課程描述INTRODUCTION
培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷流程解析
課程背景：
正所謂：一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，現(xiàn)在的銀行人啥都干，也啥都要干。
如今，邁開腿做營銷已是銀行人的工作常態(tài)。外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
進企業(yè)、進社區(qū)、進商戶、進學校…...銀行人們每天奔跑在路上，外拓營銷在取得一定成果的同時，也逐漸浮出不少問題，其中客戶厭倦成為了最主要的問題，商戶嫌棄、城管追趕，奔跑著的銀行人似乎變成了奔逃。
課程收益：
通過課程讓學員了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對于客戶經(jīng)營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過對存量客戶經(jīng)營維護的五個目的實現(xiàn)路勁進行分析與實戰(zhàn)方式的講授，幫助網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標。
課程對象：支行長、營銷客戶經(jīng)理
授課方式：案例解析、知識講解
課程大綱/要點：
導入：
1. 當下客戶關系？
2. 我行服務客戶的優(yōu)勢是什么？
一、 重新認識銀行
1. 中國銀行業(yè)進入新紀元
2. 銀行利潤的三個階段
3. 支行利潤對象的轉(zhuǎn)型
4. 同業(yè)較好的網(wǎng)點特征
5. 網(wǎng)點重新的經(jīng)營定位
6. 加強網(wǎng)點績效目標管理，引導計價管理回歸績效本質(zhì)
7. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
二、 外拓營銷全流程解密
1. 什么是外拓營銷
2. 銀行業(yè)務演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3. 市場競爭與外拓需要
4. 外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
5. 定向營銷活動組織策劃
1) 定向外拓營銷的意義
2) 為何要進行外拓營銷？
3) 哪些網(wǎng)點開展外拓營銷最為迫切？
4) 定向外拓營銷活動的形式
5) 進行定向營銷活動主要流程
6) 外拓營銷四步法
? 調(diào)研規(guī)劃
? 活動策劃五要素
? 活動前：準備
? 評估前期效果
6. 陌生拜訪營銷組織與分工
7. 設攤路演營銷組織與分工
8. 客戶活動與聯(lián)動營銷組織與分工
三、 存量客戶分層管理與精準營銷
1. 從客戶的價值出發(fā)
2. 客戶群體特征分析
3. 存量客戶名單式管理與銷售盤活
4. 利用大數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷
1) 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
2) 善用大數(shù)據(jù)技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
3) 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 電話維護流程
1) 電話維護回訪的重要性
2) 電話的內(nèi)容
6. 建立良好客戶關系的技巧
1) 客戶經(jīng)營：貴在交心
2) 項目組經(jīng)驗
7. 客戶關系維護的目的
1) 客戶維護流程圖
2) 客戶想要什么?
3) 客戶維護的方法
4) 形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
5) 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
6) 基本維護手段
7) 經(jīng)驗分享
8. 【案例分析】：
1) 4類關鍵存量客戶跟進與激活
2) 市場案例分析
營銷流程解析
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