三四五線爆銷秘籍：活動(dòng)閉環(huán)快銷策略及操刀案例剖析
講師：張猛 瀏覽次數(shù)：2639
課程描述INTRODUCTION
樓盤快銷策略
培訓(xùn)講師：張猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤快銷策略
課程大綱
一 活動(dòng)營(yíng)銷：房地產(chǎn)營(yíng)銷的剛需和標(biāo)配
案例：江西上饒建亨上東城：如何利用營(yíng)銷活動(dòng)爆破，實(shí)現(xiàn)14個(gè)月總銷2000套。
二 活動(dòng)營(yíng)銷本質(zhì)
1、活動(dòng)營(yíng)銷四大原則
目的性
計(jì)劃性
高執(zhí)行力
可衡量性
2、打造活動(dòng)營(yíng)銷三大關(guān)鍵力
吸引力
傳播力
銷售力
3、活動(dòng)營(yíng)銷基本類型和模式
1）四類活動(dòng)貫穿始終拉出節(jié)奏清晰的營(yíng)銷波段
1)事件活動(dòng)：項(xiàng)目入市及熱銷期，造勢(shì)占位，活動(dòng)形式
2)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：項(xiàng)目蓄客期，落地品牌/傳遞價(jià)值，活動(dòng)形式
3)暖場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目持銷期，維持熱度/帶動(dòng)人氣，活動(dòng)形式
4)促銷活動(dòng)：熱銷期/尾盤期，吸引客戶/促進(jìn)銷售，活動(dòng)形
2）大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
大事件做“勢(shì)”影響力
小事件做“市”人氣
大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
三 營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技法解析
1、活動(dòng)策劃切入的四個(gè)角度
從樓盤的精氣神切入
從項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)切入
從客戶的關(guān)注和需求切入
從開發(fā)商自身資源切入
案例：一座科技館，撬動(dòng)全城教育機(jī)構(gòu)
2、營(yíng)銷活動(dòng)推廣4式
好的文案是最好的推銷者
精準(zhǔn)化投放，互動(dòng)式營(yíng)銷
社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
抓住時(shí)間窗口，進(jìn)行飽和攻擊
案例：如何用5000元，帶來300組到訪，成交35套
3、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6大細(xì)節(jié)點(diǎn)
氛圍營(yíng)造
動(dòng)線合理
銷售植入
信息互通
細(xì)節(jié)把控
回訪跟蹤
四 營(yíng)銷活動(dòng)賦能渠道拓客
1、認(rèn)識(shí)渠道
渠道誤區(qū)
會(huì)“種莊稼”的中小開發(fā)商才能用好自建渠道
渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、組建渠道
四個(gè)充分了解是組建自建渠道的前提
適合中小開發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
快速組建渠道的“737”法則
兩家本土開發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對(duì)比
3、管理渠道
渠道團(tuán)隊(duì)管理的五大方法
制度、指標(biāo)、激勵(lì)、文化、發(fā)展
培養(yǎng)兩大能力
基本能力、延伸能力
渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
如何管理自建渠道與外部中介分銷
如何案場(chǎng)策劃渠道三者關(guān)系
4、拓客渠道
拓客方法：打點(diǎn)、打線、打面
高準(zhǔn)確度打點(diǎn)：大客戶陌拜、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
高相關(guān)度打線：全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營(yíng)銷
高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
賦能渠道核心：動(dòng)態(tài)維護(hù)
5、渠道拓客四大心法
心法一：如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶地圖
心法二：如何規(guī)劃出高效的拜訪客戶行動(dòng)方案
心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
心法四：如何讓電話營(yíng)銷盡可能帶來客戶并成交
五 營(yíng)銷活動(dòng)如何激發(fā)銷渠工作
一、打破銷售思維里的三道枷鎖
1、枷鎖一：客戶要么少，要么質(zhì)量不好
2、枷鎖二：客戶在觀望，永遠(yuǎn)在考慮
3、枷鎖三：客戶嫌價(jià)格貴
案例：一場(chǎng)大馬戲 熱銷1個(gè)億
二、活動(dòng)流量轉(zhuǎn)化成銷量的方法論
活動(dòng)轉(zhuǎn)化成交4步法
確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對(duì)策
案場(chǎng)配合4大流程，優(yōu)化接待流程
轉(zhuǎn)化成交三大場(chǎng)景
1）大場(chǎng)景
售樓部
園林示范區(qū)
樣板房
2）小場(chǎng)景
賣場(chǎng)布置
價(jià)值包裝
禮品堆頭
置業(yè)顧問形象
案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)
3）微場(chǎng)景
案場(chǎng)賣壓
現(xiàn)場(chǎng)喊控
SP配合
案例：一場(chǎng)大馬戲 熱銷1個(gè)億
3、銷售成交技巧與流程
銷售是一場(chǎng)控制性游戲
步驟一：銷售開局
開場(chǎng)白
表白
步驟二：價(jià)值展示
故事與腳本
傳達(dá)項(xiàng)目IP價(jià)值
價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)造
步驟三：挖掘客戶需求與痛點(diǎn)
學(xué)會(huì)提問
探究客戶需求焦點(diǎn)
放大客戶痛點(diǎn)
給出安慰藥（房源推薦三個(gè)技巧）
步驟四：識(shí)別并化解客戶抗性
顯性抗性
隱性抗性
步驟五：促單逼定成交
客戶成交三大早期信號(hào)
優(yōu)勢(shì)談判5點(diǎn)技巧
峰終定律運(yùn)用殺客
案例：一場(chǎng)演唱會(huì)，量?jī)r(jià)齊綻放!
六 活動(dòng)營(yíng)銷操刀案例解析
案例：水上大沖關(guān) 撬動(dòng)全城企事業(yè)單位 23天去化103套
授課講師
張猛 老師
先后在易居，融創(chuàng)，綠城等企業(yè)就職，在三四五線城市操盤并指導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目，多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P銷售*。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法，并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長(zhǎng)活動(dòng)營(yíng)銷打法，資源整合，結(jié)合本地外地分銷商快速去化。
宜興融創(chuàng)氿園2013年渠道負(fù)責(zé)人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項(xiàng)目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣 綠城蘭園 首開銷量300余套 ，當(dāng)年銷冠。
15年蘇州融創(chuàng)獅山御園，6個(gè)月清盤，渠道占比7成。
16年江西上饒建亨上東城，當(dāng)年銷冠，2200套。
16年云南保山御景東方，別墅開盤300余套即清盤，當(dāng)年的銷冠樓盤。
17年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目建亨御景東方，兩個(gè)月認(rèn)籌800套，開盤住宅售罄。
18，19年桂林文旅大盤 希宇漓江灣，18年第三名，19年銷冠。
樓盤快銷策略
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