課程描述INTRODUCTION
市場開發(fā)與談判運(yùn)作
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開發(fā)與談判運(yùn)作
一. 訓(xùn)練題目：后疫情時代國內(nèi)市場開發(fā)與談判運(yùn)作
二. 參加人員：徐工 國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員
本課程包含內(nèi)容 國內(nèi)化營銷面 后疫情時代國內(nèi)市場價值供應(yīng)鏈面 跨文化商業(yè)談判面
國內(nèi)市場客戶開發(fā)面 國內(nèi)市場客戶關(guān)系主動面 商業(yè)談判策略面
國內(nèi)市場營銷精準(zhǔn)策略面 國內(nèi)市場開發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認(rèn)知面
國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員能力面
■國內(nèi)商務(wù)人員大致區(qū)分參考略
集團(tuán)下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內(nèi)接單與外派代表)
集團(tuán)解決方案項(xiàng)目組成員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部國內(nèi)接單人員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項(xiàng)目組或國外接單人員
以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢下國內(nèi)市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代國內(nèi)市場發(fā)展與價值供應(yīng)鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕
經(jīng)濟(jì)大衰退影響
供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問題
倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起
和我們開發(fā)國內(nèi)市場倒底有啥關(guān)系
●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
●國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理必須注意到的環(huán)節(jié)
●勿忘央視大國重器 創(chuàng)新國內(nèi) 輝煌國內(nèi) 對我們的評語 大眾對我們的認(rèn)知
銳氣需常在
(二).停下來想一想
●產(chǎn)業(yè)鏈不會在短期內(nèi)得到恢復(fù)，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要
預(yù)防經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導(dǎo)致
企業(yè)經(jīng)營壓力增加，解決企業(yè)的問題關(guān)鍵在訂單上
●各國著手構(gòu)建更獨(dú)立、完整產(chǎn)業(yè)鏈會是一個趨勢。
不過，在短期內(nèi)各個很難構(gòu)造出獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)鏈也難以
在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會，也無法與國內(nèi)脫鉤。
●2020年4月10日新聞發(fā)布會，商務(wù)部部長助理任鴻斌、外貿(mào)司司長李興干
介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作和你息息相關(guān)
●我們該停下來想一想一些關(guān)鍵詞
部分零件代工 外貿(mào) 美元匯率 生產(chǎn)過剩 歐美市場的雞蛋 一帶一路
掌握客戶與被選擇的省思 核心研發(fā)能力
●一汽大眾開發(fā)國內(nèi)市場的辛酸故事
●國內(nèi)影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)
●國內(nèi)市場進(jìn)入是不同價值鏈的運(yùn)作競爭
競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
(三).開拓國內(nèi)市場與國內(nèi)化運(yùn)作趨勢與思維
●2025國內(nèi)制造與貿(mào)易戰(zhàn)的艱辛路
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國內(nèi)市場買主對國內(nèi)制造的認(rèn)知
工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國內(nèi)競爭對手在國內(nèi)上的壓制
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
自由流動，形成生機(jī)勃勃的新興市場
(四).國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)市場涉入面臨的挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國內(nèi)咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國內(nèi)化中的遍地血跡）
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國內(nèi)性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
● 強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)
(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
國內(nèi)市場開發(fā)拿單非常不簡單 也并非只強(qiáng)化談判就能解決
須注意的層層環(huán)節(jié)才能事半功倍
貳. 國內(nèi)客戶開發(fā)與供應(yīng)價值鏈策略創(chuàng)新思維
(一).企業(yè)國內(nèi)客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
●對雜志或文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國內(nèi)各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●找公會
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機(jī)操作
●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務(wù)平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常
見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看
●歐洲人懶。因此不要指望在什么巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。
那種東西歐洲的一些太過于精明和太了解國內(nèi)的中間商才用，因?yàn)樗麄冎溃?br />
凡是用這個的價格會壓的低，只是勉強(qiáng)維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
千分之一或萬分之一且沒利潤。
●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
●如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（客戶）翻譯成各國
語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置，調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z言，
找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫
●關(guān)于黃頁，也就是Europage有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的
applegate好象也有點(diǎn)小用途。德國的wlw也還可以
●國內(nèi)或外派人員開發(fā)市場在線操作總結(jié)切記切記
各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 )
重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B
找客戶關(guān)鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
(三).供應(yīng)價值鏈
●上游中游與下游
●高鐵車頭與列車車廂
●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事
(四).國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理市場開發(fā)思維創(chuàng)新
●區(qū)域商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖
●不要被商品掐死 商品可以成為完成區(qū)域策略的一種工具
●淀粉制造商的市場翻轉(zhuǎn)
(翻過來往下游作 作影響力 不是賣設(shè)備 拉你競爭對手下水)
(四).國內(nèi)市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
由分解資金 需求 權(quán)力三要素成你的切入時機(jī)
叁. 新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在
●會銷售不一定就是會商業(yè)談判
●對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況
(三). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運(yùn)用過多現(xiàn)象)
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
部屬對商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：*提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
肆. 商務(wù)溝通與談判該如何運(yùn)作
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實(shí)分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國內(nèi)商務(wù)談判需特別注意)
●商務(wù)談判包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡單化
把簡單的事情復(fù)雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答 (國人國內(nèi)商務(wù)談判致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國內(nèi)商務(wù)談判致命傷
之一)
●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問題把對方高層也拖進(jìn)來談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序
談判過程中稍晚時紀(jì)錄 在細(xì)節(jié)談判時參考運(yùn)用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時的運(yùn)用策略參考
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點(diǎn)
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●退一進(jìn)一 讓一咬一
(三).國內(nèi)商務(wù)談判要點(diǎn)參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請?jiān)僮屑?xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定糟的還沒來呢
●用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點(diǎn)，后決定進(jìn)行或停止
伍. 國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員對跨文化層面應(yīng)有的認(rèn)知
(一).國內(nèi)跨文化管理運(yùn)作分析
跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處
●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
●企業(yè)面臨管理的復(fù)雜環(huán)境
●當(dāng)我們走向國內(nèi)化開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）
●當(dāng)乾隆碰到大英帝國的貿(mào)易使節(jié)
商務(wù)溝通與復(fù)雜的相處管理完全是兩碼子事
●跨文化溝通對應(yīng)管理簡單對應(yīng)模式
貿(mào)易溝通 外派與駐地管理溝通
(二).當(dāng)?shù)匚幕瘜θ诵袨楹蛢r值觀的影響
●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念
*非的西瓜故事
花的故事
印度的左手和右手 圣潔的恒河之水 喝牛尿
●文化大區(qū)塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）
●國內(nèi)人士對國內(nèi)人的認(rèn)知與評價（文化與人文）
(三).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應(yīng)
●經(jīng)驗(yàn)承襲來由與成長特殊過程(斯巴達(dá)式與雅典式效應(yīng)放大)
●文化在政治 文化 管理方面與其他地區(qū)的存在差異
歐美商務(wù)溝通管理方式存巨大差異
對應(yīng)在管理層面的調(diào)適與修正
●國人對歐美式文化的認(rèn)知 (看清楚自雅典以來的西方經(jīng)驗(yàn))
歐美的同與不同 (拉丁語系 日耳曼語系 英語系)
直白與直面 觀淡薄 服從性差 自我主義 工作與認(rèn)同分開 授權(quán)與回收
現(xiàn)實(shí) 不理解東方和諧人際關(guān)系圓滿 自我時間 不加班 計(jì)較福利
(四).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)
●國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性
●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點(diǎn)
●影響跨文化溝通的主要因素種族主義
●哪些敏感的問題不要去碰
(五).美英地區(qū)人民特質(zhì)與溝通相處對應(yīng)實(shí)務(wù)技巧 (溝通管理與相處的實(shí)務(wù)技巧)
美英跨文化溝通必須先由以下民族特質(zhì)說起 (美英有差異)
●自由面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 命令與控制方式 上至下的指導(dǎo) 為團(tuán)隊(duì)犧牲奉獻(xiàn)欠缺
認(rèn)同欠缺 獨(dú)立行動 直面與直白
●隱私面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 工作隱私權(quán) 給結(jié)果不干涉過程 孤與團(tuán) 協(xié)作強(qiáng)
權(quán)力距離非常短 無同甘共苦概念
●工作配合面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 加班不可能 準(zhǔn)時下班 自我發(fā)揮的舞臺 淡薄
●認(rèn)知權(quán)看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 領(lǐng)域自尊心 推翻你 責(zé)任心強(qiáng) 舞臺舒展和競爭
●總結(jié)美地區(qū)跨文化商務(wù)洽商溝通接觸
洽商直面與直白
溝通直接些較好
遵守紀(jì)律
相異價值觀不排斥度高
不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度
人際關(guān)系決定其有限下的利益圈
利益下的霸氣
創(chuàng)新思維與接受度很強(qiáng)
對任何不同的東西都覺有趣
(六).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸參考
法柔注重人際關(guān)系 固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎 自律 自由 服從規(guī)范
自尊與自主傲氣 除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié) 數(shù)字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀(jì)律
送禮與感情 同意大原則，非常注意細(xì)節(jié)上（會計(jì)較細(xì)節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
總結(jié)
強(qiáng)烈的遵守規(guī)則與自覺紀(jì)律性
德國人近乎呆板缺乏靈活性
一絲不茍的認(rèn)真作風(fēng)
私人時間切勿打擾
執(zhí)行工作有點(diǎn)兒不通人情
行就行不行就不行
守時安靜重禮貌
重視商業(yè)信譽(yù)不輕易更換合作伙伴
(七).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商
骨子里莫名的傲氣與與自大 當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮?nbsp; 概念森嚴(yán) 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關(guān)系 文化遺產(chǎn)的吸引力 工作飄渺癥
不能輕易相信其承諾 先畫大餅給你 收帳大問題
(八).簡述市場開發(fā)客戶關(guān)系突變可能性
●銷售人員需注意以下時勢
●當(dāng)各國或地區(qū)政治突變
●當(dāng)各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
●當(dāng)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●當(dāng)新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●當(dāng)原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
●市場貿(mào)易壁壘出現(xiàn)
市場開發(fā)與談判運(yùn)作
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/252892.html
已開課時間Have start time
- 左鳳山