課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)
· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)
【課程背景】
目前,銀行營(yíng)銷依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上。但是,隨著客戶行為習(xí)慣的變化,特別是本次疫情過(guò)后,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
隨著客戶行為習(xí)慣的變化,銀行傳統(tǒng)展業(yè)模式面臨越來(lái)越大的困難,銀行營(yíng)銷不得不從傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)流量思維轉(zhuǎn)變。
有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作,在短時(shí)間內(nèi)獲得了快速的存款提升,隨著存款新規(guī)出臺(tái),借道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的方式被叫停。《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定,“銀行可以通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展存款業(yè)務(wù)”,對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),開展流量營(yíng)銷,自建私域流量才是真正的解藥。
【課程介紹】
全網(wǎng)粉絲6萬(wàn),銀行從業(yè)十三年的周老師,同時(shí)具備對(duì)公、零售工作經(jīng)驗(yàn),在公私聯(lián)動(dòng)、跨界營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷和流量營(yíng)銷方面都有豐富的成功的實(shí)際案例。2016年實(shí)現(xiàn)對(duì)公開戶179戶,開戶數(shù)、有效戶數(shù)均居省分行93家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的第一位,并通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的協(xié)同提升。
兩天的課程中,周老師將引導(dǎo)學(xué)員剖析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和客戶行為習(xí)慣的變化,提供可復(fù)制的,實(shí)際操作價(jià)值的方法和工具,引導(dǎo)幫助學(xué)員突破營(yíng)銷瓶頸,幫助學(xué)員打開營(yíng)銷思路,在提升業(yè)績(jī)的同時(shí),提升銀行品牌價(jià)值,再以品牌價(jià)值的提升推動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售。
【授課方式】講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
【課程對(duì)象】
總行、分行零售條線部門負(fù)責(zé)人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)崗;
二級(jí)分行、一級(jí)支行零售行長(zhǎng),營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人、二級(jí)支行行長(zhǎng)、社區(qū)支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理。
【課程大綱】
第一天
第一部分:定位
一、管理者的定位
1、關(guān)鍵字:要
了解市場(chǎng)(同業(yè)、跨界)
了解客群(習(xí)慣、偏好)
了解員工(特點(diǎn)、規(guī)劃)
了解業(yè)務(wù)(場(chǎng)景、營(yíng)銷)
了解政策(當(dāng)?shù)?、行?nèi))
2、關(guān)鍵字:是
懂業(yè)務(wù)的專家(權(quán)威)
懂營(yíng)銷的行家(方向)
打頭陣的將軍(實(shí)干)
擅解惑的老師(培養(yǎng))
愛員工的家長(zhǎng)(關(guān)愛)
二、背景分析
1、政策背景;
2、網(wǎng)點(diǎn)背景;
三、業(yè)務(wù)定位
1、網(wǎng)點(diǎn)定位;
2、市場(chǎng)定位;
3、業(yè)務(wù)定位;
第二部分:線下營(yíng)銷策略(關(guān)鍵詞:社區(qū)、商圈、跨界)
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降;
2、存款增長(zhǎng)乏力;
3、客戶增長(zhǎng)乏力;
4、存量客戶維護(hù),心有余力不足;
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的剖析
1、廳堂營(yíng)銷;
2、社區(qū)營(yíng)銷;
3、掃樓掃街;
4、沙龍營(yíng)銷;
5、短信營(yíng)銷;
6、電話營(yíng)銷。
三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式;
2、線上存款的規(guī)模;
四、自身產(chǎn)品梳理
1、強(qiáng)相關(guān)
2、中相關(guān)
3、弱相關(guān)
五、社區(qū)營(yíng)銷策略
1、社區(qū)營(yíng)銷邏輯;
2、社區(qū)營(yíng)銷突破口;
3、學(xué)在一起;
4、玩在一起;
5、生活在一起;
6、資源共享同,互相成就。
六、活動(dòng)后的關(guān)鍵動(dòng)作
1、三篇文章
2、信息推廣
七、經(jīng)典活動(dòng)案例
1、社區(qū)家庭的反饋
2、行內(nèi)的反饋
3、媒體的反饋
4、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反饋
5、活動(dòng)業(yè)績(jī)成效
八、與社區(qū)的持續(xù)協(xié)同
1、資源共享;
2、互相成就。
九、商圈營(yíng)銷策略
1、商圈分類;
2、商圈切入方式;
3、商圈運(yùn)營(yíng);
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化;
5、搭建平臺(tái);
6、品牌露出;
7、客戶權(quán)益日;
8、聯(lián)合推廣;
9、企業(yè)座談會(huì);
十、場(chǎng)景營(yíng)銷策略
1、住房按揭貸款場(chǎng)景營(yíng)銷策略
(1)一手房貸款場(chǎng)景;
(2)二手房貸款場(chǎng)景;
2、個(gè)人消費(fèi)貸款場(chǎng)景營(yíng)銷策略;
(1)裝修場(chǎng)景;
(2)教育場(chǎng)景;
(3)醫(yī)美場(chǎng)景;
(4)汽車場(chǎng)景;
(5)生活消費(fèi)場(chǎng)景。
3、房抵經(jīng)營(yíng)貸場(chǎng)景營(yíng)銷策略。
(1)中小企業(yè)協(xié)會(huì);
(2)各地商會(huì);
(3)行業(yè)論壇;
(4)雙創(chuàng)孵化器;
十一、跨界營(yíng)銷策略
1、線上線下聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng);
2、聯(lián)合媒體;
3、融入高校;
4、融入圈層;
5、融入雙創(chuàng)。
第二天
第一部分:數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地位
數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為多家銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索方向;
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要總、分、支行全面協(xié)同;
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任模型。
第二部分:存款新規(guī)解析
1、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響;
2、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響;
3、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效;
4、銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的出路在哪里。
第三部分:什么是流量營(yíng)銷?
一、流量營(yíng)銷的業(yè)務(wù)邏輯
公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化
二、流量的定義
1、公域流量;
2、私域流量;
3、私域流量呈現(xiàn)形式;
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn);
第四部分:為什么要做流量營(yíng)銷?
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降;
2、存款增長(zhǎng)乏力;
3、客戶增長(zhǎng)乏力;
4、存量客戶維護(hù),心有余力不足;
5、沙龍客戶邀約難。
二、流量營(yíng)銷能帶來(lái)哪些成果?
1、數(shù)字資產(chǎn)
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態(tài)
4、員工狀況
5、指標(biāo)達(dá)成
第五部分:如何從0開始做流量營(yíng)銷?
一、定位
1、人設(shè)定位;
2、內(nèi)容定位;
3、客群定位;
二、內(nèi)容
1、理財(cái)類;
2、貸款類;
3、保險(xiǎn)類;
4、信用卡類;
5、基金類;
6、支付結(jié)算類;
7、貴金屬類;
8、權(quán)益類。
三、流量矩陣
1、流量營(yíng)銷矩陣規(guī)劃;
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析
1、抖音;
2、微博;
3、快手;
4、小紅書。
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析:
(1)粉絲畫像;
(2)推薦機(jī)制;
(3)運(yùn)營(yíng)邏輯;
(4)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn);
(5)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)。
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重;
5、如何獲得流量扶持;
6、如何開通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限;
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù);
8、如何將公域流量引流到私域流量;
9、注冊(cè)開通微信公眾號(hào);
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
(1)自動(dòng)回復(fù);
(2)用戶分析;
(3)內(nèi)容分析;
(4)圖文素材;
(5)創(chuàng)作推文;
(6)讀者討論;
(7)推廣功能;
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
(1)選擇領(lǐng)域;
(2)身份認(rèn)證;
(3)角色申請(qǐng)條件;
(4)KOL身份的專業(yè)度證明材料;
(5)內(nèi)容發(fā)布
四、社群運(yùn)營(yíng)邏輯
1、社群的目的;
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度;
3、社群價(jià)值;
4、社群認(rèn)知;
5、社群門檻;
6、社群規(guī)則;
7、社群價(jià)值;
8、社群管理;
9、內(nèi)容輸出;
10、社群活躍度;
11、擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間;
12、通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
五、重點(diǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1、基金;
2、保險(xiǎn);
3、貴金屬等等。
產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/251056.html
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