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保險存量客戶精準營銷

課程目標：
通過培訓，讓客戶經(jīng)理
? 掌握銀行網(wǎng)點營銷期繳保險的核心難點和突破技術；
? 進行存量客戶分析、需求構建和利益點挖掘
? 客戶快速銷售技巧
? 多樣性的客戶維護方式

課程安排：
一、“新常態(tài)”經(jīng)濟形勢下期交保險業(yè)務是大勢所趨
1、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇
1）新規(guī)倒逼險企轉型，加強資產負債錯配及流動風險
2）調整結構，產品轉型中的供給側改革
3）促進轉型，顧問式及電子化推動營銷模式創(chuàng)新
4）創(chuàng)造價值，優(yōu)化銀保合作模式，推動生態(tài)平衡之路
2、保障型業(yè)務是市場發(fā)展的必然選擇
1）保險姓“保“理念推動保障型業(yè)務拓展
2）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務
3）數(shù)據(jù)說話，看銀保業(yè)務趨勢與產品結構發(fā)展
4）深挖痛點，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務不得不選
二、營銷期繳保險的核心難點和突破技術
1、躉交PK期繳，深度解析產品轉型帶來的差異化營銷方式
1） 躉交產品和期交產品類型對比
2） 基于產品不同帶來的差異化營銷模式
3） 深刻理解保險在資產傳承、財務安全的不可或缺性
4） 營銷思路轉型：從賣產品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產的轉變
2、網(wǎng)點期繳保險營銷的困境和問題解析
1） 難題一：銷售人員不認可、沒信心
2） 難題二：快速銷售能力與期交產品不匹配
3） 難題三：客戶選擇多，難開發(fā)
4） 難題四：產品的核心優(yōu)勢不明顯
5） 難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題
3、復雜期繳保險銷售的核心技術
1） 期繳復雜性產品的場景轉移與精準營銷轉變
2） 精準的客戶定位--找誰談？
3） 精準的需求定位--談什么？
4） 精準的銷售動作--怎么談？
三、存量客戶的分類分析
1、基于客戶資產量與現(xiàn)金流量之間關系的客戶劃分
1） 客戶分類的切入點：存量資金、行外資產等
2） 基于客戶資產和風險偏好的思維矩陣
3） 理財產品類客戶分析和賣點切入
4） 存款類客戶分析和賣點切入
5） 躉交固收類保險客戶分析和賣點切入
6） 高風險基金股票類客戶分析和賣點切入
2、客戶分類的其他方式
1） 根據(jù)生命周期分類
2） 根據(jù)成交可能性分類
3） 根據(jù)關系深淺分類
4） 根據(jù)業(yè)務類型分類
四、存量客戶的營銷技巧
1、Apple的黃金圈法則
2、目標客戶的需求挖掘
1） 別人找客戶，我們挑客戶
2） 保險客戶的顯性需求和隱性需求
3） 需求一：家庭資產風險管理系統(tǒng)的屏障
4） 需求二：資產保值增值
5） 需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障
6） 需求四：子女教育需求
7） 需求五：人身健康安全保障
3、目標客戶的需求挖掘
4、目標客戶的成交模式
1） 切入--尋找一個客戶感興趣的話題
2） 觀點--表明觀點
3） 論證--論證觀點（需求）！
4） 結論--你要采取怎樣的理財行動。并確認！
5） 建議--解決方案（帶出產品）
6） 解說--解讀產品
7） 呼應與量化：確定成交金額
5、異議處理
五、客戶的精準維護
1、客戶維護的內容輸入
1） 相關理財?shù)挠^念持續(xù)輸入
2） 定期向客戶進行家庭資產體檢
3） 定期推送*的投資市場資訊
4） 提供客戶感興趣的生活與工作信息
5） 建立持續(xù)客戶維護的機制(資產配置、基金診斷、保單健診)
2、基于客戶類型進行情感鏈接
1） 一般白領
2） 家庭主婦
3） 企業(yè)高管
4） 退休人員
3、維護客戶關系的工具和方式
1） 微信、短信等
2） 面對面拜訪
3） 電話溝通
4） 增值沙龍活動邀請

保險存量客戶精準營銷