課程描述INTRODUCTION
車險電銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車險電銷培訓(xùn)
課程整體設(shè)計：
針對三星車險企業(yè)需求進(jìn)行量身定做課程，主要針對車險電銷管理人員，以車險電銷目標(biāo)落地的方法和決心為方向，通過脫口秀形式的課程開展方式，讓學(xué)員可以在放松、愉悅、高參與度的氛圍下吸收課程內(nèi)容。
授課時長：2天培訓(xùn)（6小時/天）
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
課程大綱：
第一板塊 車險電銷事業(yè)的決心思考拓展
1.1車險電銷事業(yè)思考問題隔離、因素分析
你在車險電銷事業(yè)中的困惑和主要問題有什么？
1.2企業(yè)車險電銷事業(yè)的思考拓展
潛意識的啟發(fā)：為自己而工作VS 為工作而工作
方方面面：
目的-金錢VS成長、
價值-有錢VS值錢
壓力-逃避VS面對
愛上車險電銷工作的秘訣
把車險電銷工作變成樂趣的方法
1.3車險電銷事業(yè)階段性自我認(rèn)知拓展
興奮期
黑暗期
成長期
職業(yè)期
1.4車險電銷事業(yè)上的角色認(rèn)知
“下”對“上”的12個不滿
“上”對“下”的12個不悅
1.5車險電銷管理錯誤定位
角色錯誤定位
表現(xiàn)錯誤定位
尺度錯誤定位
管理模式錯誤定位
1.6車險電銷管理中的管理者
角色認(rèn)知“執(zhí)、教、姆“
大軍團(tuán)中的小編隊(duì)模式
團(tuán)隊(duì)競爭力提升的執(zhí)行者、推動者、變革者
員工的業(yè)務(wù)教練、績效伙伴、拉拉隊(duì)長
團(tuán)隊(duì)服務(wù)中的管家、保姆
1.7車險電銷目標(biāo)落地的三力平衡
行為能力、決策力、執(zhí)行力
第二板塊 車險電銷目標(biāo)落地的管理必備業(yè)務(wù)技能
2.1 客戶的四種需求與客戶的四種細(xì)分演練
基本、信息、情感、精神需求
四類行為客戶精準(zhǔn)細(xì)分的目的
2.2電話中“主動方”與“被動方”的行為分析
活潑型、力量型
友好型、完美型
2.3 電話營銷的關(guān)鍵時刻*
EOAC模型的靈活應(yīng)用
電話營銷難忘、愉快、互動點(diǎn)打造
2.4車險電銷目標(biāo)落地的話術(shù)制作能力
三大車險電銷主導(dǎo)核心話術(shù)運(yùn)用法則
兩秒法則
停頓法則
爸媽了法則
客戶異議處理核心萬能公式
第三板塊 車險電銷目標(biāo)落地的員工五面工作輔導(dǎo)
3.1輔導(dǎo)的概念深究
幫扶與指導(dǎo)
輔導(dǎo)中的“指點(diǎn)迷津“、“沉默不語”與“指手畫腳”
3.2輔導(dǎo)意義的六個選擇七大要點(diǎn)
批評&建議、說教&身教、享受&受罪
封閉&開放、仇視&感激、緘默&活躍
3.3輔導(dǎo)的原則與步驟
抓住成人學(xué)習(xí)的心理需求
“一心一意“的劣勢
“三心兩意“的優(yōu)勢
道理、理論VS故事、*
輔導(dǎo)的步驟（PRP-I）及演練
3.4輔導(dǎo)對象與階段的細(xì)分
四個時期的輔導(dǎo)對象劃分
意愿與能力的四象限分析方法
報表后的不同輔導(dǎo)方式
3.5目標(biāo)落地人員輔導(dǎo)六合一
關(guān)懷、啟發(fā)、回饋、計劃、激勵、感染
第四板塊 車險電銷目標(biāo)落地的有效工作溝通
4.1為車險電銷目標(biāo)落地打造全方位高情商有效溝通
4.2對下-員工執(zhí)行力提升的目標(biāo)執(zhí)行安排
無法使目標(biāo)執(zhí)行的不良安排方式
有效工作安排的“部署工作法”
“部署工作法”的五個要點(diǎn)
1. 下達(dá)
2. 復(fù)述
3. 討論
4. 尋求
5. 闡明
4.3平行-高情商表現(xiàn)的目標(biāo)幫助溝通
傾聽的四層含義、兩個層次、四個技巧
聽與問的結(jié)合及溝通風(fēng)格的把握
“聽問”之蘇格拉底法則的應(yīng)用
4.4對上-上級喜歡的高情商目標(biāo)執(zhí)行反饋
Johari Window-自我意識的發(fā)現(xiàn)
如何給予反饋
接受反饋的要點(diǎn)
工作匯報的要點(diǎn)及展現(xiàn)方式
與上司商討問題
反饋的“人話”“鳥語”及“電梯”
第五板塊 車險電銷目標(biāo)落地的時間管理及三會運(yùn)用
5.1時間不管理如何安排工作
時間去哪了-對時間的分析
時間回來了-目標(biāo)落地時間管理、目標(biāo)落地計劃管理
5.2時間管理的六大原則
設(shè)、要、專、授、拒、拖
5.3有效利用三會實(shí)行目標(biāo)落地
現(xiàn)有三會的五問
日常工作中三會的意義與作用
三會的目標(biāo)落實(shí)導(dǎo)向
如何通過晨會激發(fā)員工的工作積極性
晨會的“激宣”法則及運(yùn)用
如何通過午會提高員工的自主能動性
午會的“動樂”法則及運(yùn)用
如何通過夕會避免員工的失誤多發(fā)性
夕會的“嚴(yán)贊”法則及運(yùn)用
第六板塊 車險電銷目標(biāo)落地的MBO與K目標(biāo)核心運(yùn)用
6.1員工目標(biāo)積極性的MBO
什么是MBO
MBO目標(biāo)管理的特性和優(yōu)點(diǎn)
MBO的關(guān)鍵指標(biāo)組合
MBO背后的意義
通過MBO提高員工主觀能動性的方法
通過MBO提升員工短板的方法
通過MBO提升團(tuán)隊(duì)氛圍的方法
MBO的制定方式與規(guī)則
6.2員工目標(biāo)驅(qū)動的K目標(biāo)
什么是K目標(biāo)
目標(biāo)驅(qū)動的K目標(biāo)運(yùn)用
K目標(biāo)行動計劃價值
解決目標(biāo)達(dá)不成的問題
解決員工不愿意做計劃的問題
決解員工做了計劃不執(zhí)行的問題
讓員工為自己而做目標(biāo)、計劃、行動
第七板塊 工作決心及目標(biāo)落地的六大激勵措施
7.1關(guān)愛式激勵
如何激發(fā)員工適當(dāng)?shù)囊蕾嚫?br />
激發(fā)依賴感的關(guān)愛式激勵
員工不想離開你的關(guān)愛
學(xué)會當(dāng)下屬的庇護(hù)人
關(guān)鍵時候拉人一把
善待性格耿直的下屬
區(qū)別對待優(yōu)越感下屬
案例：“煲湯“的藝術(shù)
案例：游戲的魅力
7.2尊重式激勵
如何激發(fā)員工工作的價值感
激發(fā)價值感的尊重式激勵
員工感謝你的尊重
尊重的定義及定位
管理中不需要的表揚(yáng)與批評
命令讓對方變成工具
案例：某大型金融企業(yè)員工的感謝
7.3贊美式激勵
如何激發(fā)員工個人的自信心
激發(fā)自信心的贊美式激勵
員工贊美你的贊美
贊美的目的
贊美的步驟及技巧
案例：有第三方在場的贊美
案例：有效贊美的不贊美員工本人
7.4競爭式激勵
如何激發(fā)員工的工作戰(zhàn)斗力
激發(fā)戰(zhàn)斗力的競爭式激勵
“鯰魚效應(yīng)” 利用
老員工努力工作的意義及目的
新員工努力工作的意義及目的
案例：企業(yè)的兩個極端團(tuán)隊(duì)
7.5寬容式激勵
如何激發(fā)員工的責(zé)任感和抗壓力
激發(fā)員工的責(zé)任感和抗壓力的寬容式激勵
過于精明能干的領(lǐng)導(dǎo)，不易培養(yǎng)出好的下屬
員工“被支援”與“被需要”
寬容加引導(dǎo)，既不給魚也不教釣魚
案例：《延禧宮略》的皇后與魏瓔珞
案例：員工的犯錯和不讓員工犯錯
7.6發(fā)展式激勵
員工的欲望及好奇
如何激發(fā)員工對公司的欲望及好奇
“畫餅”的藝術(shù)及層面
“畫餅”的目的
懂得“畫餅”的是好領(lǐng)導(dǎo)
如何運(yùn)用三給政策-給舞臺、給機(jī)會、給幫扶
案例：企業(yè)員工被害妄想癥
案例：看不到前景就走的員工
案例：愛一定要表達(dá)出來
車險電銷培訓(xùn)
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