課程描述INTRODUCTION
市場營銷策劃分析
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷策劃分析
一、市場調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競爭格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預測；
2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶需求該如何把握？
5.針對行業(yè)需求，我們該如何運籌帷幄？
二、競爭優(yōu)勢分析--六步法
選擇合適的目標市場
合適的競爭對手
競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）
市場的機會威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營銷策略
三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場新藍海
客戶究竟在關注什么？
“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領導者）
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線
3、挖掘優(yōu)勢（差異化）
優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
價值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：*通用的*敗點
4、做到最好（聚焦）
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點
案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團隊（借力打力）
團隊的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團隊，從領隊抓起
案例：*的團隊思維
不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊
案例：TCL的*陣容
團隊的沖突與績效
案例：惠普的解決方案
四、針對行業(yè)進行有效營銷策略分析
市場的四種地位
領導者運用的策略
挑戰(zhàn)者運用的手法
利基市場的運用
跟隨者的市場策略
五、工業(yè)品營銷的經(jīng)典4E營銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項目（projEct）
工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征
項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)
項目性團隊的考核績效與薪酬設計
項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二------價值（valuE）
價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：
工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；
完整產(chǎn)品的三個核心
塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
挖掘增值服務來創(chuàng)造價值
品牌是價值一直的動力
3、工業(yè)品4E理論之三------捷道（ProcEss）
渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
快速消費品營銷渠道；
工業(yè)品營銷渠道
縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
4、工業(yè)品4E理論之四----信任（beliEf）
快速消費品市場促銷的方式
工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”
美譽度塑造信任感
工業(yè)品促銷的四重法寶
信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
六、針對行業(yè)營銷組織架構(gòu)搭建
1、營銷中心的組織設計
建立四級組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設計
2、營銷中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷售管理流
績效考核與薪酬
3、營銷經(jīng)理的能力提升
營銷經(jīng)理的能力模型
運用測評工具
找出能力模型差距
培訓體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷售手冊
經(jīng)典案例
策略庫
PSM軟件
七、市場推廣策略的組合運用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關
媒體廣告
事件營銷
樣板工程
網(wǎng)絡推廣
市場營銷策劃分析
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