)策略
     面對(duì)客戶同質(zhì)化商品對(duì)應(yīng)方法
(四).國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)客戶關(guān)系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴(yán)重致命傷何在）
     ●市場(chǎng)大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴(yán)重誤區(qū)分析
(五).國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
(六).如何作好銷售優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞
     案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
     進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT 

肆. 海外市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)
(一).客戶去哪里找
     ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
     ●國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)或國(guó)外進(jìn)關(guān)者資料購(gòu)買(mǎi)
     ●對(duì)雜志或文刊宣傳反饋者
     ●駐華領(lǐng)事或商務(wù)推廣單位
     ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
     ●各類各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
     ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料
     ●并購(gòu)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
     ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
     ●注意各國(guó)經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集
(二).讓買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法 （企業(yè)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)化的被記憶性）
     ●強(qiáng)調(diào)特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
     ●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力
     ●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸
     ●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度
     ●強(qiáng)調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實(shí)速度
(三).商務(wù)人員跨文化接觸要注意的
     ●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）
     ●不同地域性人的價(jià)值觀念影響你商務(wù)接觸的方式
     ●案例分析  加拿大魁北克   印度市場(chǎng)    意大利熱那亞南北
                 市場(chǎng)操作與人員接觸完全不同
(四).了解買(mǎi)家與企業(yè)協(xié)作部門(mén)個(gè)人行為模式與 (知己知彼的因人而異)
     ●由*管理環(huán)境Behavioral Risk 的「行為面風(fēng)險(xiǎn)」
       *行為特質(zhì)與銷售接觸效率
       對(duì)象的人格特質(zhì)分析（對(duì)應(yīng)個(gè)人工作特質(zhì)的方法將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）

伍. 銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的技巧
(一).銷售談判前思維參考
     ●要談的主要問(wèn)題是什么？ 
     ●有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ 
     ●我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
     ●對(duì)方因政經(jīng)局勢(shì)發(fā)生了哪些變化
     ●以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？
     ●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ 
     ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？ 
     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？ 
     ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的采買(mǎi)戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？
(二).銷售中要注意客戶的行為思考要項(xiàng)
     ●客戶價(jià)值觀的順序排列差異
     ●用詞具體明確
     ●積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
     ●記住John P. Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
     ●因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
(三).影響銷售結(jié)果的其他必然性因素（這些問(wèn)題常為人所忽略）
     現(xiàn)場(chǎng)行為影響與對(duì)應(yīng)方法
(四).防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)（工作檢查表運(yùn)用參考）
(五).銷售業(yè)務(wù)工作自我檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）
(六).業(yè)務(wù)人員銷售技能評(píng)估檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)化運(yùn)作