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B2B顧問式銷售訓(xùn)練

課程背景
本課程適合B2B（對(duì)企業(yè)和對(duì)政府業(yè)務(wù)）領(lǐng)域所有復(fù)雜銷售場(chǎng)景的面對(duì)面銷售組織，我們對(duì)復(fù)雜銷售的定義是復(fù)雜客戶組織、高風(fēng)險(xiǎn)交易、差異化解決方案和非剛性需求，所有在商機(jī)層面進(jìn)行交流的人員都應(yīng)該參加本課程，包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運(yùn)營人員.

課程大綱
【課程大綱】
模塊一：關(guān)于Ｂ２Ｂ銷售的認(rèn)知基本內(nèi)容1 銷售在中國和西方世界的發(fā)展
1.1 中國的銷售思維發(fā)展過程
1.2 中國當(dāng)下銷售環(huán)境的變化
1.3 西方的銷售思維發(fā)展過程
1.4 VUCA和互聯(lián)網(wǎng)下銷售環(huán)境的變化
2 銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
2.1 職業(yè)前景
2.2 法律風(fēng)險(xiǎn)
2.3 社會(huì)認(rèn)同
2.4 客戶關(guān)系
3 銷售職業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
3.1 營銷模式ROI
3.2 法律風(fēng)險(xiǎn)
3.3 團(tuán)隊(duì)復(fù)制
3.4 客戶關(guān)系
4 關(guān)于銷售培訓(xùn)
4.1 系統(tǒng)性思考
4.2 定性思考
4.3 定量思考講解重點(diǎn)1， 本部分內(nèi)容在于改變銷售人員的認(rèn)知，認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型和學(xué)習(xí)和重要授課方法1， 更多討論和引導(dǎo)

模塊二：人際關(guān)系基本內(nèi)容1 印象管理
1.1 首因效應(yīng)
1.2 近因效應(yīng)
1.3 銷售禮儀
2 吸引力管理
2.1 相似性
2.2 相近性
2.3 互補(bǔ)性
2.4 禮尚往來
3 人脈關(guān)系管理
3.1 有趣
3.2 有料
3.3 有用
4 信任管理
4.1 生物學(xué)基礎(chǔ)
4.2 傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)
4.3 感性習(xí)性
4.4 理性分析
4.5 信任建立過程
5 移情圖講解重點(diǎn)1， 本部分視學(xué)員情況和授課重點(diǎn)，時(shí)間可長(zhǎng)可短授課方法
1， 需要結(jié)合傳統(tǒng)文化中的經(jīng)典認(rèn)知、心理學(xué)故事、視頻、心理測(cè)評(píng)等方式講解

模塊三：客戶拜訪過程基本內(nèi)容1 客戶觸達(dá)渠道
2 拜訪準(zhǔn)備
2.1 電話約訪
2.2 拜訪目的
2.3 背景調(diào)查
2.4 問題準(zhǔn)備
3 面對(duì)面客戶拜訪流程
3.1 起：開場(chǎng)連接
3.2 承：溝通
3.3 轉(zhuǎn)：承諾
3.4 合：下一步計(jì)劃
4 開場(chǎng)連接
4.1 關(guān)系連接
4.2 開場(chǎng)白3P
5 溝通
5.1 開放性問題、封閉性問題、確認(rèn)性問題
5.2 FABE
5.3 傾聽講解重點(diǎn)1 三種提問方式和FABE，關(guān)注產(chǎn)品對(duì)客戶的利益和愿景授課方法1 沙盤案例練習(xí)

模塊四：復(fù)雜銷售商機(jī)五要素基本內(nèi)容1 復(fù)雜銷售
1.1 決策鏈復(fù)雜
1.2 購買風(fēng)險(xiǎn)大
1.3 差異化解決方案
1.4 非剛需
2 “孫子兵法“戰(zhàn)爭(zhēng)五事
2.1 道
2.2 天
2.3 地
2.4 將
2.5 法
3 復(fù)雜銷售商機(jī)五要素
3.1 利益
3.2 需求
3.3 方案
3.4 決策
3.5 競(jìng)爭(zhēng)講解重點(diǎn)1 認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售需要銷售技巧的不同
2 銷售五要素控單，這是整個(gè)課程的重點(diǎn)內(nèi)容授課方法1， 增加內(nèi)容的趣味性，從柏舉之戰(zhàn)故事開始導(dǎo)入五要素概念
2， 每組基于沙盤案例/實(shí)戰(zhàn)分析商機(jī)五要素

模塊五：銷售流程基本內(nèi)容1 銷售流程設(shè)計(jì)原則
1.1 對(duì)標(biāo)客戶購買流程
1.2 不可逆轉(zhuǎn)
1.3 清晰里程點(diǎn)
1.4 可持續(xù)銷售
2 客戶購買的六個(gè)階段
2.1 業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)和機(jī)遇
2.2 尋求改善并采取行動(dòng)
2.3 探討和篩選可行的技術(shù)方案
2.4 探討商務(wù)方案
2.5 招標(biāo)談判簽約
2.6 實(shí)施驗(yàn)收和下訂單
3 商機(jī)推進(jìn)流程
3.1 需求評(píng)估
3.2 技術(shù)評(píng)估
3.3 商務(wù)評(píng)估
3.4 談判簽約
3.5 交付實(shí)施
講解重點(diǎn)1， 從客戶購買出發(fā)設(shè)計(jì)銷售流程
2， 25個(gè)關(guān)鍵銷售活動(dòng)授課方法1， 結(jié)合業(yè)界常見各種銷售流程進(jìn)行對(duì)比分析，掌握銷售流程設(shè)計(jì)的原則
2， 從傳統(tǒng)文化易經(jīng)引導(dǎo)出客戶購買的六個(gè)階段，增加理論性和趣味性

模塊六：購買需求分析工具基本內(nèi)容1 需求立體模型
1.1 業(yè)務(wù)機(jī)遇
1.2 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
1.3 趨利
1.4 避害
1.5 計(jì)劃
2 需求層次
2.1 行業(yè)需求
2.2 組織需求
2.3 職位需求
2.4 個(gè)人需求
3 業(yè)務(wù)策略
3.1 中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
3.2 年度業(yè)務(wù)策略
3.3 當(dāng)前業(yè)務(wù)舉措
4 需求鏈
5 內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境變化
5.1 財(cái)務(wù)狀況
5.2 組織人事變化
5.3 資本變更
5.4 文化制度建設(shè)
5.5 重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
6 銷售在需求和動(dòng)機(jī)挖掘中的作用
7 問題-方案關(guān)聯(lián)地圖
7.1 個(gè)人連接
7.2 業(yè)務(wù)診斷
7.3 問題根源
7.4 趨利影響分析
7.5 需求激發(fā)
7.6 避害影響分析
8 提問技巧
8.1 深度探究
8.2 寬度探究
8.3 定性定量探究
8.4 第三者激發(fā)
9 起始問題設(shè)計(jì)講解重點(diǎn)1， 潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)換的動(dòng)機(jī)是顧問式銷售的焦點(diǎn)授課方法1， 提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動(dòng)機(jī)
2， 從業(yè)務(wù)到方案關(guān)聯(lián)路徑的話術(shù)

模塊七：解決方案呈現(xiàn)工具基本內(nèi)容1 SEM價(jià)值主張
1.1 公司E價(jià)值
1.2 解決方案S價(jià)值
1.3 銷售個(gè)人M價(jià)值
2 價(jià)值主張模型
2.1 認(rèn)同需求
2.2 方案框架
2.3 愿景展望
2.4 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
2.5 澄清證實(shí)
3 解決方案框架
4 成功案例模板講解重點(diǎn)1 價(jià)值主張呈現(xiàn)邏輯授課方法1， 結(jié)合沙盤案例進(jìn)行練習(xí)模塊八：客戶決策分析工具基本內(nèi)容1 決策流程
2 決策人MAP圖
2.1 解決方案相關(guān)
2.2 職能部門
2.3 資金相關(guān)
2.4 關(guān)鍵決策人
2.5 影響者
3 決策人地圖
3.1 決策人角色
3.2 客戶溝通風(fēng)格
3.3 客戶變更風(fēng)格
3.4 客戶關(guān)系
3.5 客戶態(tài)度
3.6 客戶影響力
3.7 客戶職位
4 說服講解重點(diǎn)1 引導(dǎo)學(xué)員全面識(shí)別決策人并識(shí)別關(guān)鍵決策人
2 讓學(xué)員意識(shí)到對(duì)不同客戶使用不同的互動(dòng)技巧
3 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到對(duì)客戶關(guān)系作定性的分析
4 對(duì)人的分析是一種察顏觀色的能力，培養(yǎng)對(duì)心理學(xué)的興趣授課方法1 提供溝通風(fēng)格的測(cè)試，讓學(xué)員先評(píng)估本組每個(gè)的溝通風(fēng)格再對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行分析

模塊九：競(jìng)爭(zhēng)分析工具基本內(nèi)容1 競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1.1 十則圍之
1.2 五則攻之
1.3 倍則分之
1.4 敵則能戰(zhàn)之
1.5 少則能逃之
1.6 不若則能避之
2 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)矩陣分析
2.1 致勝點(diǎn)
2.2 致敗點(diǎn)
2.3 潛能點(diǎn)
2.4 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)影響講解重點(diǎn)1 引導(dǎo)學(xué)員理解“形”和“勢(shì)”的差別，銷售的價(jià)值就是造勢(shì)授課方法1 結(jié)合沙盤案例和視頻進(jìn)行練習(xí)

模塊十：沙盤案例拜訪演練基本內(nèi)容1 學(xué)員按照客戶拜訪流程主導(dǎo)拜訪過程
2 **提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務(wù)問題與動(dòng)機(jī)
3 按照價(jià)值主張模型呈現(xiàn)價(jià)值主張
4 向客戶提問關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)、決策流程、決策鏈的問題
5 確定商機(jī)所處階段，有下一步行動(dòng)計(jì)劃
6 客戶拜訪總結(jié)點(diǎn)評(píng)
講解重點(diǎn)1，主要是練習(xí)銷售五要素信息獲取和拜訪流程授課方法1 本模塊主要是由銷售經(jīng)理（經(jīng)驗(yàn)豐富銷售）和學(xué)員主導(dǎo)，銷售經(jīng)理扮演客戶角色，學(xué)員扮演銷售角色
2 基于沙盤案例作拜訪
3 學(xué)員進(jìn)行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次
4 根據(jù)評(píng)估表評(píng)估模塊十一：價(jià)值銷售能力體系基本內(nèi)容1 銷售能力體系
1.1 知識(shí)
1.2 心態(tài)
1.3 技能
2 銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)
2.1 解決方案洞察
2.2 銷售知識(shí)
2.3 客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察
3 銷售心態(tài)
3.1 空杯心態(tài)
3.2 使者心態(tài)
3.3 換位思考心態(tài)
4 銷售技能
4.1 人脈
4.2 吸引力
4.3 溝通力
4.4 談判力
4.5 洞察力
4.6 影響力

B2B顧問式銷售訓(xùn)練