課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧課程大綱
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：溫家琪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧課程大綱
【課程背景】
強調(diào)對現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從客戶需求的根本出發(fā)，以客戶為中心，幫助銷售人員從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化，為客戶提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)，將供銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為長期伙伴關(guān)系。
【課程對象】
銷售代表、客服代表。
【課程收益】
1、在客戶提出提前交割的情況下，如何做好客戶溝通。
2、未能如期交付產(chǎn)品，如何做好客戶的安撫與溝通。
3、深度挖掘客戶需求、分析市場行情。
【授課方式】
通過培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握：
1、顧問式銷售的操作流程、工作步驟、重點技巧；
2、優(yōu)化為客戶提供問題解決方案的技巧；
3、把握客戶的真正需求，精準切入客戶痛點害，創(chuàng)造業(yè)績新高峰；
4、實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法；
5、建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道，分析購買障礙，因勢利導(dǎo)地促進采購決策；
6、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序，學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通。
【課程大綱】
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課時 |
章 |
節(jié) |
教學(xué)活動 |
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1 |
銷售理念與心態(tài) |
我是誰？—銷售人員如何自我定位？ |
講授、視頻、圖片 |
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銷售工作有什么價值和意義？ |
討論、圖表、講授 |
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我要成為誰？ |
講授、視頻、圖片 |
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銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
了解客戶 |
誰是我們的客戶？ |
講授、視頻、圖片 |
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我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶有什么樣購買需求？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何認識并了解客戶的不同需求？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶的購買特點是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
銷售流程 |
銷售流程是如何開展的？ |
講授、視頻、圖片 |
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進行銷售前都要做什么樣的準備工作？ |
討論、圖表、講授 |
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如何在銷售前全面了解客戶？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何在銷售前制定銷售策略？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
客戶開發(fā) |
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶開發(fā)需要找到誰？ |
討論、圖表、講授 |
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運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶開發(fā)要注意哪些要點？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
售后跟進 |
客戶做完采購決策后最擔心的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶會不會向別人推薦你？ |
講授、視頻、圖片 |
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2 |
異議處理 |
客戶一般會在什么時候提出異議？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶提出異議的真正目的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶都會提出哪些異議？ |
討論、圖表、講授 |
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如何來處理這些異議？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何采取最有效策略來對付異議？ |
討論、圖表、講授 |
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價格異議如何處理最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
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1 |
客戶關(guān)系 |
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？ |
討論、圖表、講授 |
顧問式銷售技巧課程大綱
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