課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷能力提升
課程背景：
目前，新任公司客戶經(jīng)理人員的成長主要還是依靠員工跟崗學(xué)習(xí)與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積累，需要經(jīng)過較長周期的摸索階段，在如何尋找客戶、接觸客戶、分析客戶、營銷客戶、管理客戶等方面距離一名合格的客戶經(jīng)理所應(yīng)具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導(dǎo)。
課程收益：
1. 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對(duì)公經(jīng)理培養(yǎng)周期
2. 掌握銀行對(duì)公營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶尋找和開發(fā)的有效方法
4. 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶接觸的需求挖掘與促成
5. 掌握對(duì)公客戶的分析與策略方案對(duì)接
課程對(duì)象： 對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式：理論講解、小組討論、案例分析
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 銀行營銷的認(rèn)識(shí)
1. 銀行競爭現(xiàn)狀
2. 我們服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？
3. 銀行利潤的三個(gè)階段
4. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
5. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6. 公司客戶經(jīng)理的職責(zé)：
7. 公司客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道
8. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
9. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 企業(yè)金融服務(wù)需求
10. 產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
11. 【討論】
12. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13. 對(duì)公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
二、 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶拓展
1. 銀行對(duì)公客戶市場細(xì)分
2. 市場調(diào)研與客戶分析
3. 有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4. 收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關(guān)聯(lián)信息
5. 建立對(duì)營銷有實(shí)效作用的客戶檔案
6. 在客戶身上下的“功夫”
7. 找準(zhǔn)行業(yè)目標(biāo)
8. 目標(biāo)客戶識(shí)別
1) 交易量大或頻率高
2) 外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
3) 集團(tuán)性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
4) 授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
5) 交易對(duì)手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9. 建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)
10. “價(jià)值
鏈”一體化經(jīng)營平臺(tái)
三、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶金融需求診斷
1. 銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6. 銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7. 客戶金融需求診斷維度
8. 客戶金融需求診斷的解決路徑
9. 流貸與交易金融比較
10. 產(chǎn)業(yè)地圖
1) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
2) 金融滿足程度
3) 金融解決方案
11. 全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
1) 現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
2) 增量業(yè)務(wù)挖潛
3) 專業(yè)機(jī)智構(gòu)建
四、 客戶經(jīng)理廳堂陣地營銷能力
1. 電話預(yù)約流程
1) 專業(yè)電話銷售流程圖
2. 陌生接待客戶的難關(guān)
1) 陌生接待（營銷）的步驟——交朋友，做業(yè)務(wù)！
2) 快速取得信任的方式
3) 開場的技巧（如何吸引客戶與我交談？）
3. 客戶廳堂現(xiàn)場接觸溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
? 樹立完美的工作形象
3) 客戶金融需求心理分析
4) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法
? 客戶金融需求診斷維度
? 不同經(jīng)營階段需求
? 不同組織經(jīng)營模式需求
5) 提出方案并介紹產(chǎn)品
6) 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號(hào)的釋放
7) 促成交易
? 促成的態(tài)度
? 促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
? 當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)
8) 后續(xù)處理
9) 成功銷售的關(guān)鍵因素
10) 切記營銷的十大規(guī)律
11) 銷售心得感悟——人脈=錢脈
五、 銀企深度合作與實(shí)施策略
1. 個(gè)性化、差異化解決方案
2. 以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3. 滿足利潤導(dǎo)向的需求
4. 產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
1) 現(xiàn)金管理
2) 貿(mào)易融資
3) 小微金融
4) 零售業(yè)務(wù)
5. 客戶金融需求與產(chǎn)品策略
1) 重點(diǎn)營銷產(chǎn)品
2) 可滲透產(chǎn)品
3) 可推薦產(chǎn)品
6. 企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7. 客戶分級(jí)服務(wù)規(guī)范
8. 公私聯(lián)動(dòng)
9. 交叉銷售工作組織
10. 客戶經(jīng)理成長路線圖
11. 單兵作戰(zhàn)能力評(píng)價(jià)
12. 拓展市場的路徑
1) 客戶儲(chǔ)備
13. 金融解決方案設(shè)計(jì)
14. 客戶方案建議基本要點(diǎn)
15. 團(tuán)隊(duì)營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)
六、 金融解決方案設(shè)計(jì)
1. 市場細(xì)分的原則
1) 有效細(xì)分
2. 客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1) 收付款
2) 風(fēng)險(xiǎn)管理
3) 投融資
3. 客戶定價(jià)特點(diǎn)
4. 客戶營銷方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
1) 客戶營銷業(yè)績
5. 金融方案設(shè)計(jì)法則
1) 以客戶需求為核心
2) 兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
4) 對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
7. 行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
8. 存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案
七、 客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 建立起自己的客戶關(guān)系庫
2. 不斷的關(guān)注并細(xì)分客戶
3. 營銷過程的管理是非常重要的
4. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
八、 大型案例索引：（案例穿插進(jìn)各模塊）
1. 市場案例分析
1) 輕紡類批發(fā)零售市場
2) 3C類批發(fā)零售市場
3) 婚慶用品批發(fā)市場
4) 汽車配件批發(fā)市場
5) 建材批發(fā)市場
2. 拆遷案例分析
3. 代發(fā)案例分析
4. 洋河葫蘆案例分析
客戶經(jīng)理營銷能力提升
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