渠道營銷創(chuàng)新打法、案場管控及實(shí)戰(zhàn)拓客解密
講師：郭朗 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)渠道銷售
培訓(xùn)講師：郭朗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)渠道銷售
課程大綱
第一講 房地產(chǎn)渠道營銷策略
一、房地產(chǎn)營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個(gè)過程
分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系
3、營銷的經(jīng)營理解
案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練
案例分享：改變項(xiàng)目價(jià)值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個(gè)階段
分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目價(jià)值公式
二、房地產(chǎn)渠道營銷核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷
2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個(gè)核心
3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命
三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費(fèi)用優(yōu)化
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營銷啟動(dòng)策略
四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項(xiàng)
8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)
10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運(yùn)營技巧和人脈營銷啟動(dòng)
案例分享/課堂測試/視頻賞析
第二講 拓客
一、拓客的核心思路
1、重點(diǎn)突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球
4、關(guān)注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)
4、拓客外展點(diǎn)的等級和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場和洗車行拓客動(dòng)作分解
四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段
1、暖場活動(dòng)
2、訪談
3、消費(fèi)
4、專項(xiàng)推薦
5、回訪饋贈
五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
1、增加內(nèi)場銷售人員
2、內(nèi)場外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接
4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)
六、拓客管控
1、金錢激勵(lì)結(jié)果管控
2、狼性行銷
3、行銷過程管控的創(chuàng)新
案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果
第三講 渠道營銷案場管理
一、顏值即正義
1、美得有特色，有辨識度
2、功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性
案例分享：客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗(yàn)驚喜感
1、五大方面打造*購房體驗(yàn)
2、智能化案場提升客戶購買體驗(yàn)
3、客戶體驗(yàn)地圖
案例分享：客戶地圖繪制與解析
三、品牌式服務(wù)
1、把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝
2、尊重客戶，摒棄本我思維
3、建立服務(wù)制度，支撐*服務(wù)
課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手
四、案場管理
1、案場管理的真正價(jià)值是什么？
2、案場管理有幾個(gè)境界？
3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？
5、案場管理的執(zhí)行者是誰？
6、案場管理的核心目標(biāo)是什么？
分組討論/案例分享：案場精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧
五、案場銷售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點(diǎn)提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營造案場賣壓？
六、案場管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級——模擬真實(shí)生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享
授課老師
郭朗老師
房智天下商學(xué)院 特聘高級講師
25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
歷任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟(jì)師
房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
先后任職于營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。
房地產(chǎn)渠道銷售
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/250722.html
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