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培訓(xùn)背景：
1.大客戶談成了小訂單，給公司帶來巨大的損失；
2.面對客戶壓價，銷售人員無所適從；
3.低利潤的訂單，銷售人員僅賺了公司的錢，而不是客戶的錢；
4.錯誤地理解給客戶最底價，客戶就是購買；
5.如何通過價值塑造，讓產(chǎn)品的價值跟別人不一樣？
6.新客戶壓價與老客戶的壓價為什么性質(zhì)不同？
7.如何跟老客戶談漲價？

培訓(xùn)收益：
1.讓銷售人員面對客戶壓價時從容又自信；
2.大幅度提高訂單的利潤；
3.有效降低訂單的后期風(fēng)險；
4.讓銷售人員充分認(rèn)識到產(chǎn)品成本的組成部份；
5.引導(dǎo)銷售人員關(guān)注凈利潤而不是毛利潤；

培訓(xùn)方式：
1.每6-8人一組，每組準(zhǔn)備一臺筆記本電腦；
2.由講師出題，各組分別討論并給出答案；
3.講師借助思維導(dǎo)圖講解，學(xué)員通過EXCE. 完成作業(yè)。
4.培訓(xùn)結(jié)束后形成電子檔銷售手冊。

課程大綱：
第一章  價格談判的重要性
. 為什么有些訂單僅僅是養(yǎng)工人、供應(yīng)商，而不是自己？
. 為什么有些銷售人員一直在賺公司的錢，而不是賺客戶的錢？
. 為什么給了客戶的底價，客戶還是不滿意？

第二章 老客戶價格談判
第一節(jié) 老客戶要求降價的應(yīng)對措施
. 怎么應(yīng)對客戶公司每年的降價指標(biāo)？
. 采購經(jīng)辦人想通過壓價獲得個人好處怎么辦？
. 如何應(yīng)對客戶經(jīng)辦人習(xí)慣性地壓價？
. 競爭對手惡意搶單怎么辦？
第二節(jié) 為什么要跟老客戶談漲價
. 不同的行情階段的價格策略；
. 產(chǎn)品不同生命周期的價格策略；
. 不同客戶的價格策略；
. 不同競爭環(huán)境的價格策略；
. 不同成本周期的價格策略；

第三章 價格談判目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié) 不同檔次客戶談價目標(biāo)設(shè)定
. 大客戶談價目標(biāo)設(shè)定；
. 中客戶談價目標(biāo)設(shè)定；
. 小客戶談價目標(biāo)設(shè)定；
第二節(jié) 價格談判籌碼設(shè)定
第一、訂單數(shù)量的設(shè)定
. 年度訂單量的設(shè)定與理由；
. 單次訂單量的設(shè)定與理由；
. *訂單量的設(shè)定與理由；
第二、訂單時間的設(shè)定
1.合同期限的設(shè)定與理由；
. 由單次合作轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期合作；
. 防止更換經(jīng)辦人后，重新審核合同；
2.交期的設(shè)定；
. 銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣考慮生產(chǎn)部門的難處；
. 交期越短，風(fēng)險越大；
3.續(xù)約時間的設(shè)定；
第三、商務(wù)條款的設(shè)定
第三章 如何報價
第一節(jié) 如何讓報價金額看起來更真實？
第二節(jié) 報價后客戶覺得貴時怎么處理？
. 如何讓客戶感覺值這個價？
. 如何通過對產(chǎn)品的價值塑造提高銷售人員專業(yè)影響力？
. 如何描述產(chǎn)品的價值讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
. 為什么說產(chǎn)品看不見的部份決定產(chǎn)品看得見部份的價值？
第三節(jié) 報價后對客戶反應(yīng)的預(yù)測
. 為什么客戶通常不會立即還價？
. 客戶通常會在哪一個階段還價？
. 客戶壓價理由的預(yù)測；

第四章 價格談判流程預(yù)設(shè)
第一節(jié) “三虛”讓步
1.為什么虛讓要分成3次？
2.第一次虛讓步為什么是0元？
3.第二與第三次虛讓幅度應(yīng)該控制在多少比較合適？
4.3次虛讓步后的理由分別有哪些？
5.每次虛讓步后，分別希望客戶做什么？
6.為什么客戶通常會在銷售人員調(diào)整兩次價格后才會還價？

第二節(jié) “三實”讓步
1.三次實質(zhì)性讓步的幅度應(yīng)該控制在多少比較合適？
2.“三實”讓步，分別對應(yīng)的理由是什么？
3.“三實”讓步后，分別希望客戶做什么？
第三節(jié) “一虛”讓步
1.最后一次讓步的控制應(yīng)該控制在多少？
2.最后讓步應(yīng)該讓給誰？
3.最后一次讓步應(yīng)該交給誰讓出？
4.最后一次讓步的理由是什么？