欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)

課程背景：
銀保渠道自上世紀(jì)80年代引入國(guó)內(nèi)，已成為助推我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是眾多中小保
險(xiǎn)公司高速發(fā)展的重要力量之一。
當(dāng)前銀保渠道已成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第二大渠道。數(shù)據(jù)顯示，2019年整個(gè)行業(yè)
銀保業(yè)務(wù)原保費(fèi)8975.9億元，同比增長(zhǎng)11.78%；全年新單保費(fèi)5865.17億元，
同比增長(zhǎng)10.43%；
銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)具有：渠道優(yōu)勢(shì)、客群優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、合作優(yōu)勢(shì)正
發(fā)揮著他不可替代的作用，
新冠疫情爆發(fā)時(shí)期正處于各家銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每年一季度的代理壽險(xiǎn)保費(fèi)能夠占到全年代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的近五成。而今年2月，銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)的環(huán)比增幅則為-81%，幾乎“全軍覆沒(méi)”。
3月銀保市場(chǎng)期繳規(guī)模保費(fèi)約為255.52億元，環(huán)比增長(zhǎng)188.2%，多數(shù)壽險(xiǎn)公司皆出現(xiàn)了較大幅度的上漲。漲勢(shì)有望延續(xù)或可期二季度有望迎來(lái)保費(fèi)的“二次開(kāi)門(mén)紅”?！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)全景分析——新冠肺炎疫情影響報(bào)告》中表示，后疫情時(shí)代，保險(xiǎn)的功能會(huì)被充分的體現(xiàn)，特別保單作用更讓中小企業(yè)家、高凈值客戶的青睞，客戶資產(chǎn)配置的意識(shí)會(huì)有所提高，資產(chǎn)配置方案的收益性、流動(dòng)性、特別是安全性會(huì)引起銀行客戶的重視。保險(xiǎn)的需求將會(huì)大幅度的增加。
愿各大保險(xiǎn)公司抓住契機(jī)，通過(guò)與各渠道的合作，特別是積極參與高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)、
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)等，全力以赴幫助渠道完成全年保險(xiǎn)中
收任務(wù)的同時(shí)完成我們?nèi)瓯ＹM(fèi)任務(wù)。
課程收益：
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，
1.讓學(xué)員了解沙龍的前世今生及成功沙龍舉辦的技巧
2.讓學(xué)員了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方法
3.讓學(xué)員掌握廳堂、外拓、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心技能；
4.最終讓學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，案例分析，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技能，滿懷信心并積極投身網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)活動(dòng)之中，幫助、輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪同，共同展業(yè)，并獲得成功。
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練研討，
課程對(duì)象：銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)經(jīng)理及管理人員

課程大綱：
第一部分 廳堂  廳堂營(yíng)銷(xiāo)，沙龍活動(dòng)
一．廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、流量客戶的現(xiàn)狀
2、換一個(gè)視角：被忽視的機(jī)會(huì)
1）客戶質(zhì)量提升
2）逗留時(shí)間加長(zhǎng)
3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
利用流量客戶營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。
3、開(kāi)發(fā)流量客戶
1）定義：有效開(kāi)口，高低柜相互配合
2）目的：營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍；提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能
3）方法：一句話營(yíng)銷(xiāo)
4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程
5、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的方法
6、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的核心優(yōu)勢(shì)
7、流量客戶篩選三維度：基本信息、業(yè)務(wù)類(lèi)型、顯著特征
8、保障型銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售流程：
1）重大疾病保險(xiǎn)的由來(lái)
2）看拒保清單，說(shuō)盡早購(gòu)買(mǎi)
3）讀理賠案例，談購(gòu)買(mǎi)必要
4）讀懂社保醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)規(guī)則
5）后疫情時(shí)代健康保險(xiǎn)的需求
6）銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
保障范圍廣；輕癥可豁免；性價(jià)比很高；投保年齡大
重大疾病保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技能
客戶畫(huà)像；客戶篩選；客戶邀約；客戶拜訪；一圖頂萬(wàn)言；FABE、*銷(xiāo)售法；
二次拜訪：深度KYC、拒絕處理、促成簽單
二、沙龍活動(dòng)
1、沙龍的前世今生
2、沙龍的起源及定義
3、沙龍的主要特點(diǎn)
4、沙龍活動(dòng)的形式
1）服務(wù)沙龍
2）興趣沙龍
3）節(jié)日沙龍
4）營(yíng)銷(xiāo)沙龍
5、沙龍活動(dòng)的流程
1）確定主題
名車(chē)試駕、健康財(cái)富尊享會(huì)、精致女人系列、正面管教、祈福、視網(wǎng)膜檢查、生命銀行、旅游沙龍等。
2）客戶篩選
不要用我們的腦袋去決定客戶的口袋
理財(cái)經(jīng)理的核心能力是什么？客戶簽單的核心因素是什么？
你有多少位存量客戶？分別是怎么分類(lèi)的？他們是什么狀態(tài)？她們有什么？在想什
么？怕什么？需求什么？
工具：《XX壽險(xiǎn)客戶畫(huà)像》《客戶基礎(chǔ)信息表》《存量客戶的挖掘與開(kāi)發(fā)》
A、系統(tǒng)篩選
B、廳堂篩選
C、乙方提供
D、甲乙雙方的緣故
E、理財(cái)經(jīng)理與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理合作靶向甄選。
挖掘客戶的隱憂，激發(fā)客戶的需求 
深度KTC，充分運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)快速發(fā)現(xiàn)客戶看不見(jiàn)的問(wèn)題）《KYC銷(xiāo)售邏輯》
3）客戶邀約
A、短信/微信：一對(duì)一專(zhuān)屬服務(wù)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)示范、情感營(yíng)銷(xiāo)示范
B、電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略解釋
C、電話邀約的注意事項(xiàng)：
承上啟下、打電話的目的、聲音表情、聽(tīng)兩段錄音，總結(jié)亮點(diǎn)找出存在問(wèn)題
特別有效的辦法、電話邀約的概率。“因上努力，果上隨緣”。
課堂作業(yè)：電話邀約演練，
一對(duì)一服務(wù)內(nèi)容一大組，分X小組，每人各自寫(xiě)五分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，選
出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評(píng)委評(píng)分確定優(yōu)勝者
健康沙龍邀約內(nèi)容一大組：分X小組，每人各自寫(xiě)三分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，
選出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評(píng)委評(píng)分確定優(yōu)勝者
C、當(dāng)面邀約
D、老客戶邀約
E、合作方邀約
F、緣故邀約
4）遞送請(qǐng)柬：A、充分的KYC；B、一圖頂萬(wàn)言；C、FABE；D、*
5）解決疑惑，預(yù)銷(xiāo)售（客戶顧問(wèn)法）
6）向客戶提及主持人，主講人，并加以包裝
7）請(qǐng)柬回執(zhí)
8）會(huì)前準(zhǔn)備
A、聯(lián)席會(huì)議，工作檢視，行事歷安排，主講人主持人試講
B、分工合作
C、活動(dòng)前電話追蹤
D、個(gè)性化建議書(shū)準(zhǔn)備
E、車(chē)位安排
F、通關(guān)演練：產(chǎn)品、拒絕處理、促成
9）活動(dòng)進(jìn)行
A、主持人：口水稿研討、氛圍營(yíng)造（暖場(chǎng)游戲）、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（指定中獎(jiǎng)）
B、場(chǎng)地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準(zhǔn)備、X架、折頁(yè)、
C、領(lǐng)導(dǎo)講話：口水稿確定，監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)提前準(zhǔn)確
D、007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動(dòng)007指南》
E、產(chǎn)品發(fā)布官及島主安排體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)
D、全程陪同，全力以赴，不成看客
E、特別客戶與主持人主講人溝通
10）．主講人課件審核定稿
內(nèi)容、時(shí)間、重點(diǎn)、互動(dòng)、反饋
11）現(xiàn)場(chǎng)促成：一對(duì)一促成、積極主動(dòng)，專(zhuān)業(yè)穩(wěn)重、促成話術(shù)、5次Close、鉑金客戶作用發(fā)揮、島主作用發(fā)揮、放棄理念不到位的客戶、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)單環(huán)節(jié)
12）總結(jié)復(fù)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)
A、答應(yīng)參加但沒(méi)有參加活動(dòng)的客戶統(tǒng)計(jì)
B、中途退場(chǎng)的客戶統(tǒng)計(jì)
C、參加活動(dòng)沒(méi)簽單的客戶統(tǒng)計(jì)
D、拒絕簽單理由統(tǒng)計(jì)
E、落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)追蹤
F、檢視存在問(wèn)題
13）簽約回收：回收的黃金時(shí)間、持續(xù)追蹤、保留下次活動(dòng)繼續(xù)邀請(qǐng)的機(jī)會(huì)、發(fā)短信/微信/電話：恭喜、感謝、詢問(wèn)、通報(bào)等

第二部分 外拓   上門(mén)拜訪，旅游沙龍
什么是外拓？
5天內(nèi)*總理兩次點(diǎn)贊地?cái)偨?jīng)濟(jì)
5月28日，全國(guó)兩會(huì)結(jié)束后，*總理親自為成都“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”點(diǎn)贊。
6月1日，在考察山東一處老小區(qū)時(shí)，總理再次明確表示——
“地?cái)偨?jīng)濟(jì)、小店經(jīng)濟(jì)是就業(yè)崗位的重要來(lái)源，是人間的煙火，和‘高大上’一樣，是
中國(guó)的生機(jī)。市場(chǎng)、企業(yè)、個(gè)體工商戶活起來(lái)，生存下去，再發(fā)展起來(lái)，國(guó)家才能更好！
我們會(huì)給你們支持的。”
銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的初衷
通常銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)無(wú)外乎就是有品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)等。
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要目的是了解目標(biāo)客戶群體和競(jìng)爭(zhēng)者情況，如客戶群體的理財(cái)習(xí)慣、理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方案等。
銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗品ǖ刃问竭M(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)主題的確定。
為什么要進(jìn)行外拓？
銀行的現(xiàn)狀：
銀行業(yè)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)深刻的歷史巨變。盈利模式發(fā)生變化、存貸差宿小，資管新規(guī)出臺(tái)。“什么賺錢(qián)做什么”、“同行做什么我們做什么”
總行坐船頭，跟著潮流走；分行頻掉頭，累的不如狗；支行摸不透，基層死里搞。
60后70后是社會(huì)的中堅(jiān)力量，也是金融機(jī)構(gòu)體系服務(wù)的主體，這樣一群人的特點(diǎn)就是對(duì)于線下的網(wǎng)點(diǎn)有高度的認(rèn)同和依戀：辦卡，存款，取錢(qián)，理財(cái)，保險(xiǎn)，繳費(fèi)等等都在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。
隨著80后90后甚至00后成為新的金融主力軍，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興盛，他們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，也使得整個(gè)金融的形態(tài)和服務(wù)體系發(fā)生了巨大的改變。突出表現(xiàn)為越來(lái)越多的人不愿意來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)，討厭線下業(yè)務(wù)的繁瑣流程，更加注重了體驗(yàn)和口碑。
課堂調(diào)研：你是怎么做外拓的？你認(rèn)為現(xiàn)在外拓的方法有效果嗎？
外拓的方法
現(xiàn)如今各家銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了業(yè)績(jī)，各家銀行紛紛奇招百出。銀行人
不再穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)了，也需要東奔西跑，恨不得把客戶當(dāng)作“一家有女百家求”的待嫁姑
娘對(duì)待。加之老百姓的理財(cái)意識(shí)也在逐漸加強(qiáng)，人們對(duì)于銀行的定位也發(fā)生了變化，不
再將自己的業(yè)務(wù)綁在一家銀行。因此，客戶的開(kāi)發(fā)也變得越來(lái)越困難。
一、事前準(zhǔn)備
1、確定目標(biāo)：外拓活動(dòng)的目標(biāo)無(wú)外乎品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、達(dá)
成銷(xiāo)售等。
2、選定主題：“理財(cái)進(jìn)社區(qū)”“保險(xiǎn)進(jìn)萬(wàn)家””健康你我行””理財(cái)從娃
娃抓起”“走千家訪萬(wàn)戶”3051項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)施，
3、制定方案：活動(dòng)方案的制定是一場(chǎng)外拓活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，目的、內(nèi)容、流程、
話術(shù)、物料清單、現(xiàn)場(chǎng)布置、參與人員、費(fèi)用以及注意事項(xiàng)等。
4、明確分工：管理、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、后勤、主持、安全崗等。
5、策劃流程
6、客戶篩選（找誰(shuí)推薦產(chǎn)品）
二、事中執(zhí)行
外拓主要是指主動(dòng)出擊外出尋找客戶，主要包括以下幾種方式：
1、陌生拜訪
1）去人流集中的區(qū)域發(fā)放單頁(yè)，并盡可能的拿到意向客戶電話號(hào)碼，以便后期聯(lián)系；
2）人多的地方擺攤設(shè)點(diǎn)，吸引準(zhǔn)客戶前來(lái)詢問(wèn)，通過(guò)填寫(xiě)調(diào)查表，贈(zèng)送小禮品，并留
下號(hào)碼。以便后期聯(lián)系；
3）去一些高檔新社區(qū)和相對(duì)比較老的社區(qū)發(fā)放單頁(yè)，《安家》電視劇
陌生拜訪往往是躊躇滿志地準(zhǔn)備，轟轟烈烈地行動(dòng)，最后的結(jié)局卻往往都是慘淡收?qǐng)觥?br /> 懷疑外拓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有作用，外拓營(yíng)銷(xiāo)效率太低，還不如在廳堂中挖掘客戶。
當(dāng)然不是！你的外拓沒(méi)效果是因?yàn)槟愀緵](méi)理解并掌握正確的外拓方法！
任何產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)律是“需求和信任”“不是一蹴而就”金融產(chǎn)品并且長(zhǎng)期、終身的產(chǎn)
品在短短的幾個(gè)小時(shí)甚至幾分鐘就決定購(gòu)買(mǎi)，幾乎是不可能的！
理財(cái)產(chǎn)品的外拓營(yíng)銷(xiāo)是一件相當(dāng)辛苦的工作，絕不是短期業(yè)績(jī)爆發(fā)的強(qiáng)心針，只有持
續(xù)行動(dòng)才能看到產(chǎn)能的釋放，也絕不是拍腦門(mén)就干的動(dòng)作，需要用正確的方法做正確的
事情。外拓到底該怎樣做才是正確的呢？
2、緣故客戶或轉(zhuǎn)介紹客戶外拓
1）緣故客戶外拓
緣故市場(chǎng)是我們外拓銷(xiāo)售事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金
是我們銷(xiāo)售生涯最有力的后盾“快樂(lè)行銷(xiāo)”從緣故開(kāi)始；
你的緣故是別人的陌生，別把你銷(xiāo)售生涯的第一筆存款送給別人。
緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的好處：對(duì)自己好處，易于取得對(duì)方的信任、資料易于收集、
易于判斷其需要
對(duì)客戶好處：可能通過(guò)其他人購(gòu)買(mǎi)，非合理的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品，不在你處購(gòu)買(mǎi)，
事故發(fā)生時(shí)會(huì)抱怨、責(zé)備。
點(diǎn)燃思考：目前所擁有的緣故客戶數(shù)量？已經(jīng)拜訪過(guò)的緣故客戶數(shù)量？
成交的緣故客戶數(shù)量？從一人保到全家購(gòu)買(mǎi)到全家購(gòu)買(mǎi)，每人從單一到全面。
課堂作業(yè)《緣故開(kāi)拓，主顧100》填寫(xiě)
一、緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的原則：
1、緣故陌生化，與親情的人交流最需要謹(jǐn)慎，切不可“熟不拘禮”隨意的交談，
會(huì)忽視很多關(guān)鍵點(diǎn)重要觀念
2、不與多人同時(shí)談業(yè)務(wù)，如在其他多人在場(chǎng)，不要嘗試溝通，寧可另約時(shí)間
3、主場(chǎng)原則，找自己熟悉的地方，在心里上比較有優(yōu)勢(shì)，或選擇雙方都不熟悉的場(chǎng)地
如茶座、咖啡廳等
4、演練的原則，不要給自己太大的壓力，就當(dāng)作是演練的機(jī)會(huì)
二、介紹接近法
是外拓人員最渴望的方法，難度小、輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無(wú)論采用
哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。
每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開(kāi)始拓展你的業(yè)
務(wù)。
三、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。這樣就能事半功倍了。
需要注意的是找到產(chǎn)品功能，客戶不為所知的功能：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處，
讓客戶震驚！
四、問(wèn)題接近法
這個(gè)方法主要是通過(guò)外拓人員直接向客戶提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)客戶的注
意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。 須注意：
1、問(wèn)題必須簡(jiǎn)明扼要，最好形象化，量化，直觀生動(dòng)；
2、突出重點(diǎn)，有的放矢，要引起顧客興趣和注意；
3、要有針對(duì)性，耐人尋味，應(yīng)該是客戶樂(lè)意回答和容易回答的，
要避免爭(zhēng)議，傷感情的問(wèn)題。
五、求教接近法
世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。外拓人員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)
接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)，同
時(shí)，客戶感覺(jué)和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單了。 須
注意：
1、態(tài)度要誠(chéng)懇，讓客戶多講，外拓人員多聽(tīng)；
2、贊美在先，求教在后；
3、求教在先，推銷(xiāo)在后；
4、注意分析顧客講話，確定推銷(xiāo)重點(diǎn)。
六、產(chǎn)品展示接近法
七、調(diào)查接近法
主要是借市場(chǎng)調(diào)查的方法與客戶接近，也是有效接近客戶的一種常見(jiàn)的方法。須注意：
1、問(wèn)卷設(shè)計(jì)要大眾化；
2、問(wèn)卷的內(nèi)容要有針對(duì)性；
3、問(wèn)卷填寫(xiě)形式，簡(jiǎn)潔、方便。
如：請(qǐng)問(wèn)如果現(xiàn)在有人跟您說(shuō)保險(xiǎn)，您愿意聽(tīng)嗎？愿意，想聽(tīng)哪些方面的？
不愿意，那是為什么呢？

第三部分 異地聯(lián)盟，水平結(jié)合
一、名字解釋?zhuān)寒悩I(yè)聯(lián)盟（Horizontal Alliances）這個(gè)名詞，如果從英文字面上的原
意來(lái)解釋?xiě)?yīng)為“水平結(jié)合”。顧名思義，指產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關(guān)系，而是雙方具
有共同行銷(xiāo)互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來(lái)拉攏更多面
向族群的客源，借此來(lái)創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。
異業(yè)聯(lián)盟，是不同行業(yè)、不同層次的商業(yè)主體的聯(lián)合，也可以是同行業(yè)各層次不同商業(yè)
主體間的聯(lián)合。聯(lián)盟的商業(yè)主體之間，既存在競(jìng)爭(zhēng)，又存在合作。合作共贏，是異業(yè)聯(lián)
盟各商業(yè)主體的共同目標(biāo)。
二、異業(yè)聯(lián)盟的好處
1、資源共享，信息共享；
2、知名度、品牌、廣告的效應(yīng)突出；
3、影響范圍擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本下降；
4、信息量增加、經(jīng)營(yíng)有更大市場(chǎng)發(fā)展空間
5、有利于大客戶的維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
三、如何與聯(lián)盟方洽談？
1、電話預(yù)約
2、資料準(zhǔn)備
3、登門(mén)拜訪
自我介紹——說(shuō)明來(lái)意——公司介紹——合作項(xiàng)目介紹
4、確定雙方合作
5、產(chǎn)品折扣優(yōu)惠
6、禮品／優(yōu)惠券贊助
課堂作業(yè)：我們是金融行業(yè)，推薦理財(cái)產(chǎn)品找誰(shuí)異業(yè)結(jié)盟？
1、黃金、珠寶、奢侈品的銷(xiāo)售；
2、名車(chē)銷(xiāo)售；
3、金融行業(yè)高官
5、出國(guó)留學(xué)的代理機(jī)構(gòu)
6、貴族學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
7、*會(huì)所
8、*律師
9、*風(fēng)水師
10、企業(yè)家協(xié)會(huì)、商會(huì)等
認(rèn)識(shí)他們，就相當(dāng)于間接認(rèn)識(shí)一批土豪，這樣資源共享你手上會(huì)有多少人脈？多少
潛在客戶？
認(rèn)識(shí)他們的目的就是起到橋梁的作用，資源共享，大家共同努力，共同合作，互利
共贏。但執(zhí)行很有難度，人家憑什么信任你呢？
3051、2041、1531
二則異業(yè)結(jié)盟的案例
一、健康產(chǎn)業(yè)異業(yè)結(jié)盟案例
主辦銀行：中信銀行
地點(diǎn)：浙江天臺(tái)、
時(shí)間：二天、
邀請(qǐng)客戶數(shù)：8對(duì)夫妻
合作保險(xiǎn)公司：XX保險(xiǎn)
業(yè)務(wù)目標(biāo)：終身年金險(xiǎn)，5年繳，200萬(wàn)元
異業(yè)聯(lián)盟單位：森山鐵皮楓斗浙江分公司
費(fèi)用承擔(dān)：保險(xiǎn)公司承擔(dān)大巴車(chē)來(lái)回的費(fèi)及沙龍場(chǎng)租費(fèi)，其他均有森山鐵皮楓斗承擔(dān)
活動(dòng)流程：中信銀行內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)、確定邀請(qǐng)客戶人數(shù)、確定保費(fèi)目標(biāo)、介紹活動(dòng)流程
客戶邀約追蹤、頭天中午準(zhǔn)時(shí)啟程、下午2點(diǎn)順利到達(dá)天臺(tái)四星級(jí)賓館、稍作調(diào)整、下午三點(diǎn)沙龍正式開(kāi)始，邀請(qǐng)主講老師：中國(guó)保險(xiǎn)電臺(tái)第一人、互動(dòng)簽單、特色晚餐、泡溫泉、第二天早上天臺(tái)國(guó)清寺祝福、上午參觀森山鐵皮楓斗生產(chǎn)基地及生產(chǎn)流水線，上午天臺(tái)山景區(qū)旅游、中午特色農(nóng)家樂(lè)就餐、下午三點(diǎn)啟程返回、下午五點(diǎn)前安全抵達(dá)。
總結(jié)復(fù)盤(pán)。
二、生物科技異業(yè)結(jié)盟案例

第四部分  考試
二十個(gè)考試題
一、廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)
二、流量客戶篩選三維度
三、理財(cái)經(jīng)理的核心能力是什么？客戶簽單的核心因素是什么？
四、KYC銷(xiāo)售邏輯
五、短信/微信：一對(duì)一專(zhuān)屬服務(wù)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)示范、情感營(yíng)銷(xiāo)示范
六、遞送請(qǐng)柬環(huán)節(jié)中應(yīng)做的動(dòng)作
七、沙龍活動(dòng)007指南
八、現(xiàn)場(chǎng)促成5次Close
九、沙龍總結(jié)復(fù)盤(pán)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)復(fù)盤(pán)的五大內(nèi)容
十、你是怎么做外拓的？你認(rèn)為現(xiàn)在外拓的方法有效果嗎？
十一、緣故開(kāi)拓，主顧100
十二、產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)律是什么
十三、緣故市場(chǎng)開(kāi)拓的原則
十四、異業(yè)聯(lián)盟的好處
十五、金融行業(yè)，異業(yè)結(jié)盟的對(duì)象？
十六、存量客戶的分類(lèi)
十七、FABE模壓100字、300字、800字
十八、*提問(wèn)法
十九、你有多少位存量客戶？分別是怎么分類(lèi)的？他們是什么狀態(tài)？她們有什么？在
想什么？怕什么？需求什么？
二十、聽(tīng)兩段錄音，總結(jié)亮點(diǎn)找出存在問(wèn)題
下課后半小時(shí)作業(yè)：研討生物科技與銀行異業(yè)聯(lián)盟案例

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)