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北京顧問(wèn)式銷售技巧課程

結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

銷售是一個(gè)很有意思的行當(dāng)。
大家普遍認(rèn)為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進(jìn)銷售這個(gè)行當(dāng)其實(shí)是因?yàn)闊o(wú)奈，但是走出來(lái)之后，又很懷念這段無(wú)奈的歲月。
銷售說(shuō)復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說(shuō)簡(jiǎn)單也特別簡(jiǎn)單，只要做過(guò)一陣子的，都能說(shuō)出個(gè)三四五六。
銷售里面沒(méi)有什么大道理，說(shuō)出來(lái)誰(shuí)都聽(tīng)得懂；銷售里面又蘊(yùn)含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。
做了10年的銷售和銷售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識(shí)，卻沒(méi)有形成簡(jiǎn)單有效的思維行為語(yǔ)言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績(jī)卻不太理想。
這就是我對(duì)銷售的部分認(rèn)識(shí)，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無(wú)不言、坦誠(chéng)相待。

一． 簡(jiǎn)單！還是要簡(jiǎn)單！
不要復(fù)雜炫目華麗的技巧，“簡(jiǎn)單、有效、可復(fù)制”才是王道！
1. 一句話學(xué)銷售（這句話略）
i. 銷售的核心思想：幫客戶做的更好
ii. 銷售的具體行為：一系列有效動(dòng)作
iii. 銷售的成功關(guān)鍵：準(zhǔn)確把握客戶需求
2. 糾正常見(jiàn)的錯(cuò)誤觀念
i. 精彩案例誤區(qū)：過(guò)于精彩的案例無(wú)法復(fù)制
ii. 銷售流程誤區(qū)：流程只是入門(mén)，成熟的銷售是直覺(jué)反應(yīng)
iii. 處理異議誤區(qū)：如果你過(guò)于重視處理異議，你將面對(duì)重重異議
3. 簡(jiǎn)化學(xué)習(xí)過(guò)程
i. 清晰簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)
ii. 簡(jiǎn)單可復(fù)制的技巧
iii. 用訓(xùn)練代替說(shuō)教

二． 銷售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀--需求--進(jìn)程
1. 了解現(xiàn)狀
這是對(duì)銷售成功影響*的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話題
ii. 確認(rèn)事實(shí)
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶行動(dòng)。
i. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀
ii. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人
3. 推進(jìn)進(jìn)程
感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)
i. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程
ii. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程？
iii. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

三． 銷售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人
1. 一句話研究產(chǎn)品
? 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應(yīng)用場(chǎng)景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？
2. 工具表1：產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造工具表
3. 工具表2：常見(jiàn)客戶類型研究工具表

四． 銷售技巧訓(xùn)練
技巧：觀察-提問(wèn)-反饋-呈現(xiàn)
1. 觀察的訓(xùn)練
察言觀色，你說(shuō)重要不重要！可惜很少有專項(xiàng)訓(xùn)練
i. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽(tīng)、如何感受
ii. 解讀：綜合判斷，客戶分類
2. 提問(wèn)的訓(xùn)練
系列提問(wèn)有架構(gòu)、場(chǎng)景提問(wèn)有節(jié)奏、關(guān)鍵問(wèn)題要設(shè)計(jì)
i. 提問(wèn)的結(jié)構(gòu)
ii. 3種基本句型訓(xùn)練
iii. 課堂練習(xí)：用提問(wèn)推動(dòng)客戶行動(dòng)
3. 反饋的訓(xùn)練
不會(huì)反饋，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)；高效反饋，加速成交進(jìn)程。
i. 反饋與響應(yīng)對(duì)銷售會(huì)談的推動(dòng)
ii. 2種常用的反饋句型
iii. 用反饋強(qiáng)化客戶關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”
4. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
不要再用FAB了，不好用！不信你問(wèn)業(yè)務(wù)員！
i. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點(diǎn)陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實(shí)戰(zhàn)句型）
ii. 兩個(gè)模板：NFB句型、心電圖句型
iii. 訓(xùn)練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的*賣點(diǎn)
iv. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）

五． 案例拆解
    該模塊通過(guò)對(duì)一個(gè)完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會(huì)前面所講的各種知識(shí)和理論。同時(shí)，用“例句模仿”的方式，掌握顧問(wèn)式銷售中的核心技巧。
1. 把握銷售主動(dòng)權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢(shì)的簡(jiǎn)單句型）
2. 建立同理心（確認(rèn)加提問(wèn)的三段論句型）
3. 提問(wèn)挖掘需求（基于*的提問(wèn)練習(xí)）
4. 塑造專業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見(jiàn)的要點(diǎn)）
5. 發(fā)現(xiàn)銷售線索（學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，究竟聽(tīng)什么？）
6. 產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）
7. 異議處理的關(guān)鍵（簡(jiǎn)單有效的異議處理策略及話術(shù)）
8. 促成的技術(shù)要點(diǎn)（用客戶的話來(lái)滿足客戶）

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