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培訓(xùn)背景：
1.老客戶經(jīng)常要求降價(jià)怎么辦？
2.綜合成本上升，如何跟老客戶談漲價(jià)？
3.如何對現(xiàn)有老客戶進(jìn)行分級管理？
4.如何讓老客戶增加采購量，讓老客戶成為一個(gè)客戶而不是半個(gè)客戶？
5.如何跟老客戶談交期？減少公司生產(chǎn)部門的壓力？
6.如何預(yù)防與挽回流失的老客戶？
7.如何鎖住現(xiàn)有的客戶，不讓客戶“跑掉”？

培訓(xùn)收益：
1.大幅度提高訂單的利潤；
2.降低公司生產(chǎn)部門的壓力；
3.將“半個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一個(gè)客戶”；
4.將“一個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;多個(gè)客戶”；
5.將“一個(gè)業(yè)務(wù)員”裂變?yōu)?ldquo;多個(gè)業(yè)務(wù)員”

教學(xué)特點(diǎn)：
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；通過PPT補(bǔ)充；
2.6-8人一組，學(xué)員借助EXCE. 整理落地；
3.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
4.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱
第一章 現(xiàn)有老客戶分級管理
1.大客戶轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略客戶的目標(biāo)設(shè)定；
2.中客戶轉(zhuǎn)化為大客戶目標(biāo)設(shè)定；
3.小客戶轉(zhuǎn)化為中客戶目標(biāo)設(shè)定；

第二章  守價(jià)
第一節(jié) 為什么老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)？
. 老客戶要求降價(jià)的原因分析；
. 老客戶要求我們降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對？
第二節(jié) 哪些老客戶需要我們主動談漲價(jià)？
. 為什么要談漲價(jià)？
. 為什么說30%的客戶，消耗了公司50%的利潤？

第三節(jié) 守價(jià)的流程與理由。

第三章 增項(xiàng)
第一節(jié) 增項(xiàng)的目的
. 關(guān)注老客戶的需求，而不是要求；
. 引導(dǎo)老客戶“打包”買，而不是“拆分”買；
. 將“一個(gè)客戶”談成“多個(gè)客戶”
. 銷售人員要“敢賣”，客戶才會“敢買”
. 如何減少客戶的不確定感，讓客戶最快了解合作內(nèi)容？
第二節(jié) 不同等級客戶成交目標(biāo)的設(shè)定；
1.挑戰(zhàn)成交目標(biāo)的設(shè)定；
2.力爭成交目標(biāo)的設(shè)定；
3.必達(dá)成交目標(biāo)的設(shè)定；
4.緊急追銷目標(biāo)的設(shè)定；
5.定期追銷目標(biāo)的設(shè)定；
6.常期成交目標(biāo)的設(shè)定。

第三章 期限
第一節(jié) 長期
1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報(bào)怨越大？
3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？
4.如何讓客戶從單次采購轉(zhuǎn)變?yōu)槿瓴少彛?br /> 第二節(jié) 交期
1.為什么說交期越短，成本越高？
2.為什么交貨期延長，會降低公司生產(chǎn)部門的工作壓力？
3.如何跟客戶談延長交貨期？
第三節(jié) 續(xù)約
1.為什么斷約續(xù)約將給競爭對手創(chuàng)造大機(jī)的機(jī)會？
2.如何跟客戶談提前續(xù)約？
第四 采購期
. 為什么客戶會在約定的采購時(shí)間提前給競爭對手下訂單？
. 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？

第四章增量
第一節(jié) 增量的目的
. 將“半個(gè)客戶”談成“一個(gè)客戶”
. 關(guān)注老客戶年度采購量的變化；
第二節(jié) 如何談增量
1.怎么樣跟客戶談年度量？
2.怎么樣跟客戶談*采購量？
3.怎么樣跟客戶談單次提貨量？

第五章轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹？
1.讓客戶為我們作信譽(yù)擔(dān)保；
2.把一個(gè)客戶裂變出更多個(gè)客戶；
3.獲得精準(zhǔn)的商機(jī)，只有客戶才會更了解客戶；
4.銷售人員成長的過程就是從“能力”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;能量”的過程
第二節(jié) 如何開展轉(zhuǎn)介紹
1.誰有可能給我們轉(zhuǎn)介紹？
2.希望客戶告訴我們什么樣的信息？
3.怎么樣才能讓客戶幫我們介紹？
. 當(dāng)面說、背后說、被動說、寫下來...

第六章挽回
第一節(jié)為什么要挽回流失的客戶？
1.提高客戶的滿意度是從挽回流失的客戶開始；
2.消除市場上對我司負(fù)面的信息；
3.破鏡重圓，提高銷售額；
4.了解我們跟競爭對手的差距。
第二節(jié)客戶流失的原因分析
1.公司、產(chǎn)品、服務(wù)的原因；
2.業(yè)務(wù)員自身的原因；
3.競爭對手的原因；
4.客戶自身的原因；
5.其他不可控原因分析；

第三節(jié) 挽回流失客戶的方法
1、提高公司質(zhì)量、服務(wù)、交期水平
2、提高業(yè)務(wù)人員自身價(jià)值
3、關(guān)注競爭對手*動態(tài)
4、管理客戶的預(yù)期
5、售后問題預(yù)測與防范
. 告訴客戶工作計(jì)劃
. 提醒客戶可能會出現(xiàn)的問題
. 展現(xiàn)每個(gè)階段的成果
. 協(xié)助客戶處理各種意外
. 安撫之前的反對者
. 積極跟高層領(lǐng)導(dǎo)及其他部門搞好關(guān)系
第四節(jié) 重點(diǎn)客戶監(jiān)控

第七章對標(biāo)
第一節(jié) 競爭對手分類
1.直接競爭對手分析
2.間接競爭對手分析
3.替代性競爭對手分析
4.其他競爭對手分析

第二節(jié) 對標(biāo)目的
一、決策參考
1.商場如戰(zhàn)場，不能僅僅考慮客戶的需求；
2.客戶很少做不對比的選擇；
3.兩個(gè)客戶*的區(qū)別就是競爭對手不一樣；
4.同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)
5.競爭對手給我們指明了方向
. 如果不對外，老員工容易沒激情，業(yè)績好的員工容易自滿；
. 永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)，是我們獲得訂單的前提。
. 做好競爭數(shù)據(jù)的收集是銷售人員日常工作。

二、學(xué)習(xí)借鑒
. 抄、超、鈔
. 加、減、乘、除、模仿、跟隨的應(yīng)用
三、市場預(yù)警
第三節(jié) 對標(biāo)的圍度
第八章鎖住
第一節(jié) 為什么要鎖住客戶？
. 提高客戶的忠誠度；
. 客戶的決策是妥協(xié)的
. 競爭對手是變化的
. 客戶是好奇的
. 客戶搖擺不定與背叛是常態(tài)
第二節(jié) 鎖住客戶的目標(biāo)
. 偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系
. 松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系
. 短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期關(guān)系
第三節(jié) 如何鎖住現(xiàn)有客戶？
一、如何增加客戶的退出成本？
二、如何增加客戶轉(zhuǎn)換成本？