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理財經(jīng)理營銷能力提升

第一單元   客戶經(jīng)理價值與定位
一、 金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、國內(nèi)社區(qū)營銷模式分析：
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
     2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：走出去，請進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力。
4、職業(yè)發(fā)展前景：財富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營。

第二單元  客戶經(jīng)理主動營銷技能提升
一、 主動營銷--電話營銷技巧
1、成功電話營銷——資金盤活、促進(jìn)銷售
A、打電話前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；
D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；
G、有吸引力的開場白；H、深度挖掘客戶需求；I、產(chǎn)品亮點呈現(xiàn)；
J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業(yè)的結(jié)束語。
2、成功電話邀約—贏得面談機會
A、開場白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時間
3、邀約電話關(guān)鍵點：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
      案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信微信話術(shù)
      信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
二、 主動營銷—銷售面談技巧
（一）客戶心理篇
1、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？
小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析
2、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？
A、客戶購買銀行產(chǎn)品的動機；
B、客戶如何**購買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問題；
C、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析。
3、如何有效與客戶建立信任？
A、良好的溝通技巧；
B、贊美貫穿始終
4、客戶性格分析與銷售
A、客戶典型的四種性格解析；
B、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；
C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝**程中應(yīng)用案
（二） 金融產(chǎn)品賣點提煉即呈現(xiàn)技巧
1、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
A、讓客戶講出心里話——提問的技巧；
B、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧；
C、客戶的行為會說話——觀察的技巧；
D、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型；
E、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板。
2、FABE法則的解析和使用
A、客戶心中的5個問題：
“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”
“對我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”
B、FABE推銷法定義：
特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢；
【Advantage】他能做什么、
利益【Benefit】能帶來什么好處
C、FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語句：
“因為（特征）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”
D、FABE法則使用實例：
貴金屬、基金、保險、理財產(chǎn)品、手機銀行、信用卡、個貸產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品

第三單元  客戶經(jīng)理主動營銷技能提升-外拓與創(chuàng)新營銷活動組織策劃
一、 營銷活動分類
    1、方案設(shè)計技巧：
      A、成本核算；B、方案設(shè)計重點：對網(wǎng)點、對客戶
    2、陣地營銷式營銷活動策劃：
      A、針對客戶類型；B、方案設(shè)計原理；C、營銷活動目標(biāo)；D、操作方式。
案例分析：推動活動率的營銷活動、
根據(jù)客戶投資習(xí)慣開展的營銷活動、
根據(jù)客戶生命周期開展的營銷活動
    3、主動營銷式營銷活動策劃：
      A、針對客戶類型；B、方案設(shè)計原理；C、營銷活動目標(biāo)；D、操作方式。
      案例分析：圈子營銷活動策劃，團(tuán)體、單位營銷活動策劃
二、外拓活動與創(chuàng)新—服務(wù)策略
1、 住宅區(qū)服務(wù)策略
A、占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點；B、尋找影響力中心C、發(fā)展人際關(guān)系鏈
D、建立持續(xù)服務(wù)粘性E、整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
     研討發(fā)表：社區(qū)年度服務(wù)需求分析。
2、 商圈社群服務(wù)策略
A、連鎖加盟策略；B、商會策略；C、供應(yīng)鏈策略
3、 O2O線上線下融合策略
A、門店的WIFI服務(wù)B、微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷；C、線上合作策略；
D、快遞派取件點服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP
客戶小件上門遞送）。
二、外拓活動與創(chuàng)新—活動組織策劃
1、金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)五步曲
? A、梳理社區(qū)資源，明確目標(biāo)小區(qū)；B、了解社區(qū)信息，確定具體需求；
C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開社區(qū)大門；D、采用多樣形式，尋找合作機會；
E、制定回訪計劃，延伸服務(wù)項目
2、外拓活動中回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù)
? A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；B、“我已經(jīng)開過戶了”；
C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!”
D、“問卷填寫好了，電話我就不留了”；E、“我不需要你們的服務(wù)”
3、行動與研討：
? A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？B、如何借助事件開展社區(qū)活動？
C、還可以設(shè)計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“來開發(fā)客戶？
三、社區(qū)營銷活動組織策劃步驟
步驟一：策劃調(diào)研與分析
步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象、選擇媒介
步驟三：方案設(shè)計和制作
步驟四：活動實施、推進(jìn)、跟蹤、控制
步驟五：評估和總結(jié)
四、社區(qū)營銷活動組織實施流程
1、 活動前：
A、洽談、溝通；B、宣導(dǎo)、訓(xùn)練；C、客戶篩選、邀約；
D、追蹤、檢查；E、各項準(zhǔn)備工作；F、會場選址及布置
2、 活動中：
A、工作人員提前到位；B、客戶入場；C、正式開始；
D、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動；E、溝通促成
3、活動后：
A、整理資料；B、效果評估；C、反饋追蹤
4、常見問題及解決：
A、如何保證客戶質(zhì)量？B、因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場客戶太少？
C、邀約客戶因故未到場如何后續(xù)跟蹤？D、如何避免及應(yīng)對客戶中途退場？
E、出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……
5、 五大社區(qū)營銷活動策劃組織思路
A、 產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會
B、 金融投資理財專題講座
C、 興趣專題沙龍
D、 親子活動
E、 客戶答謝會

理財經(jīng)理營銷能力提升