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顧問式銷售內(nèi)容

課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時，不會傾聽。沒有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

課程收益：
學(xué)會一整套自我介紹的方法
學(xué)會激發(fā)客戶興趣的方法
掌握FABE和*、SPAR三大銷售工具
掌握大客戶的四種角色
了解四種類型客戶的溝通風(fēng)格

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：
學(xué)：知識講解、案例教學(xué)
動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：
引言：什么是顧問式銷售？顧問式銷售的起源！
 銷售的四種風(fēng)格和應(yīng)該具備的四大能力
一：信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任？
1、設(shè)目標(biāo)
a、每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標(biāo)
b、客戶行動承諾標(biāo)準(zhǔn)    
c、獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果  
2、列理由：
a、客戶為什么要見你？
b、為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a、如何正確的自我介紹？   
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b、讓客戶記住你的名字     
【案例】小名片里的大學(xué)問
c、卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣  
a、客戶通常對銷售有哪些成見
b、激發(fā)客戶興趣的方法
c、第三方成功故事的模板和案例
d、開場寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a、為什么要傾聽？
b、沒有傾聽的表現(xiàn)
c、傾聽的要領(lǐng)

二：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析     
a、客戶的客戶，與銷售額有關(guān)（例：客戶滿意度）  【案例】挖需求的案例
b、客戶的對手，與競爭優(yōu)勢有關(guān)（對方做的如何？）  【案例】巧妙拿下經(jīng)銷商
c、客戶的企業(yè)，與管理效率有關(guān)（利潤，質(zhì)量，事故率降低、、、）
2、四種類型的客戶需求   【案例】從西游記看客戶需求
雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是
3、顧問式銷售的精髓   【案例】挖掘機(jī)里面的門道
4、顧問式銷售的四階段
開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾 

三：*在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、提問的重要性
2、銷售害怕提問的原因分析
3、提問的四類分法
一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和*）
4、*的起源和三原則     工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
5、如何理解*的銷售模式
  【案例】*練習(xí)
*是一種銷售思維   【案例】威樂水泵的成功銷售
6、*運(yùn)用中的常見問題
*的價值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員  
工具：銷售訪談表 

四：FABE法則在顧問式銷售中的運(yùn)用
1、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險為夷—國內(nèi)*體育館的案例
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識—約會—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應(yīng)用  
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會的雷曼銷售員

五：顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：*與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五：接觸決策    
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八：實施交付

六：顧問式銷售之客戶決策鏈分析
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么  
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項
d、技術(shù)者會關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
 a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     
b、Coach的種類   
c、如何發(fā)現(xiàn)coach   
d、如何培養(yǎng)coach     
e、如何保護(hù)coach 
工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

顧問式銷售內(nèi)容