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銀保營銷技巧

課程收益：
1、梳理銀保條線客戶經(jīng)理在營銷拓展中的銀行渠道經(jīng)營方法
2、不斷更新?lián)Q代的營銷理念對(duì)營銷工作的利弊分析

課程提綱：
一、與時(shí)俱進(jìn)的營銷秘籍
1、市場營銷活動(dòng)的目標(biāo)
1) 為什么要做市場活動(dòng)
2) 怎么做市場活動(dòng)
3) 每次活動(dòng)效果分析
2、金融業(yè)未來的工作趨勢分析
1) 符合時(shí)代特點(diǎn)的產(chǎn)品研發(fā)
2) 目標(biāo)客戶群體細(xì)分后的精細(xì)化服務(wù)
3) 銷售渠道布局規(guī)劃
4) 銷售推廣策略及營銷策劃活動(dòng)
5) 跨領(lǐng)域融合的落地實(shí)施
3、不可不知的營銷模式
1) 營銷模式分類
l 感性營銷
l 定位營銷
l 理性營銷
2) 現(xiàn)階段常用營銷模式
l 關(guān)系口碑營銷
l 互動(dòng)體驗(yàn)營銷
l 精準(zhǔn)長尾營銷
l 協(xié)作整合營銷
3) 營銷理念迭代帶來的機(jī)會(huì)
l 以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”的時(shí)代
l 以“客戶為導(dǎo)向”的時(shí)代
l 以“信任為導(dǎo)向”的時(shí)代
l 以“平臺(tái)為導(dǎo)向”的時(shí)代
l 以“智能為導(dǎo)向”的時(shí)代

二、渠道建設(shè)任重而道遠(yuǎn)
1、渠道經(jīng)營中的問題分析
學(xué)員討論并整理出實(shí)際問題后歸納內(nèi)外因
2、銀保營銷人員的工作任務(wù)
1) 爭奪2+1模式下的精準(zhǔn)卡位
2) 提供渠道銷售中的支持和保障工作
3) 銀行各層級(jí)人員關(guān)系維護(hù)及深化
4) 情報(bào)收集和市場調(diào)研
5) 搶占產(chǎn)品銷售中的市場份額
6) 與銀行協(xié)同營銷，積極拓展外部渠道

三、銀行渠道拓展與維護(hù)
1、銀行在經(jīng)營中的問題解析及給保險(xiǎn)公司帶來的機(jī)會(huì)
1) 銀行差異化經(jīng)營的利潤來源分析及保險(xiǎn)公司的經(jīng)營機(jī)會(huì)
2) 銀行各類中間業(yè)務(wù)模型分析
3) 銀保合作機(jī)遇
l 產(chǎn)品填補(bǔ)空缺
l 專業(yè)的培訓(xùn)體系支撐銀行開展業(yè)務(wù)走專業(yè)化路線
l 銀行發(fā)展需要結(jié)構(gòu)型合作伙伴
2、銀行需要什么樣的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作
1) 銀行選擇保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)
l 集團(tuán)背景下的內(nèi)外部保險(xiǎn)公司優(yōu)劣勢分析
l 2+1走點(diǎn)模式帶來的競爭機(jī)會(huì)
l 銀行選擇重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司的幾點(diǎn)思考
l 銀行對(duì)合作金融機(jī)構(gòu)營銷人員的具體要求
2) 如何運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)架構(gòu)推動(dòng)銀保業(yè)績上升
3) 業(yè)務(wù)合作中資源對(duì)接及匹配
3、進(jìn)行銀行工作人員營銷和公關(guān)技巧
1) 關(guān)鍵人營銷
l 哪些是關(guān)鍵人
ü 行長
ü 理財(cái)經(jīng)理
ü 大堂經(jīng)理
ü 保安
l 關(guān)鍵人信息收集的要素
ü 基本信息
ü 家庭信息
ü 行為偏好
l 關(guān)鍵人接觸技巧
ü 常規(guī)拜訪及過程節(jié)奏把控要點(diǎn)
ü 專程拜訪圍繞的問題及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
ü 不可不知的人際交往“潛規(guī)則”
ü 客戶經(jīng)理影響力磁場塑造
l 案例分析：
ü 案例一：拜訪行長過程中談資設(shè)定及建立連接的方法
ü 案例二：理財(cái)經(jīng)理日常關(guān)系維護(hù)的幾種常用手法
ü 案例三：大堂經(jīng)理有效公關(guān)體現(xiàn)在日積月累的細(xì)節(jié)
ü 案例四：保安的一個(gè)小動(dòng)作攪黃了正在簽署的保單
2) 營銷及公關(guān)技巧使用中的小竅門
l 人際關(guān)系的本質(zhì)
l 搭建關(guān)系過程中的要素
ü 讓“臉”成為“門禁卡”的方法
ü 讓“心”成為“路由器”的方法
ü 讓“手”成為“魔法棒”的方法
ü 讓“腦”成為“搜索引擎”的方法
l 銀行情感賬戶經(jīng)營的方法
4、無法控制局面就被局面控制
1) 銀保客戶經(jīng)理的“無間道”——塑造多重身份，成為職業(yè)高手
l 成為復(fù)合型人才的幾點(diǎn)建議
l 成為銀行對(duì)接外部各種關(guān)系的“鏈接點(diǎn)”
l 巡點(diǎn)不是隨便走走，而是發(fā)現(xiàn)問題收集信息并立刻行動(dòng)的過程
2) 銀行渠道經(jīng)營的“盜夢空間”——渠道外的渠道經(jīng)營法
l “路演”法
l “對(duì)接”法
l “置換”法
l “人脈”法
l “標(biāo)桿”法
l “公關(guān)”法
3) 讓自己成為“極限特工”——相互關(guān)照的深層次含義
l 人與人之間的交際門檻
l 單打獨(dú)斗&團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
l 翻過關(guān)系營銷的三重山
ü 處理錢的問題
ü 處理情的問題
ü 處理權(quán)的問題

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