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重疾險(xiǎn)營銷技巧

對象：營銷精英；保險(xiǎn)、銀行各級銷售人員；銀行理財(cái)經(jīng)理等

目的：
1、化危為機(jī)：解析“重疾新規(guī)”及“新定義病種”背景下重疾險(xiǎn)銷售機(jī)會，建立學(xué)員正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心，推動重疾險(xiǎn)熱銷。 2、重塑系統(tǒng)：幫助學(xué)員建立一套專業(yè)、有效的重疾險(xiǎn)+健康險(xiǎn)銷售系統(tǒng)，重塑顧問式重疾險(xiǎn)銷售理念、流程及方法等。 3、百萬大單：運(yùn)用多種理念及工具，訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”，掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法，輕松搞定百萬保額大單。 4、產(chǎn)品贏銷：解析市場主打產(chǎn)品，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行場景化營銷，實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。
內(nèi)容

第一講：化危為機(jī)
1、“重疾新規(guī)”影響解析
（1）“重疾新規(guī)”要點(diǎn)回顧
（2）重疾病種新定義精要回顧
（3）重疾病種調(diào)整及病種定義關(guān)鍵點(diǎn)解析
（4）“重疾新規(guī)”對行業(yè)、重疾產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售的影響
2、“重疾新規(guī)時代”重疾險(xiǎn)銷售
（1）建立對“新規(guī)”正確的認(rèn)知
（2）應(yīng)有的銷售觀念與思維
（3）銷售方法與系統(tǒng)的建立
（4）如何運(yùn)用“新規(guī)”更好營銷客戶

第二講：健康中國與健康險(xiǎn)的意義
1、中國國民健康狀況
（1）IARC《2020年全球*癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀
（2）不容樂觀的中國健康大數(shù)據(jù)
（3）中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業(yè)健康險(xiǎn)的重大意義
（1）助力國家解決民生問題
（2）解決老百姓的個人和家庭風(fēng)險(xiǎn)
（3）為客戶構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案
（4）保險(xiǎn)人的職責(zé)、使命

第三講：客戶的健康管理需求與人性認(rèn)知
1、2020年健康險(xiǎn)市場現(xiàn)狀
（1）市場理賠支出提高，保費(fèi)收入下降
（2）客戶重疾保額不足，配置不充分
（3）調(diào)整銷售策略，高配保額
2、人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析
（1）人性對風(fēng)險(xiǎn)的厭惡
（2）大眾對風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理
（3）引導(dǎo)對風(fēng)險(xiǎn)正確認(rèn)知的必要性
案例：海船理論
（4）重塑重疾險(xiǎn)銷售方法——保額銷售法
工具：T形圖（訓(xùn)練）
3、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算
（1）直接損失
（2）間接損失
（3）保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用
B、不少算、不漏算
C、百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖、奔馳圖、損失思維導(dǎo)圖
4、充分配置健康險(xiǎn)的價值
（1）全民健康——中國夢
（2）實(shí)現(xiàn)生命的價值和尊嚴(yán)
（3）為客戶的幸福生活
（4）我們的信仰和責(zé)任
案例：《我不是藥神》

第四講：為客戶精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)
1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用
（1）國家對醫(yī)保的定位（保基礎(chǔ)，廣覆蓋）
（2）社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用
醫(yī)保是基礎(chǔ)，商保是“私人定制”
（3）社保+商保為客戶保駕護(hù)航
（4）三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具：社保倒三角（訓(xùn)練）
2、如何為客戶科學(xué)配置健康險(xiǎn)
（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論
（2）如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置
（3）如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置
（4）“雙十”原則的運(yùn)用
工具：家庭生命周期圖（訓(xùn)練）、金字塔圖（訓(xùn)練）及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖（訓(xùn)練）
3、家庭成員如何配置健康險(xiǎn)
（1）家庭成員風(fēng)險(xiǎn)等級分類
（2）充分考慮“家庭整體平衡”因素
（3）最優(yōu)計(jì)劃的呈現(xiàn)
（4）給客戶一個成交的理由
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
4、充分理解和運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能
（1）市場在售產(chǎn)品類型
（2）健康險(xiǎn)的四大分類
A、重疾險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
B、終身型和定期型
C、返還型和消費(fèi)型
D、給付型和報(bào)銷型
（3）健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足
B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時期
C、有效解決客戶需求

第五講：健康險(xiǎn)核心功能解讀及方案設(shè)計(jì)
1、市場主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析
（1）健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型
（2）優(yōu)勢解讀
（3）最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
2、健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
（1）一家三口健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
（2）白領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
（3）少兒健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
訓(xùn)練：方案設(shè)計(jì)

第六講：重疾險(xiǎn)成功銷售攻略
1、走出重疾險(xiǎn)銷售誤區(qū)
（1）夸大重疾的可怕
（2）過分強(qiáng)調(diào)癌癥
（3）強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高
（4）介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
（1）如何自然地切入重疾話題
（2）如何簡潔明了地和客戶談重疾
（3）如何巧妙地PK醫(yī)保
（4）癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用
（5）如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費(fèi)
工具：重疾銷售金句（訓(xùn)練）

第七講：專業(yè)化重疾險(xiǎn)銷售面談
1、成功的觀念植入
（1）五個數(shù)字切入法
（2）兩類人群對比法
（3）保額銷售法
（4）高額費(fèi)用引導(dǎo)法
（5）三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
（1）畫圖講收入損失（時間線/坐標(biāo)軸）
（2）四問確定需求（想象法）
（3）畫圖講保障計(jì)劃
3、銷售邏輯
（1）開口
（2）促成
（3）異議處理
（4）銷售金句
4、目標(biāo)客戶分析
（1）保障不足的老客戶
（2）年金險(xiǎn)的老客戶
（3）能二次開發(fā)的家庭單
（4）能轉(zhuǎn)介紹的客戶
（5）各種途徑獲取的新客戶
訓(xùn)練：場景化面談

第八講：如何攻下高凈值人群的大額重疾保單
1、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)
（1）財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)
（2）人身及健康風(fēng)險(xiǎn)
A、意外
B、疾病
（3）其它風(fēng)險(xiǎn)
2、高凈值客戶購買健康險(xiǎn)的真正理由
（1）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
（2）獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源
案例1:天價保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
案例2：華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
（1）如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額
（2）如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬醫(yī)療
（3）如何為高凈值客戶規(guī)劃國際醫(yī)療
訓(xùn)練：設(shè)計(jì)大額醫(yī)療險(xiǎn)

第九講：養(yǎng)成日常開發(fā)重疾大單的習(xí)慣
1、建立正確的理念
（1）風(fēng)險(xiǎn)理念
（2）正確的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理理念
（3）關(guān)注身邊的案例
2、開發(fā)重疾大單
（1）隨時隨地開發(fā)大客戶資源
（2）養(yǎng)成開發(fā)大單習(xí)慣
A、百萬保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃
3、客戶管理
（1）客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)
（2）引流
（3）私域經(jīng)營
（4）個人IP打造

第十講：課程回顧及總結(jié)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、重點(diǎn)總結(jié)
3、互動、答疑

重疾險(xiǎn)營銷技巧